Globaler Hersteller von Formgebungs- und Veredelungsmaterialien

Über den Kunden

Dieser führende Hersteller von Hochleistungswerkstoffen für die Formgebung und Endbearbeitung verfügt über eine starke globale Präsenz mit Dutzenden von Produktionsstätten in fast 30 Ländern. Er bietet eine große Auswahl an MTS- (Made-To-Stock, Standard) und MTO-Produkten (Made-To-Order, hochgradig kundenspezifisch).

Die Herausforderung

Langsame Angebotsabgabe, uneinheitliche Preise und niedrige Gewinnspannen

Das Vertriebsteam des Unternehmens für MTO-Produkte in der EMEA-Region nutzte Excel in Kombination mit einem eigenen Legacy-Tool, um die Preisgestaltung zu verwalten. Dies erforderte jedoch viel manuelle Arbeit und das Team verbrachte viel Zeit mit der Ausarbeitung von Preisen. Preisrichtlinien waren nicht leicht zugänglich, was die Ausführung von Preisempfehlungen suboptimal machte.Tatsächlich dauerte die Erstellung von Angeboten mehrere Tage! Das Back-Office lud die Anfrage in das System hoch, schickte sie an die Experten, wartete bis zu drei Tage auf einen Preis und schickte dann schließlich das Angebot an den Kunden.

Leider führte dieser Prozess zu manuellen Fehlern, die das Vertriebsteam davon abhielten, der Lösung zu vertrauen. Die Kombination aus manuellen Eingabefehlern und den Ineffizienzen der alten Lösung führte dazu, dass 15 % der Angebote eine sehr geringe Gewinnspanne aufwiesen.

Das Unternehmen wusste, dass es an der Zeit war, seine Preisgestaltungsprozesse zu verbessern. Die neue Lösung sollte nicht nur die Effizienz des Teams verbessern und die Zeit für die Angebotserstellung verkürzen, sondern auch die Einrichtung von Preismodellen mit verschiedenen Strategien ermöglichen und die neuesten Technologien (wie künstliche Intelligenz) nutzen können, um die wertorientierte Preismethode des Unternehmens zu stärken.

Das Team benötigte eine Preisgestaltungslösung, mit der es seine länderspezifischen Margenziele im Rahmen seiner technischen und marketingtechnischen Möglichkeiten erreichen konnte . Sie mussten in der Lage sein, ihre Preisgestaltung anhand verschiedener Parameter und Regeln zu steuern und die Preise dann an ihr selbst entwickeltes CPQ-Tool weiterzuleiten. Die neue Lösung sollte auch ein Dashboard mit Analysen bieten, das einen Vergleich mit anderen Produkten und Transaktionen ermöglicht.  

Pricefx wurde als Preisfindungslösung für eine Auswahl ihrer MTO-Produkte in EMEA ausgewählt.

Unsere Lösung

Umfassende Datenmigration für genaue Analysen und Margenschutz

Im Jahr 2019 hatte das Unternehmen eine Partnerschaft mit Brennus Analytics (2020 von Pricefx übernommen) geschlossen, um ein neunmonatiges Pilotprojekt für ausgewählte MTO-Produkte (einschließlich 5 Milliarden Produktkombinationen) in Deutschland und Frankreich unter Verwendung ihrer historischen Daten, Kundendaten sowie Produktdimensionen und -attribute durchzuführen.

Als Pricefx das Projekt im Jahr 2021 übernahm, führten wir eine Migration der Lösung von Brennus Analytics zu Pricefx durch, während wir gleichzeitig den Umfang des Projekts auf andere EMEA-Länder ausweiteten und zusätzliche Anforderungen implementierten. 

Insgesamt wurden rund 1,7 Millionen Transaktionen aus den letzten 5 Jahren (Produktstamm, Kundenstamm, Erweiterungen und Transaktionen) über den Platform Manager hochgeladen und 63 Datentabellen erstellt (2 Produkte, 1 Kunde und 60 Parameter). Inflation und Steuern über diesen Zeitraum mussten berücksichtigt werden, um aktualisierte Preise zu erhalten. Diese wurden dann in das Preisoptimierungs-Tool hochgeladen, wo auf der Grundlage von Produktfamilien, Clustern und Attributen Optimierungsmodelle erstellt wurden, die dann zur Analyse in das Dashboard geladen wurden. Die daraus resultierenden Preisempfehlungen wurden dann über eine API-Integration an das CPQ-Tool des Unternehmens weitergeleitet.

Das CPQ-Tool bietet jetzt auch einen direkten Link zum Analytics-Dashboard, mit dem die Benutzer Angebote, Preismodelle und Preise einfach analysieren können. Sie können schnell auf spezifische Anfragezusammenfassungen zugreifen und sehen, wie jedes Angebot im Vergleich zu historischen Daten abschneidet. Das Preisoptimierungs-Tool ermöglichte die Einrichtung von Geschäftsregeln auf der Grundlage von historischen Daten, Produktattributen und Transaktionspreisen, um Preisanpassung und -konsistenz zu gewährleisten.

Das Pricefx-Team entwickelte außerdem Machine Learning (ML)-Modelle, um länderspezifische Preisempfehlungen für jedes Produkt zu ermöglichen und um Kostenschätzungen und erwartete Margen pro Angebot anzuzeigen, um niedrige Margen zu vermeiden.

Ergebnisse

Heute haben 350 Unternehmensnutzer in Frankreich, Deutschland, Polen, Iberien (Spanien und Portugal), Großbritannien, den Benelux-Ländern und Skandinavien (Norwegen, Schweden, Dänemark, Finnland) über SSO-Login Zugang zu Pricefx.

Die Preisstrategien des Unternehmens werden nun in Pricefx definiert, und die Preisverantwortlichen nutzen das Tool für ihre Preisoptimierungsprozesse.

Vertriebsleiter nutzen Dashboards, um die Preisgestaltung eingehend zu analysieren. Das Vertriebsteam erhält klare Preisvorgaben sowie sofortige, konsistente und relevante Preise, die nahtlos an das CPQ-Tool übergeben werden. Das Vertrauen in die Preisgestaltung und die Effizienz des Teams haben sich deutlich verbessert, und die Zeit bis zur Angebotsabgabe wurde von mehreren Tagen auf wenige Minuten reduziert.

Unser Kunde ist der Meinung, dass unser Versprechen Schnell - Flexibel - Freundlich in unserer Partnerschaft am wertvollsten war:

• Schnell: Zeit bis zum Angebot
• Flexibel: Maßgeschneiderte Konfigurierbarkeit, die sich an ihren spezifischen Bedürfnissen orientiert
• Freundlich: enge Zusammenarbeit und Lieferung einer leistungsstarken Lösung