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24. März 2022 (Aktualisiert am 15.08.2022) | 7 min. lesen

Wichtige Kennzahlen zur Preisgestaltung, die Hersteller verwenden sollten

Begriffe wie "große Störung", "volatil" und "Allzeithoch" sind in den letzten Jahren so alltäglich geworden, dass sie ihre Bedeutung verloren haben. Wir haben inzwischen gelernt, dass wir mit dem Unerwarteten rechnen müssen und dass wir unsere Unternehmen so gestalten müssen, dass alles über Nacht umkippen kann. Wenn wir nicht in der Lage sind, uns anzupassen, werden wir es einfach nicht schaffen. Und das gilt ganz besonders für die Unternehmen der verarbeitenden Industrie.

Pricefx verfügt über mehr als zehn Jahre Erfahrung in der Unterstützung von Unternehmen aus der Fertigungsindustrie bei der Entwicklung erfolgreicher Preisgestaltungsplänen und schnell und angemessen auf plötzliche und unvorhergesehene Änderungen zu reagieren. Vor kurzem wurden wir bei den US Business Awards®2021 in der Kategorie "Manufacturing Solution" mit dem Silver Stevie® Award ausgezeichnet.

In diesem Artikel gehen wir auf einige der größten Herausforderungen ein, mit denen Fertigungsunternehmen im kommenden Jahr konfrontiert sein werden, sowie auf die Schlüsselkennzahlen zur Preisgestaltung auf die sie sich konzentrieren sollten, um sie zu entschärfen.

Der Schauplatz: Die verarbeitende Industrie

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Die Wirtschaft hat in den letzten Jahren einen schweren Schlag erlitten. Kein einziger Wirtschaftszweig ist davon verschont geblieben - einige im positiven Sinne, die meisten haben Mühe, dem dringenden Bedarf an digitaler Transformation gerecht zu werden.

Angesichts der in die Höhe geschossenen Rohstoff- (von Eisen bis Kunststoff) und Transportpreise, der Unterbrechung der Lieferkette und des Arbeitskräftemangels, die langjährige Verträge gefährden, des sinkenden Kundenvertrauens aufgrund der Angst vor einer weltweiten Rezession, der Notwendigkeit einer raschen Diversifizierung der Vertriebskanäle und der sich ändernden Verbrauchernachfrage angesichts der drohenden Klimakatastrophe haben die Unternehmen der verarbeitenden Industrie eine Menge zu tun.

Die Wettbewerbslandschaft hat sich verschärft, und die Hersteller setzen auf technologische Fortschritte und Software, um durch betriebliche Effizienz und eine stärker auf das Segment ausgerichtete wertorientierte Preisgestaltung relevant zu bleiben und den Umsatz zu steigern.

Aber wenn die jüngste Geschichte etwas beweist, dann dass Volatilität in ihren zahllosen Formen immer da sein wird. Auf Veränderungen können wir uns verlassen. Die Hersteller wissen, dass sie anpassungsfähig sein müssen, um zu überleben, und dass sie die Preisgestaltungspläne und Instrumente brauchen, die ihnen helfen, schnell und geschickt auf Veränderungen zu reagieren.

Lassen Sie uns also einige der größten Herausforderungen, Trends und wichtigsten Preisbildungsmetriken auf die sich die Hersteller im kommenden Jahr konzentrieren sollten.

Wichtige Preisbildungsmetriken für die Fertigung

Angesichts der langen Liste von Herausforderungen, mit denen die Hersteller zu kämpfen haben, ist es an der Zeit, durch Granularität wettbewerbsfähig zu werden.

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Herausforderung: Ständig schwankende Kosten, die die Gewinnspannen aufzehren

Preisbildungsmetrik: Real-Zeitdaten von Rohstoffindizes

Der Schlüssel zur Gewinnsteigerung in einem volatilen Markt ist die Möglichkeit, die Preise der für die Herstellung Ihrer Produkte verwendeten Materialien und Komponenten anhand von Echtzeitdaten direkt aus den Indizes zu verfolgen. Sie müssen die Preisanpassung beschleunigen, damit Sie die Kosten immer an die Kunden weitergeben und sie nicht in Ihrer Gewinnspanne verschlucken oder gegebenenfalls nicht an die Kunden weitergeben. Dazu benötigen Sie eine reaktionsschnelle Preisgestaltungslösung, die auf der Grundlage von Rohmaterial-Eingangsdaten dynamisch und in Echtzeit neue Preise festlegen kann.

Herausforderung: Geld auf dem Tisch liegen lassen

Preismetrik: Der Wert Ihres Angebots

Die Bemühungen um sinnvolle Kostensenkungen in der verarbeitenden Industrie waren schon vor der Pandemie an ihre Grenzen gestoßen, als der plötzliche Nachfragerückgang die Hersteller zu immer größeren Werbeaktionen und Rabatten verleitete. Doch diese vermindern nur den Wert Ihres Angebots, könnten zu einem Preiskrieg führen und sind kaum wieder gutzumachen.

In diesem Jahr werden die Hersteller zu einer neuen Denkweise übergehen, bei der der Weg zu Gewinn und Wachstum in der Wettbewerbslandschaft über folgende Faktoren führt Einnahmen nicht über Rabatte. Der wertorientierte Verkauf - die Preisgestaltung basiert auf der Zahlungsbereitschaft bestimmter Kundensegmente - wird in den Mittelpunkt rücken. Sie benötigen daher Systeme, die den Preisfindungsteams helfen, zu verstehen, wo Ihr Wert liegt, und wertorientierte Strategien zu entwickeln, die mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen.

Herausforderung: Böser Wettbewerb

Metrik der Preisgestaltung: Die Bedeutung von Rabatten

Die Hersteller werden anfangen, sich mehr auf die Kundenbindung zu konzentrieren. Rabattanreize ermutigen die Kunden, immer wieder zu Ihnen zurückzukommen, und können sogar dazu beitragen, dass Sie eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufbauen, in der Sie gemeinsam wachsen.

Das Problem mit den Rabatten ist, dass sie bekanntermaßen schwer zu überblicken sind. Welche Bedingungen wurden mit wem vereinbart? Wie wirkt sich diese einmalige Vereinbarung auf unsere langjährigen Bedingungen aus? Welche Kunden nähern sich einem Schwellenwert? Wie lange werden wir für die Auszahlung brauchen? Verschenken wir Geld?

Um ein erfolgreiches und wettbewerbsfähiges Rabattprogramm aufzubauen, müssen die Hersteller einen vollständigen Überblick über ihre Kunden und die geltenden Bedingungen haben und in der Lage sein, Rabatte zu verfolgen, Auszahlungen zu verarbeiten und Win-Win-Szenarien zu schaffen.

Herausforderung: Aufbau einer starken Preisstrategie

Preisgestaltungsmetrik: Verkaufshistorien

Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens ist die Nachverfolgung von Verkaufszahlen unglaublich wichtig. Sie benötigen klare und umfassende Verkaufsdaten, um Trends zu ermitteln, regionale oder saisonale Muster oder Zyklen zu erkennen, künftige Verkäufe und Mengen vorherzusagen, Budgets zu berechnen und Preise festzulegen.

In Kombination mit Kunden-, Wettbewerbs- und Marktdaten können Sie mit Hilfe von Verkaufshistorien eine erfolgreiche Preisstrategie für das kommende Jahr zu entwickeln, und können Ihnen helfen, potenzielle Probleme zu erkennen, bevor sie auftreten, und sie zu beheben, bevor sie sich auswirken.

Herausforderung: Zeitliche Ineffizienz schreckt Kunden ab

Metriken zur Preisgestaltung: Umsatzumschlag, Vorlaufzeit und Produktionsausfallzeit

Wenn Ihr Kunde zu lange auf seine Bestellung warten muss oder der Umgang mit Ihnen langwierig oder schmerzhaft ist, werden Sie ihn nicht lange halten können. Es ist wichtig, dass Sie die KPIs für die Betriebs- und Serviceeffizienz messen und verbessern.

Mit klaren Preisgestaltungsrichtlinien und automatisierten Arbeitsabläufen können Sie die Bearbeitung von Bestellungen, Angeboten und Genehmigungen beschleunigen, indem Sie sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf das Gesamtbild für jeden Kunden haben und alle Kunden- und Preisdaten an einem Ort gespeichert sind.

Ihre Vorlaufzeit (die Zeit, die zur Herstellung eines Ihrer Produkte benötigt wird) sollte berechnet und verstanden werden, um Verluste zu vermeiden, den Gewinn zu maximieren und Aufträge schnell und effizient zu erfüllen. Wir gehen davon aus, dass der Trend zur vorausschauenden Instandhaltung zunehmen wird, um die finanziellen Verluste durch ungeplante Ausfallzeiten zu verringern. Dies wird durch eine genaue Zustandsüberwachung, Berichterstattung und Optimierung in Echtzeit ermöglicht, so dass die Hersteller im Voraus planen können.

Herausforderung: Unvorhersehbare Zahlen zum Endergebnis

Preisgestaltungsmetrik: Gesamtkosten bis zur Dienstleistung

Die Servicekosten sind der Gesamtbetrag, den es Sie kostet, Ihre Kunden zu bedienen, von der Auftragsannahme über die Auftragsabwicklung bis hin zu allen Kundendienstleistungen, unter Berücksichtigung von Preisnachlässen, Werbeaktionen, Rabatten und anderen Kundenvorteilen.

Indem Sie die oben genannten Kennzahlen (Durchlaufzeit, Vorlaufzeit und Ausfallzeit) verfolgen, erhalten Sie eine gute Vorstellung davon, wo Sie bei den Vorproduktions- und Produktionskosten sparen können, um diese zu bedienen. Ein Bereich, der für Fertigungsunternehmen oft ein versteckter (und dennoch wichtiger) Kostenfaktor ist, sind die Garantiekosten, die zwischen 1 % und 5 % des Endverkaufspreises liegen können. Für Großunternehmen können sich diese Kosten jährlich auf mehrere Milliarden Dollar belaufen und sich sehr stark auf das Endergebnis auswirken.

Es ist daher von entscheidender Bedeutung, dass Sie den Wasserfall der Preisgestaltung vollständig überblicken können, um klar zu erkennen, wie sich Ihr Listenpreis letztendlich auf das Endergebnis auswirken wird.

Die wichtigsten Erkenntnisse für das kommende Jahr: Der Teufel steckt im Detail

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Wenn es darum geht, die Leistung zu steigern, gibt es für ein Unternehmen keinen stärkeren Hebel als die Preisgestaltung. Und die wichtigste Komponente einer guten Preisstrategie für das verarbeitende Gewerbe wird sein Granularität.

Indem Sie dynamische Preisänderungen auf der Grundlage von Echtzeit-Rohstoffindizes ermöglichen, einen wertorientierten Ansatz bei der Preisgestaltung verfolgen, sich auf individuelle Kundenverkäufe und Rabatte konzentrieren, Ineffizienzen in Prozessen und Produktion beseitigen und eine vollständige Transparenz Ihres gesamten Wasserfalls erreichen, stellen Sie Relevanz und Rentabilität in dieser äußerst unvorhersehbaren Zeit sicher.

Im kommenden Jahr wird es darum gehen, sich mit den Details zu befassen und sich an die Preisschwankungen anzupassen und sie zu bewältigen.

Informieren Sie sich über 8 Strategien zur Bekämpfung unvorhersehbarer Veränderungen und Probleme in der Lieferkette in dem Artikel, der in der Abbildung unten verlinkt ist.

Wie man Preisschwankungen und Lieferkettenprobleme bewältigt