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Flexibel

13. Mai 2019 (Aktualisiert 23.03.2021) | 4 min. lesen

Wichtige Mitbringsel:

- Es reicht nicht aus, Preise festzulegen und den großen grünen Verkaufsknopf zu drücken. Die Reaktionsgeschwindigkeit und das Bewusstsein für den Wasserfall des Taschenpreises bedeutet, dass Sie sich auf eine Unmenge von Daten verlassen müssen, die über viele Teile Ihrer Preisfindungsinfrastruktur verteilt sind, deren Qualität Sie überprüfen und deren logischen Fluss Sie durch alle Ihre Systeme sicherstellen müssen.
- Eine stärker daten- und prozessorientierte Herangehensweise an Geschäfte und Angebote ist einer der wichtigsten Hebel, die Unternehmen zum Erfolg verhelfen.

"Drücken Sie auf diese Daten, wachsen Sie global und verkaufen Sie mehr mit größeren Gewinnspannen! Klingt das nach etwas, das derzeit erreichbar ist, oder nach einer Art Mantra, das sich die Leute jeden Morgen im Spiegel erzählen, bevor sie zehn an die Preisflutwelle hängen? Die Antwort ist eigentlich ein bisschen von beidem.

Global Juggernaut sucht sympathischen Kunden

Die globale Expansion ist der Traum der Unternehmen. Einen gesunden Marktanteil und eine riesige Auswahl an SKUs zu haben und diese mit einer gründlichen Kenntnis der lokalen Märkte zu kombinieren, sollte zu einer informierten Preisgestaltung, einem guten Wettbewerbsüberblick und loyalen Kunden auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes und der Zahlungsbereitschaft führen. Und beachten Sie, ich sagte "sollte"!

Aber es geht tiefer. Es reicht nicht aus, Preise festzulegen und den großen grünen Verkaufsknopf zu drücken. Die Reaktionsgeschwindigkeit und das Bewusstsein für den Wasserfall des Taschenpreises bedeutet, sich auf eine Menge Daten zu verlassen, die über viele Teile Ihrer Preisinfrastruktur verteilt sind, deren Qualität Sie überprüfen müssen und deren logischer Fluss durch alle Ihre Systeme Sie sicherstellen müssen. Und je größer Sie werden, desto mehr benötigen Sie dafür eine flexible Preisgestaltungslösung.

Ein Pauschalangebot von Nizza

Nehmen Sie zum Beispiel Sonoco, einen globalen Anbieter eines vielfältigen Verpackungssortiments. Sie betreibt mehr als 300 Produktionsstätten in 33 Ländern und bedient 85 Kunden mit mehr als 20 Geschäftseinheiten. Auf der Grundlage der Breite ihrer Produkte und des Umfangs ihrer geografischen Ausdehnung bedeutet die Ausweitung einer Initiative wie die Einführung einer Software zur Preisoptimierung, dass eine 100-prozentige Konfigurierbarkeit erforderlich ist, um jeden Aspekt ihres Preiszyklus zu steuern.

Preistransformation rüttelt an vielen Käfigen

Sonocos größtes Interesse liegt darin, größere und bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen. Wenn sie den Wert nicht quantifizieren können, haben sie das Gefühl, den Fokus zu verlieren. Für sie ist ein stärker daten- und prozessorientierter Ansatz bei Geschäften und Angeboten einer der wichtigsten Hebel, der ihnen hilft, erfolgreich zu sein. Ihr Ziel ist es, bei der Preisgestaltung strategischer vorzugehen, mit der Absicht, den Preis und den Wert, den sie ihren Kunden bieten, besser aufeinander abzustimmen.

Bei der Implementierung von Pricefx stellten sie fest, dass die Flexibilität von Pricefx es ihnen ermöglichte, all die riesigen Datenmengen, die sie hatten, in eine einzige Umgebung zu bringen. Und was sie entdeckten, war, dass einige der Informationen, die für eine bessere Preisentscheidung wirklich am nützlichsten waren, nicht in einer strukturierten Art und Weise organisiert waren, die für die Mitarbeiter zu dem Zeitpunkt, als sie diese Entscheidung trafen, sichtbar war.

Was sind das für Daten?

Der Schlüssel für sie war es, zu ermitteln, welche Informationen sie hatten, und die Daten darauf abzubilden. Anstatt 15 verschiedene Attribute zu haben, wurde es auf die wenigen aussagekräftigen Daten reduziert, wobei nicht nur quantitative Daten, sondern auch einige der qualitativen Daten zu besseren Entscheidungen führten. Sie wollten in der Lage sein, diese Qualität und diesen Service als Differenzierungsfähigkeit zu verkaufen.

Dashboards für die Rettung

Dashboards helfen bei der Sichtbarkeit. Einige von ihnen, die sie über Pricefx erstellt haben, umfassen ein Kundenumsatz- und KPI-Dashboard. Dann gibt es das Dashboard für Preisvariationen, das hilfreich ist, um zu verstehen, wie viel Geld auf dem Tisch liegt, wenn sie einen Kunden von einem Quartil in das nächste verschieben. Wenn sie mit einem System rechnen, brauchen sie keine Zeit für die Quantifizierung aufzuwenden, wodurch sie mehr Zeit haben, darüber nachzudenken, wie wir ihre Ziele erreichen können. Eines ihrer bevorzugten Dashboards ist das Opportunity-Dashboard, das auf vordefinierten Zielvorgaben für Preise für ähnliche Produkte und ähnliche Kunden sowie auf vordefinierten Servicemodellen und Serviceangeboten für diese speziellen Kundenkategorien basiert.

Dies hat zu vertrauensvolleren und sachkundigeren Gesprächen mit Kunden geführt, indem die Daten und Ergebnisse von Pricefx übernommen und vor den Kunden hingesetzt wurden, um ihnen ihre Vorschläge zu erläutern. Und da viele Vertriebsmitarbeiter es nicht mögen, komplizierte Kalkulationen durchzuführen und sie dann gegenüber ihren potenziellen und bestehenden Kunden zu rechtfertigen, ist dieses Preisfindungs-Tool schnell zu ihrem flexiblen Freund geworden, mit dem es Spaß macht, zusammen zu sein!