Wie B2B-Hersteller erfolgreich B2C-Strategien übernehmen können

In den letzten Jahren haben wir eine Welle von B2B-Unternehmen gesehen, die einige der gewinnsteigernden Strategien ihrer B2C-Vettern übernommen haben - und das mit großem Erfolg.

Lassen Sie uns einige der wachsenden Trends erkunden.

1. Überspringen von Schritten in der Wertschöpfungskette

Traditionell wurden Kunden, die direkt beim Hersteller kaufen wollten, höflich aber bestimmt abgewiesen. Doch mit dem Wachstum des E-Commerce und Plattformen wie Amazon ist der Direktvertrieb an Verbraucher (D2C) zu einer Chance für Hersteller geworden, direkt mit dem Endkunden in Kontakt zu treten.

Heute recherchieren die Kunden. Die eigene Website einer Marke ist nicht nur der beste Ort, um das gesamte Portfolio des Unternehmens zu durchstöbern, sondern auch, um unverfälschte Informationen über eines ihrer Produkte zu erhalten. Es ist wahrscheinlicher, dass Besucher die gesamte Bandbreite an Größen und Farben im Angebot und auf Lager finden als auf der Website eines Einzelhändlers. Und man hat das Gefühl, dass der Hersteller mehr Verantwortung für seine Produkte trägt und einen größeren Anreiz hat, die Kunden zufrieden zu stellen. Außerdem können die Kunden auf diese Weise sicherstellen, dass sie keine gefälschten Produkte kaufen.

Apple hat eine Klage gegen Mobile Star LLC wegen des Verkaufs von gefälschten Netzadaptern und Kabeln auf Amazon und Groupon, da diese nicht nur das Markenzeichen des Unternehmens verletzten, sondern ihre Produkte auch eine Gefahr für die Sicherheit der Verbraucher darstellten, da sie nicht den branchenüblichen Sicherheitstests unterzogen worden waren.

Birkenstock hatte solche Schwierigkeiten, alle Amazon-Verkäufer zu kontrollieren, die seine Marke mit minderwertigen Produkten verwässerten, dass dass es den Verbrauchern mitteilte, dass Birkenstock-Produkte, die über die Plattform gekauft wurden, nicht vertrauenswürdig seien. Dies führte dazu, dass viele Online-Kunden direkt bei der Marke kaufen wollten.

Durch den Verkauf von Produkten auf ihren eigenen Websites schaffen Marken nicht nur einen zusätzlichen Vertriebskanal, sondern sie erhalten auch eine bessere Kontrolle über ihr Markenimage, können es besser vor einer Verwässerung durch den Markt schützen und direkte Beziehungen zu den Kunden aufbauen. Ganz zu schweigen von der Erhöhung der Margen, indem sie ein Stück aus der Wertschöpfungskette herausschneiden.

Tesla brach das Verkaufsmodell von Autos indem es sich entschied, direkt an den Endverbraucher über sein eigenes Netzwerk von Ausstellungsräumen zu verkaufen. Durch den eigenen Vertriebskanal konnte Tesla seine Produktentwicklung beschleunigen und bessere Kauferlebnisse für die Kunden schaffen.

2. Suche nach neuen und innovativen Kanälen

In einer Partnerschaft mit den Autovermietern Sixt Leasing und Vehiculum kehrt die Einzelhandelskette Lidl zu ihrer Idee zurück, Pkw über einen Leasingvertrag an Kunden in Deutschland zu verkaufen.

Das Unternehmen bereitet sich darauf vor, den Kia Stonic über seine Online-Kanäle anzubieten. Und während keine Anpassung von Motor oder Ausstattung möglich ist, kommt das Auto mit allem Schnickschnack - alles für 135 € pro Monat.

Dies bietet Kia einen neuen Kanal, über den es seinen Überbestand an unverkauften Autos (aufgrund der Pandemie) absetzen und Platz für neue Modelle schaffen kann, sobald die Kunden in die Showrooms zurückkehren.

Lidl wird in naher Zukunft auch mit dem Verkauf des Renault Twingo und des Renault Clio beginnen. Außerdem bieten sie gegen Aufpreis Wartungs- und Versicherungspakete an.

Tatsächlich hat das Unternehmen diese Strategie 2019 getestet und seinen Kunden in Deutschland eintausend Fiat 500 für nur 89 € pro Monat angeboten. Der Kauf konnte innerhalb von 15 Minuten online abgeschlossen werden und alle Autos waren innerhalb einer Woche verkauft.

3. Schaffung eines Kreislaufs der Kreislaufwirtschaft

Ein weiterer B2C-Trend, der die B2B-Welt im Sturm erobert, ist die Kreislaufwirtschaft von Waren. Wertschöpfung aus alten Produkten durch Wiederverwendung, Aufarbeitung und Recycling.

ReBuy ist ein Online-Unternehmen, das gebrauchte Produkte (Bücher, DVDs, Hardware etc.) von Privatpersonen zu einem Festpreis ankauft. Anschließend bereitet das Unternehmen die Waren auf, bevor es sie mit einer 18-monatigen Garantie für etwa die Hälfte des Preises eines Neukaufs an die Käufer weiterverkauft. Außerdem können Käufer etwas Altes gegen die Kosten für den Kauf von Neuem eintauschen.

In der B2B-Welt zielt die Kreislauffertigung darauf ab, den Material- und Energieverbrauch bei der Herstellung neuer Produkte zu reduzieren und gleichzeitig möglichst viele der Endprodukte für die Wiederverwendung zurückzugewinnen.

Ein zirkuläres Modell bietet einen Weg für Hersteller, ihr Wachstum von Ressourcenbeschränkungen und den Risiken volatiler Rohstoffpreise zu entkoppeln. Das wirtschaftliche Potenzial ist riesig. Der Mobiltelefonmarkt in Europa hat ein Volumen von 3,2 Billionen Euro pro Jahr, 20 % davon können durch durch zirkuläre Praktiken.

Renault implementiert ein Kreislaufsystem, indem es Fahrzeuge entwickelt, die nicht nur recycelbare oder wiederverwertbare Materialien enthalten, sondern auch reparierbar und leicht zu demontieren sind. Das Unternehmen sammelt jedes Jahr 330.000 Altfahrzeuge ein, bevor es die Teile aufarbeitet und wiederverwendet. Das Unternehmen hat herausgefunden, dass es auf diese Weise 80 % seiner Energie, seines Wassers und seiner chemischen Produkte einspart.

Neue Produkte kosten in der Herstellung mehr als alte in der Aufarbeitung. Und diese Kosten werden auf den preissensiblen Kunden abgewälzt. Daher beginnen immer mehr B2B-Akteure, in den eigenen Refurbished-Markt einzutauchen und ihn zu übernehmen.

Wenn Sie sich eine neue Rolex-Uhr kaufen wollen (weil Sie Ihre beiden anderen auf Ihrem Anwesen auf den Caymans zurückgelassen haben), müssen Sie möglicherweise jahrelang darauf warten, sie zu bekommen. Selbst wenn Sie sie nur zur Reparatur bringen, könnten Sie monatelang auf Stand-by sein. Ironischerweise scheint die Zeit für diejenigen, die in der Branche tätig sind, stillzustehen.

Eine Schweizer Luxusmarke (bei der ein neuer Zeitmesser vier Jahre und bis zu 50.000 € kosten kann) hat begonnen, den Wert zu erkennen, den ihre Kunden darauf legen, dass sie eine Uhr sofort bekommen können. Die Marke kauft daher ihre alten Uhren zurück, überholt sie und bringt sie wieder auf den Markt. Damit übernimmt die Marke nicht nur die Kontrolle über den Markt für generalüberholte Uhren und schützt ihr Markenimage, sondern einige generalüberholte Uhren erzielen dank der Tatsache, dass sie sofort mitgenommen werden können, auch höhere Preise als neue Uhren.

4. Anbieten von erweiterten Garantien

Nicht alle Gründe für die Schaffung einer Kreislaufwirtschaft sind grün. Viele Unternehmen, die diesen Trend aufgreifen, versuchen einfach, den grauen Markt zu bekämpfen - wo ihre Komponenten außerhalb ihrer autorisierten Vertriebskanäle zu einem Bruchteil der Kosten neuer Komponenten verkauft werden.

Hersteller können jedoch einen Mehrwert bieten, mit dem kein Graumarktverkäufer mithalten kann, und das ist die Qualitätsgarantie.

Wenn Sie einen Gebrauchtwagen kaufen und dieser kaputt geht, verbringen Sie vielleicht den Tag auf einem Grünstreifen und denken sich neue Schimpfwörter aus, aber es wird Ihnen gut gehen.

Wenn Sie einen gebrauchten Hubschrauber kaufen und Ihr Hubschrauber fällt vom Himmel... nun, dieses Risiko werden Sie einfach nicht eingehen. Sie werden bezahlen, was immer es kostet, um die Lufttüchtigkeit Ihrer Maschine zu gewährleisten. Sie werden einen neuen kaufen.

Wenn Sie direkt oder aus zweiter Hand von einem Hersteller kaufen, wissen Sie, dass das, was Sie kaufen, in gutem Zustand ist. Es gibt keine versteckten Risse oder bösen Überraschungen.

Honeywell Aerospace bietet seinen Kunden eine erweiterte Garantie auf ihre Produkte an. Ein Flugzeugbesitzer kann eine monatliche Gebühr zahlen, die sich nach der Anzahl der Flugstunden richtet, und erhält im Gegenzug Wartungs- und Reparaturleistungen, die sicherstellen, dass sein Flugzeug in einem tipptopp Zustand ist. Honeywell hat nicht nur einen langfristigen Kunden geschaffen, sondern auch für einen geschlossenen Kreislauf seiner Komponenten gesorgt, da seine Techniker Ersatzteile für die Aufarbeitung und Wiederverwendung im Kundenstamm sammeln können.

5. Angebot von Add-Ons für Abonnementdienste

Abo-Dienste haben in den letzten Jahren die B2C-Welt im Sturm erobert, und auch B2B-Branchen wollen ein Stück vom Kuchen abhaben. Aber wenn Sie ein Produkt verkaufen, erhalten Sie eine einmalige Zahlung und das Produkt ist für immer weg.

Daher suchen viele B2B-Marken, insbesondere solche mit kleineren adressierbaren Märkten, nach interessanten Möglichkeiten, wiederkehrende Umsatzströme durch After-Sales-Zusatzabonnements zu schaffen.

Tesla definierte den Begriff "Auto" neu, um eine Service-First-Orientierung zu haben. Ihre Autos sind alle standardisiert, aber um ihre Software herum gebaut, die automatische Upgrades direkt an die Besitzer liefert, so dass sie immer das neueste "Modell" haben, und diejenigen, die für Extras bezahlen, können diese automatisch bekommen (durch die Software, nicht das Auto). Tesla kann dann die gesammelten Daten nutzen, um die Erfahrung der Mitglieder kontinuierlich zu verbessern.

Es erfordert sicherlich ein Umdenken in der Fertigungsindustrie, um einen Kran/ein Boot/ein Paar Schuhe/einen Laubbläser in eine wiederkehrende Einnahmequelle zu verwandeln. Aber mit einem scharfen Fokus auf das, was dem Kunden einen echten Mehrwert bringen würde, tun die Hersteller da draußen genau das.

Was Hersteller brauchen, um B2C-Strategien zu entwickeln

B2B-Unternehmen in der Fertigungsindustrie, die B2C-Strategien erkunden, finden innovative Wege, um ihre Produkte auf den Markt zu bringen und die Integrität ihrer Marke zu schützen. Sie entdecken Wege, wie sie ihre Kunden mit einem Mehrwert begeistern können, der auch zu einer neuen Einnahmequelle für sie wird.

Der Beginn einer neuen Strategie erfordert jedoch Kreativität, ein tiefes Verständnis für Ihr Produkt und Ihre Kunden sowie eine leistungsstarke Technologie, mit der Sie sicherstellen können, dass alle Entscheidungen durch branchenrelevante Daten gestützt werden.

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