Preisstrategien der Vertriebsbranche: Tipps, Typen und Beispiele

Als Unternehmen, das versucht, sich in der äußerst wettbewerbsintensiven Vertriebsbranche durchzusetzen, stehen Sie vor einigen einzigartigen Herausforderungen, mit denen sich andere Branchen nicht auseinandersetzen müssen. Ihr Unternehmen ist derzeit mit mehr Störungen konfrontiert als jede andere Branche, da Sie der entscheidende Dreh- und Angelpunkt in der stark gestörten Lieferkette zwischen Herstellern einerseits und Einzelhändlern andererseits sind. Hinzu kommt, dass Ihre Transportkosten derzeit durch die Decke gehen und auch die Arbeitskosten (sofern Sie sie bekommen können) stetig steigen. Kein Wunder, dass es für Ihren anhaltenden Erfolg von entscheidender Bedeutung sein wird, Ihre Preisstrategie in der Vertriebsbranche zu überdenken oder gar zu überarbeiten.

Wir von Pricefx haben mehr als zehn Jahre damit verbracht, unsere Kunden dabei zu unterstützen, datengestützte Preisentscheidungen in Echtzeit für ihre Geschäfte in der Vertriebsbranche zu treffen, und ihnen dabei zu helfen, ihre Preisgestaltung effizienter zu gestalten und ihre Gewinne zu schützen.

In diesem Artikel analysieren wir die besten Preisstrategien, die für viele Händler von Vorteil sein können, die drei wichtigsten Arten von Vertriebskanälen (und wie sich dies auf Ihre Preisstrategie für den Vertrieb auswirken kann) sowie Tipps, wie Sie Ihre Rentabilität durch eine flexible Preisstrategie für den Vertrieb unter den derzeitigen, sich ständig weiterentwickelnden Marktbedingungen wiederherstellen können.

Arten von Preisstrategien für den Vertrieb und was für Ihr Unternehmen richtig ist

Es gibt keine einzig richtige Antwort auf die Frage, was die beste Preisstrategie für Ihr Vertriebsunternehmen ist. Ihre Preisstrategie sollte auf Ihr spezifisches Unternehmen zugeschnitten sein und die Präferenzen, Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens widerspiegeln und natürlich die Gesamtziele berücksichtigen, die Ihr Unternehmen zu erreichen versucht. Dennoch wird es einige Gemeinsamkeiten zwischen Ihrer Preisstrategie und der Ihrer Wettbewerber in der Vertriebsbranche geben.

Ziel ist es, logische und wissenschaftlich fundierte Preisentscheidungen zu treffen. Das ist der klare Weg, um die genauen Preisoptimierungspunkte für Ihr Vertriebsgeschäft zu entdecken, um Margenverluste zu vermeiden und die Gewinne Ihres Unternehmens zu maximieren.

Es kann jedoch verschiedene Preisstrategien geben, die Sie anwenden könnten, um dieses Gewinnziel zu erreichen;

• Wettbewerbsfähige Preisstrategie - A wettbewerbsfähige Preisstrategie (eine Preisgestaltungsmethode, bei der die Preise Ihrer Produkte im Verhältnis zu den Preisen Ihrer Konkurrenten festgelegt werden) wird in der Vertriebsbranche häufig als "herstellerorientierte Preisstrategie" bezeichnet. Die Vertriebshändler verkaufen häufig alle dasselbe Produkt desselben Herstellers zu dem vom Hersteller empfohlenen Preis (oft als Listenpreis des Herstellers bekannt).
• Kosten-Plus-Preissetzungsstrategie - Cost-Plus-Pricing wird manchmal auch als "Preisaufschlag" bezeichnet. Cost-Plus ist eine Preisstrategie, bei der ein fester Prozentsatz oder ein fester Betrag auf die Herstellungs- und Vertriebskosten einer einzelnen Einheit aufgeschlagen wird, woraus sich der Verkaufspreis Ihres spezifischen Produkts/ Ihrer spezifischen Produkte ergibt.
• Ökonomische Preisgestaltungsstrategie - Bei einer Economy-Pricing-Strategie werden die Preise so niedrig wie möglich angesetzt, um bei jedem Artikel einen kleinen Gewinn zu erzielen. Das Konzept basiert darauf, so viele Einheiten wie möglich von Ihrem Produkt/Ihren Produkten zu verkaufen. Da sie auf dem Verkauf von Mengen basiert, wird diese Art der Preisstrategie auch als "volumenbasierte" Preisstrategie bezeichnet.
• Strategie der Durchdringungspreisgestaltung - Penetration Pricing ist eine Preisstrategie, die von neuen Unternehmen angewandt wird, um schnell einen bedeutenden Marktanteil zu gewinnen, indem sie einen niedrigen Einführungspreis festlegen, um Kunden zum Kauf ihrer Produkte zu bewegen. Auch etablierte Unternehmen nutzen diese Strategie, wenn sie neue Produkte auf den Markt bringen, um Marktanteile zu gewinnen.
• Wertorientierte Preisgestaltung - Die wertorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der die Preise in erster Linie auf der Grundlage des vom Verbraucher wahrgenommenen Wertes eines Produkts oder einer Dienstleistung - auch bekannt als Zahlungsbereitschaft der Kunden - festgelegt werden. Da sie sich um die Prioritäten der Kunden dreht, wird sie gelegentlich auch als kundenorientierte Preisgestaltung bezeichnet. Eine gute wertorientierte Preisstrategie sollte jedoch auch den Wert berücksichtigen, den Sie als Händler Ihren Produkten beimessen.

Warum die Preisgestaltung für Vertriebshändler anders ist - wichtige Punkte für Ihre Preisgestaltungsstrategie

Unabhängig davon, welche Preisstrategie Sie für Ihr Vertriebsgeschäft wählen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Sie als Händler drei Schlüsselfaktoren berücksichtigen müssen - Lagerkosten, Produktverfügbarkeit und regelmäßige Preisüberprüfung.

Kosten der Lagerung

Als Vertriebshändler erhöhen Sie den Wert Ihrer Produkte für Ihre Kunden, indem Sie eine Reihe von Produkten in Ihren Regalen bereithalten, die auf den Versand warten. Wenn Sie keine Lagerbestände in Ihren Regalen haben, bedeutet dies eine erhebliche unerwünschte und zusätzliche Belastung für Ihre Kundenbeziehungen und Ihr Geschäft. Um diese wichtigen Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten, ist es wahrscheinlich, dass Sie auch zusätzliche Leistungen wie Versand, Wartung oder Installation anbieten.

Die Lagerkosten und zusätzlichen Extras, die Sie anbieten, erhöhen den Wert Ihrer Produkte in den Augen Ihrer Kunden. Berücksichtigen Sie dies, wenn Sie eine Preisstrategie für Ihr Unternehmen festlegen.

Produktverfügbarkeit

Aufgrund zahlreicher aktueller Umstände (wie der weltweiten Pandemie, dem Brexit, dem Arbeitskräftemangel, dem Krieg in der Ukraine usw.) wird die Produktverfügbarkeit selbst zu einem wichtigen Faktor in Ihrer Preisstrategie.

Wenn Sie zum Beispiel ein Elektronik- oder Automobilhersteller sind und über einen Vorrat an Computerchips verfügen, die Sie in Ihre Produkte einbauen können, dann befinden Sie sich automatisch in einer unglaublich starken "Preisposition".

Regelmäßige Überprüfung der Preisgestaltung

Unabhängig von der Art der Preisstrategie, die Ihr Vertriebsunternehmen anwendet, ist die Einführung einer regelmäßigen Preisüberprüfung von entscheidender Bedeutung.

Eine SMART (spezifisch/messbar/erreichbar/realistisch/gezielt) Preisüberprüfung auf regelmäßiger Basis für Ihre verschiedenen Preissegmente sollte dazu beitragen, dass Ihre Überprüfungen genauer werden.

Natürlich ist jedes Unternehmen, das Preise für den Vertrieb festlegt, anders. Folglich richtet sich die Häufigkeit der regelmäßigen Preisüberprüfung (ob einmal im Monat oder einmal im Quartal usw.) nach den individuellen Geschäftszielen Ihres Unternehmens.

Die 3 Haupttypen von Vertriebskanälen in der Industrie und ihre Auswirkungen auf die von Ihnen gewählte Preisstrategie

Ein weiterer einzigartiger Faktor, den Händler bei der Festlegung ihrer Preisstrategien berücksichtigen müssen, sind die von Ihrem Unternehmen genutzten Vertriebskanäle. Vertriebskanäle sind die Wege, die Ihre Produkte von der Herstellung bis zum Verkauf an die Kunden nehmen. In der Regel besteht das Ziel der Vertriebskanäle darin, Ihre Produkte so schnell wie möglich in den Geschäften für die Kunden verfügbar zu machen. Die Vertriebskanäle können sich direkt auf den Gewinn Ihres Unternehmens auswirken, daher ist es von entscheidender Bedeutung, sie so effizient wie möglich zu gestalten.

Es gibt drei Hauptwege, auf denen ein Produkt die Fabrik oder das Lager verlässt und in die Hände der Kunden gelangt.

1. Direktkanäle

Wie der Name schon sagt, durchlaufen die Produkte beim Direktvertrieb keine Zwischenhändler, bevor sie die Endverkaufsstelle erreichen. Direkte Vertriebskanäle bieten produzierenden Unternehmen die vollständige Kontrolle über ihren eigenen Vertrieb, wie z. B. Unternehmen, die am Katalogverkauf teilnehmen.

Bei der Nutzung eines direkten Vertriebskanals ist es möglich, eine Preisstrategie mit niedrigeren Preisen umzusetzen, da diese Unternehmen keine Provisionen oder Kosten an zwischengeschaltete Händler zahlen müssen.

Eine Preisstrategie, bei der große Produktmengen zur Erzielung von Gewinnen eingesetzt werden (wie z. B. eine Sparpreisstrategie), ist über direkte Kanäle jedoch nicht möglich.

2. Indirekte Kanäle

Bei den indirekten Vertriebskanälen hingegen werden die Produkte nicht von den Herstellern, sondern von zwischengeschalteten Vertriebsunternehmen geliefert.

Dabei kann es sich zum Beispiel um Vertriebsunternehmen, Großhändler, Makler oder sogar um die Einzelhändler selbst handeln.

Unternehmen der Vertriebsbranche, die indirekte Vertriebskanäle nutzen, verkaufen in der Regel größere Produktmengen und beliefern eine Vielzahl von Kunden, was ihnen die Möglichkeit eröffnet, eine mengenabhängige Preisstrategie, wie z. B. Sparpreise, anzuwenden. Bei der Nutzung indirekter Vertriebskanäle können die Produkte jedoch aufgrund der zusätzlichen Kosten, die mit der Nutzung von Zwischenhändlern verbunden sind, möglicherweise höhere Preise haben.

3. Hybride Kanäle

Hybride Kanäle sind eine Mischung aus indirekten und direkten Vertriebskanälen.

Bei der Mischung von Kanälen geben hybride Kanäle im Allgemeinen den Zugang zur Nutzung einer der möglichen Preisstrategien frei oder verwenden sogar eine Kombination von Preisstrategien.

Tipps zur Festlegung einer schlanken und effizienten Preisstrategie für die Vertriebsbranche

Beachten Sie diese Tipps, wenn Sie eine Preisstrategie für Ihr Vertriebsunternehmen entwickeln wollen, um es in diesen sich schnell entwickelnden und unsicheren Zeiten robuster zu machen;

Legen Sie klare Geschäftsziele fest und schlüsseln Sie Ihren Preisplan auf - Ihre Geschäftsziele sind die entscheidende Komponente bei der Entscheidung, welche Preisstrategie Sie für Ihr Vertriebsunternehmen umsetzen.

Wollen Sie einfach nur Ihren Umsatz steigern, oder wollen Sie mit einem großen Verkaufsvolumen einen kleinen Gewinn pro Artikel erzielen? Wählen Sie eine Preisstrategie, die Ihr Unternehmensziel und die Art und Weise, wie Sie es erreichen wollen, am besten widerspiegelt, und setzen Sie sie um.

Außerdem sollten Sie Ihre Unternehmensziele so weit wie möglich herunterbrechen. Untersuchen Sie Ihren größeren Plan und unterteilen Sie ihn so weit wie möglich in detailliertere strategische Pläne. Wenn das Ziel Ihres Unternehmens für das Geschäftsjahr beispielsweise darin besteht, den Umsatz um 5 Millionen Dollar zu steigern, ist es wichtig, einen Plan zu haben, aus dem hervorgeht, woher diese 5 Millionen Dollar für die verschiedenen Produkte, die verschiedenen Märkte usw. kommen werden.

Nutzen Sie die Datenanalyse, um das Ergebnis der von Ihnen gewählten Preisstrategie zu verbessern: Die Anwendung einer Preisstrategie, die mit der rasanten Entwicklung der Inflation, den steigenden Kraftstoffpreisen und den Unterbrechungen der Lieferkette Schritt halten kann, ist von entscheidender Bedeutung.

Wenn Sie ein unbegrenztes Heer von Mitarbeitern haben, die rund um die Uhr Daten in Excel-Tabellen eingeben, dann ist es vielleicht möglich, ohne Preisgestaltungssoftware auszukommen, aber wer kann oder, was noch wichtiger ist, wer will das tun?

Unabhängig davon, welche Preisgestaltungsstrategie Sie anwenden, ist die Verbesserung der Reaktionszeiten bei der Preisgestaltung von entscheidender Bedeutung, um Margenverluste zu vermeiden.

Identifizieren und verstehen Sie die Werttreiber für Ihre Produkte auf granularer Ebene: Die Datenverfolgung auf granularer Ebene ist für die Optimierung Ihrer Preise unerlässlich. Überprüfen Sie Ihre Produktliste, um die Werttreiber zu identifizieren und zu verwalten, damit sich Ihr Unternehmen auf den Wert Ihrer Produkte konzentrieren kann.

Dieser Fokus kann Ihr Unternehmen dazu veranlassen, spezifische Maßnahmen zu ergreifen, um den größten Nutzen für Ihre Produkte zu erzielen.

Lebensmittel- und Getränkehändler haben zum Beispiel einen hohen täglichen Lagerumschlag und daher weniger Lagerkosten, die in die Preisgestaltung einfließen. Andererseits ist der Lagerumschlag bei Händlern von Schwermaschinen gering, da diese in der Regel nicht täglich gekauft werden.

Einige Produkte können sich auch innerhalb derselben Branche schneller umschlagen als andere. So werden beispielsweise im Automobilvertrieb Auspuffanlagen in der Regel seltener ausgetauscht als Autobatterien oder Reifen. Es ist wichtig, diese Unterschiede im Detail zu verstehen, da Sie die höheren laufenden Lagerkosten für diese Abgassysteme berücksichtigen müssen.

Verstehen Sie den Wert Ihrer Produkte für Ihre Kunden und machen Sie angemessene Preise - Für Ihre Kunden ist es von größtem Wert, dass Ihre Produkte im Regal stehen, verkaufsfertig sind und sofort versandt werden können.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, bei Ausbruch einer weiteren Pandemie käme eine Kette von Kliniken zu Ihnen und bräuchte einen Vorrat an Gesichtsmasken und anderer persönlicher Schutzausrüstung (PSA). Sie haben einen guten Vorrat an PSA in Ihren Lagerregalen.

Werden Sie einfach Ihren üblichen vierteljährlichen Aufschlag von 1,5 % auf Ihre PSA-Preise aufschlagen, oder werden Sie die PSA zu dem Preis auszeichnen, den sie Ihrer Meinung nach wert sind, und dabei Ihre voraussichtliche Nachfrage und die Lagerkosten berücksichtigen?

Mehrwertdienste (VAS) - Ziehen Sie in Erwägung, zusätzliche Dienstleistungen und Zubehör anzubieten und diese in Ihre wertorientierte Preisstrategie einzubauen. Sie könnten z. B. Lieferung, Beratung, Selbstbedienungs-Apps, Installation, laufende Wartung, Prüfung, Kalibrierung und Service für Ihre Produkte anbieten.

Eine weitere beliebte Methode ist die so genannte "Broken Box". Das bedeutet, dass eine große Schachtel mit Ihren Produkten, z. B. mit 1000 Stück, in 10 Schachteln zu je 100 Stück aufgeteilt wird, um Ihre kleineren Kunden anzusprechen. Produktionsfertige Verpackungen" sind eine weitere Form der Wertschöpfung, bei der Artikel, die in der Produktion verwendet werden, verpackungsfertig an die Kunden versandt werden, damit sie in die Produktionslinie eingespeist werden können.

Mehrwertdienste bieten nicht nur zahlreiche zusätzliche Gewinnmöglichkeiten für Ihr Unternehmen, sondern tragen auch zum Aufbau und zur Stärkung der Kundenbeziehungen zu Ihren Kunden bei. Ein zufriedener Kunde wird mit ziemlicher Sicherheit in Zukunft wieder bei Ihnen kaufen.

Stellen Sie jedoch sicher, dass Ihr Vertriebsteam den Wert Ihrer Mehrwertdienste versteht und sie zum vollen Marktwert in Rechnung stellt, anstatt sie umsonst zu verschenken.

Besprechen Sie die Preisstrategie mit Ihrem Vertriebs- und Marketingteam - Ein Großteil des Kundenwissens Ihres Unternehmens liegt in den Händen Ihrer Vertriebs- und Marketingteams. Bei der Festlegung Ihrer Preisstrategie sind der Wohnort, das Alter, die Region, die Art des Unternehmens (wenn Sie im Business-to-Business-Geschäft tätig sind) und andere demografische Merkmale Ihrer Kunden entscheidende Faktoren.

Saubere und granulare Datensätze sind wichtig, und wenn Ihr Vertriebsteam im Rahmen seiner KPIs Interessenten- und Kundendaten sammelt, hilft dies bei der Umsetzung einer präziseren Preisstrategie und bei der Anerkennung des Wertes von Mehrwertdiensten, wie wir oben erwähnt haben.

Marketingteams sammeln auch einzigartige Datensätze, die bei der Umsetzung von Preisstrategien helfen können, z. B. bei der Akquisition neuer Unternehmen, bei Preiserhöhungen, bei der Verfolgung von Preisen und Beständen der Wettbewerber, bei neuen und auslaufenden Produktlinien usw.

Stärkung der Datenerfassung durch einen Pricing Project Champion oder einen ultimativen Entscheidungsträger - An allen Punkten der oben beschriebenen Prozesse müssen Daten verfügbar sein, um die Genauigkeit Ihrer Preisstrategie zu gewährleisten.

Wenn keine Daten erhoben werden, sollten Sie die Datenerhebung durch die Unterstützung Ihres Pricing Managers oder einer geeigneten Person auf der C- oder VP-Ebene Ihres Vertriebsgeschäfts vorantreiben. Die Zustimmung der Geschäftsleitung zur Datenerhebung ist ein entscheidender Faktor für die Richtigkeit Ihrer Strategie.

Ich habe mich für eine Preisstrategie für den Vertrieb entschieden - wie geht es jetzt weiter?

Nach der Lektüre dieses Artikels über Preisstrategien im Vertrieb sind Sie nun umfassend über die Tipps und Tricks informiert, die Ihnen dabei helfen, eine maßgeschneiderte Preisstrategie auszuwählen und umzusetzen, die Ihrem Unternehmen zu Erfolg, Wachstum und Gewinn verhilft.

Möglicherweise haben Sie sich bereits für die beste Preisstrategie entschieden, die zu den individuellen Geschäftszielen Ihres Unternehmens passt. Vielleicht ist Ihnen auch klar geworden, dass Sie für die Umsetzung Ihrer Strategie mit der erforderlichen Granularität eine Preisgestaltungssoftware der nächsten Generation wie Pricefx benötigen.

Sie fragen sich jedoch, wie Sie Ihre ganz persönliche, granulare und zukunftssichere Preisstrategie für den Vertrieb umsetzen können?

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie eine einzigartige Preisstrategie für Ihr Vertriebsunternehmen umsetzen können, sollten Sie sich die Ratschläge in diesem praktischen Artikel ansehen: