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26. Februar 2020 (Aktualisiert 24.03.2021) | 8 min. lesen

Der Unterschied zwischen Rebate-Prozessen und Ship & Debit-Prozessen

 

Die klügsten Unternehmen praktizieren eine wertorientierte Rabattierung. Das bedeutet, Anreize so zu gestalten, dass sie das Kunden Verhalten das Kundenverhalten auf die Erreichung bestimmter Geschäftsziele auszurichten. Unterschiedliche Rabatte werden auf verschiedene Kunden, Kanäle oder Segmente angewandt, und zwar in einer sehr maßgeschneiderten und sorgfältig durchdachten Weise, unter Berücksichtigung von vergangene Leistung und aktuelle Marktbedingungen.

Rabatte, bei denen ein Kunde einen Teil seiner Ausgaben zurückerstattet bekommt, wenn er bestimmte, vorher festgelegte Ziele erreicht, sind sehr effektiv, um ein bestimmtes Verhalten hervorzurufen. Verhalten Verhaltensänderung. Ship & Debits, bei denen Händler Lieferanten für Waren belasten, die unter dem Listenpreis geliefert werden, sind spezielle Preisvereinbarungen, die ebenfalls strategisch eingesetzt werden sollten.

Oftmals werden Rabattmanagement und Ship & Debit Management in einen Topf geworfen und stehen vor den gleichen Herausforderungen, insbesondere wenn die Bearbeitung von Ansprüchen manuell mit Stift, Papier und Excel erfolgt, wie es so oft der Fall ist. Pricing-Profis können jeden Monat mit Tausenden von Ansprüchen zu tun haben, was extrem zeitaufwändig, arbeitsintensiv und fehleranfällig. Es können sehr große Zahlen auf dem Spiel stehen, was die Anspannung und den Druck, unter dem die Pricing-Teams arbeiten, nur noch erhöht.

Verspätete oder verpasste Ansprüche lassen Budgets völlig aus dem Ruder laufen, während verspätete oder verpasste Zahlungen die Kundenloyalität untergraben können, was genau das Gegenteil von dem ist, was das Incentive Management fördern soll. Letztlich können diese Prozesse so aufgebläht und komplex werden, dass die Verwaltungskosten den finanziellen Nutzen übersteigen.

Während die Ähnlichkeiten zwischen Rabattprozessen und Ship & Debit-Prozessen offensichtlich sind, übersehen wir manchmal die nuancierten Unterschiede zwischen den beiden. Ein detailliertes Verständnis dieser Prozesse kann Ihnen dabei helfen, Eins-zu-Eins-Strategien zu entwickeln, die Ihnen den maximalen Return on Investment für jeden verschenkten Dollar an Rabatten bringen. Denken Sie daran, dass Rabatte ohne eine Strategie nur verschenktes Geld sind.

Das Problem mit der festen Diskontierung

Die überwiegende Mehrheit der B2B-Unternehmen sind feste Discounter. Sie bieten die gleichen Rabatte für allen ihren Kunden die gleichen Rabatte, meist im Gegenzug für höhere Auftragswerte. Dieses Modell ignoriert ein entscheidendes Unterscheidungsmerkmal ihrer Kunden völlig - ihre Zahlungsbereitschaft und -fähigkeit. Einige Kunden wären mehr als glücklich, die vollen Listenpreise zu zahlen, aber woher wollen Sie wissen, welche das sind, wenn Sie pauschale Rabatte auf der ganzen Linie anbieten?

Es gibt auch andere Probleme mit festen Rabatten. Ihre Konkurrenz wird Ihre Rabattierungsstrategie bald herausfinden und ihre Preise Das führt zu einem Wettlauf nach unten, von dem niemand außer dem Kunden profitiert. Mit der Zeit werden diese Rabatte als selbstverständlich angesehen und die Kunden werden sie Jahr für Jahr erwarten.

Wenn feste Rabatte auf größere Bestellmengen angewendet werden, sollten Sie Ihre Annahme, dass größere Bestellungen immer besser sind, überprüfen. Bestellen Kunden weniger häufigweniger häufig, aber in größeren Mengen, um sich für Rabatte zu qualifizieren? Ist dieses Bestellverhalten tatsächlich eine unnötigen Stress für die Mitarbeiter und erfordert, dass Sie mehr Lagerhaltung betreiben? Wären Sie letztlich besser dran, wenn die Kunden häufiger in kleineren Chargen bestellen würden? Die Antworten werden von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ausfallen, aber diese Art von Fragen müssen gestellt werden.

Rebate-Prozesse

Rabatte haben viele Formen und sind so vielfältig und zahlreich wie die Kunden, die wir bedienen. Darin liegt ihre Schönheit: Sie können einzigartig auf jeden Kunden oder jedes Segment zugeschnitten werden, um bestimmte Verhaltensweisen unter bestimmten Bedingungen. Beispiele für solche Verhaltensweisen umfassen:

  • Einhaltung eines Mindestumsatzes für eine neue Produktlinie, um eine erfolgreiche Produkteinführung zu erreichen
  • Einkauf von überlagerten Produkten in größeren Mengen als üblich, um den Lagerabbau zu unterstützen
  • Vermittlung von Neukunden (eine wesentliche Taktik in der SaaS-Branche)
  • Umstellung auf margenstärkere Produkte
  • Nutzung von Vertriebskanälen mit geringeren Kosten für den Kundenservice
  • Ein Zeugnis ausstellen oder als Referenz fungieren
  • Wertvolle Daten teilen

Der erste Schritt bei der Etablierung eines Rabattprogramms ist die Identifizierung klarer und eindeutiger Ziele, sei es Volumenwachstum, Kundenbindung oder die Erweiterung des Produktmixes. Es ist sehr ratsam, sich auf nur ein oder zwei Ziele pro Kunde, Segment oder Kanal zu konzentrieren. Komplexität ist der Feind des Incentive-Managements. Sie ist nicht nur eine administrative Belastung, sondern erschwert auch die Kommunikation von Bedingungen und Regeln an den Kunden.

Einfachheit ist auch der Schlüssel, um die Wirksamkeit Ihrer Rabatte effektiv zu messen und zu testen, d. h., ob Sie Ihr(e) Ziel(e) erreicht haben. Wenn Sie den Zeitrahmen für die Rabatte kurz halten, können Sie die Ziele effektiver testen, optimieren und ändern. Je länger der ZeitrahmenJe länger der Zeitrahmen ist, desto mehr kommen Fremdvariablen ins Spiel und desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Kunde einen Anreiz als Anspruch und nicht als Motivator sieht.

rebate_ship_debit_process_differences

Sobald die übergreifenden Ziele feststehen, müssen Sie Ihre Kunden nach zielspezifischen Kennzahlen segmentieren und die wichtigsten Leistungsträger und strategischen Partner identifizieren. Für jeden Kunden gelten zweifelsohne andere Regeln und Bedingungen. Diese müssen Ihren Kunden mit größter Sorgfalt und Klarheit kommuniziert werden. Eine starke Kommunikationslinie ist während des gesamten Prozesses unerlässlich, da der Fortschritt protokolliert und an die Kunden zurückgemeldet wird, um sie auf dem Laufenden zu halten und einzubinden.

Am Ende des angegebenen Zeitrahmensmüssen die Verkaufsdaten verarbeitet und validiert werden, bevor die Rabattzahlungen endgültig genehmigt und anschließend korrekt und zeitnah freigegeben werden. Verzögerungen bei der Auszahlung von Rückvergütungen führen zu Frustration und Vertrauensverlust und sollten daher unbedingt vermieden werden.

Am Ende des Prozesses müssen alle gesammelten Daten gründlich analysiert werden analysiert werden. Waren Sie erfolgreich bei der Gestaltung des Kunden Verhalten in Richtung Ihrer vorher festgelegten Geschäftsziele zu beeinflussen? Interne und kundenorientierte Berichte sollten erstellt werden, bevor Sie die nächste Runde von Rabatten aufsetzen.

Ship & Debit-Prozesse

Ship & Debit ist eine weitere Art von Nachlass außerhalb der Rechnung, die strategisch genutzt werden kann. Während Rabattprozesse oft an den Distributoren vorbeigehen, so dass die Preise der einzelnen Kunden voreinander geheim gehalten werden können (Distributoren können sehr wortkarg sein), sind Ship & Debit Vereinbarungen zwischen Lieferanten und Distributoren. Sie sind ein wesentliches Element des Distributionsforderungsmanagements: Sie befassen sich mit allen Geschäften, die zu niedrigeren Preisen als den in der Distributionspreisliste angegebenen verkauft werden müssen.

Es gibt viele Gründe, warum ein Händler seine Preise senken könnte: Er könnte einen Kunden halten wollen, einen neuen Kunden anlocken oder versuchen, langsam drehende Bestände abzubauen. Unter solchen Bedingungen könnte der Händler solche Verluste selbst auffangen, aber meistens wird versucht, den Fehlbetrag durch Belastung eines Lieferanten wieder hereinzuholen. So kann der Lieferant die Waren zu einem einheitlichen Preis verkaufen und der Händler kann auf die Marktbedingungen mit Preissenkungen reagieren, ohne dass er alle seine Marge zu verlieren.

Der Prozess beginnt, wenn ein Händler bei einem Lieferanten die Genehmigung für Rabatte auf ein oder mehrere Produkte für einen oder mehrere Kunden beantragt. Der Lieferant genehmigt oder lehnt diese neuen rabattierten Preise anschließend ab. Für die genehmigte Anfrage wird ein Abgrenzungsangebot erstellt und Verkäufe werden gegen dieses Angebot getätigt. Schließlich werden die Abgrenzungen mit den Versand- und Belastungsangeboten konsolidiert und eine Forderung oder Belastung an den Lieferanten eingereicht. Es obliegt dem Distributor, alle relevanten Unterlagen im Zusammenhang mit dem rabattierten Verkauf zu sammeln, und es ist Es obliegt dem Lieferanten, die Reklamationen zeitnah und korrekt zu bearbeiten.

So verbessern Sie die Prozesse im Incentive Management

Wenn Sie sich mit Hunderten von Rabatt- und Ship & Debit-Ansprüchen herumschlagen müssen, ist das letzte, was Sie tun möchten, Zeit und Geld in die Implementierung neuer Tools und Systeme zu investieren. Aberin Wirklichkeit, wenn Wenn Sie sich in dieser Situation befinden, ist es genau der richtige Zeitpunkt für einen Wechsel. RebateManager ist so konzipiert, dass er schnell, schmerzlos und kostengünstig zu implementieren ist und sich nahtlos in die bestehende Software integrieren lässt. Außerdem ist er für den Einsatz in allen Branchen geeignet, nicht nur für High-Tech-Hardware.

RebateManager kann zum Definieren, Verwalten und Berechnen von speziellen Off-Invoice-Konditionen verwendet werden. Sie können Live-Daten verwenden, um eine Bibliothek von Rabatten zu erstellen und diese kontinuierlich zu testen, zu optimieren und zu verbessern. Benutzer-Rollen, Audits und Berechtigungen können eingerichtet werden. und benutzerdefinierte Überprüfungs- und Genehmigungsprozesse eingerichtet und mit Ihrem CRM- und Zahlungssystem integriert werden. All dies kann innerhalb des zentralisierten Moduls erfolgen, was die Effizienz steigert, teure Fehler eliminiert und die Transparenz verbessert.

ChannelManagerhingegen zentralisiert, vereinfacht und entschärft das Ship- und Debitorenmanagement. Mit ChannelManagerwerden Ship- und Debit-Claims automatisch mit Nachweisen validiert, so dass Fehlberechnungen vermieden und die Durchlaufzeit verkürzt und Ihr Team kann sich auf neue Geschäftsmöglichkeiten konzentrieren. Wenn Forderungen pünktlich bearbeitet werden, können Budgets berechnet werden genau und Ansprüche für den richtigen Finanzzeitraum abgestimmt werden. Jeder im Reklamationsprozess hat den Überblick und diese verbesserte Transparenz, kombiniert mit immer pünktlichen Rückerstattungen, hilft dabei, Vertrauen zwischen Lieferant und Händler aufzubauen, neue Beziehungen zu pflegen und bestehende zu festigen.