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19. August 2019 (Aktualisiert 23.03.2021) | 7 min. lesen

Was ist eine CPQ?

Mit einer CPQ (Konfiguration, Preis und Angebot)können Sie Ihren Kunden intelligente, präzise und hochgradig konfigurierte Angebote unterbreiten und so Ihre Vertriebsorganisation und den QTC-Prozess (Quote-to-Cash) transformieren. Ein CPQ beseitigt Fehler und Komplexität bei der Preisgestaltung, indem es Preisregeln und -bedingungen in einer zentralen Plattform standardisiert, systematisiert und automatisiert. Vertriebsmitarbeiter können dann sofort, überall und zu jeder Zeit auf diese Informationen zugreifen, wenn sie ein Angebot formulieren oder ein Geschäft abschließen.

Business Intelligence ist ein Sammelbegriff für eine Vielzahl von Tools, Anwendungen und Methoden, die Informationen für Endanwender bereitstellen, die nicht unbedingt Experten für Operational Research sind. Im Fall einer CPQ sind diese Endanwender in der Regel Vertriebsmitarbeiter, aber eine CPQ kann für viele Abteilungen innerhalb eines Unternehmens von immensem Wert sein, wie später erläutert wird.

Eine CPQ bildet ein wesentliches Element in dem breiteren Business-Intelligence-Ökosystem, in dem sie arbeitet. Business Intelligence ermöglicht es Unternehmen, riesige Datenmengen zu sammeln, zu analysieren und als umsetzbare Informationen zu präsentieren, z. B. in welcher Menge, in welcher Konfiguration und vor allem zu welchem Preis Produkte verkauft werden können und sollen.

Was kann ein CPQ für Sie tun?

Datenverdauung

Business Intelligence für Pricing-Software ist am effektivsten, wenn externe Marktdaten und interne Unternehmensdaten kombiniert werden. Wenn es um die perfekte Preisgestaltung geht, gibt es eine Vielzahl von Variablen, die aggregiert und analysiert werden sollten und die weit über den Umfang eines Excel-basierten Legacy-Systems hinausgehen. Zu diesen Variablen gehören unter anderem: Direkte und indirekte Kosten, Marktnachfrage, Stärke des Wettbewerbs, wahrgenommener Produktwert, makroökonomische Kräfte, Preisstrategie, Vorlaufzeiten, demografische Daten von Interessenten und Käufern, vergangene, aktuelle und prognostizierte Verkaufsdaten, geografische Lage, Preisentwicklung, Bestellmenge und Rabatte.

Je mehr Daten Sie analysieren können, desto intelligenter ist Ihr Angebot und desto wahrscheinlicher wird es zu einem Verkauf führen. Ein CPQ erhöht Ihre Agilität und Flexibilität und ermöglicht es Ihnen, dem Markt voraus zu sein und die Konkurrenz zu schlagen. Wenn Sie Ihre Preise nicht kontinuierlich an das Markt- und Kundenverhalten anpassen Verhaltendann lassen Sie zweifellos Geld auf dem Tisch liegen. Datengesteuerte Entscheidungen helfen Ihnen, größere Umsätze zu machen, und zwar häufiger und mit einem breiteren Spektrum von Kunden.

Nach den Regeln spielen

Eine CPQ ist eine Regelmaschine, die sicherstellt, dass die Vertriebsmitarbeiter nach unternehmensweiten Richtlinien handeln, die von den Führungskräften festgelegt und durch die intelligenten Preisgestaltungsfunktionen in der CPQ selbst erweitert wurden. Dieses zusätzliche Maß an Sicherheit schützt die Margen und beseitigt die Risiken, die von Vertriebsmitarbeitern ausgehen, die zu hohe Rabatte gewähren, um Geschäfte abzuschließen oder die Ziele am Quartalsende zu erreichen. Diese Art von Rabatten kostet das Unternehmen nicht nur kurzfristig Geld., Sie erschwert auch die Aufrechterhaltung einer langfristigen Geschäftsbeziehung, wenn die Preise nicht gehalten werden können.

Preisgestaltung ist hart. Und ohne eine gut optimierte CPQ sind kostspielige Fehler in jedem Unternehmen unvermeidlich, ganz zu schweigen von schnell expandierenden, globalen Unternehmen mit Tausenden von Kunden, SKUs, auslaufenden Produkten und Rabatten! Automatisierung reduziert die Komplexität, menschliche Fehler und die Anzahl der Geschäfte und Kunden, die den Fehlkalkulationen und dem Verlust des Vertrauens in die Fähigkeiten Ihres Unternehmens erliegen.

Unternehmen, die neue Märkte erschließen und globale Möglichkeiten ausloten wollen, können lokale Preise, Währungen, Vorschriften und die Verfügbarkeit von Lagerbeständen in ihre CPQ integrieren und so die mit einem solchen Wachstum verbundenen Risiken und Verwaltungskosten senken. Ihre CPQ kann sogar von Drittanbietern in der Lieferkette genutzt werden, um sicherzustellen, dass alle auf der gleichen Seite lesen.

Geführtes Verkaufen

Beim Guided Selling werden die Mitarbeiter durch eine Reihe von Fragen geführt, die zum optimalen Kunden-Produkt-Fit führen, und, also, die höchste Chance, einen Verkauf zu erzielen. Die Fragen ändern sich je nach Variablen wie der Position des Kunden im Lebenszyklus oder der Seniorität des Vertreters, der die Verhandlung führt. Abschlussspezifische Dokumente und Vorlagen werden automatisch zugewiesen, und Auslöser ermutigen die Vertreter je nach den gegebenen Antworten zum Upselling oder zum Vorantreiben größerer Geschäfte. Jeder Vertreter kann zu einem Top-Performer werden, und neue Mitarbeiter können sich schnell einarbeiten, was den Schulungsbedarf reduziert. Professionell und konsistent aussehende Angebote werden automatisch erstellt und auf Knopfdruck in Aufträge und andere relevante Dokumente umgewandelt, was bedeutet, dass weniger Zeit für Formatierung und Zahlenverarbeitung aufgewendet werden muss und weniger Input von der IT-Abteilung kommt.

Intelligente Preisgestaltung

Eine CPQ berücksichtigt alle denkbaren Produktoptionen, Konfigurationen, Upsell, Upgrades, Cross-Sell, Bundles, Vorlaufzeiten, Lagerbestände, Vorschriften und Kompatibilitätsfragens um den Absatz entsprechend Ihrer kundenspezifischen Preisstrategie zu sichern. Diese Strategie kann darin bestehen, den Umsatz zu steigern, aber auch darin, die Kundenzufriedenheit zu verbessern oder die Kundenbindung zu erhöhen. Maschinelles Lernen identifiziert Muster in Ihren Daten und passt Ihr Angebot an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden an. Dies ist die Antithese zu einem Einheitsansatz, bei dem Sie einfach einen Aufschlag auf Ihren Selbstkostenpreis für alle anwenden, doch für den Benutzer fühlt sich diese intelligente Preisgestaltung unmittelbar und mühelos an.

Kürzere Abwicklungszeiten

In der Welt des B2B-Vertriebs, in der Zeit Geld ist, gewinnt oft das Unternehmen, das am schnellsten ein Angebot unterbreitet, das Geschäft. Die Konfiguration eines Angebots kann mühsam und zeitaufwendig sein, vor allem, wenn die Daten in Excel gebunden sind, mit mehreren Dateiversionen und neuen Produktnamen, die sich niemand merken kann. Ein CPQ kalkuliert sofort das ideale Angebot für Sie, so dass Sie bei einem Verkauf als Erster ein Angebot abgeben können. Daten zeigen, dass fast zwei Drittel (64,8 %) der Zeit von Vertriebsmitarbeitern im Durchschnitt mit nicht umsatzwirksamen Aktivitäten verbracht werden, Es bleiben nur 35,2 % für verkaufsrelevante Funktionen. Mit einer CPQ verbringen Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit der Dateneingabe und mehr Zeit mit der Interaktion mit Kunden und dem Abschluss von Geschäften.

Das Einreichen von Angeboten zur Prüfung kann den gesamten QTC-Prozess massiv verlangsamen, vor allem, wenn Manager krank sind und E-Mails verpasst werden. Mit einer CPQ, niemals- –Mit einem CPQ gehören endlose E-Mail-Threads der Vergangenheit an, und der gesamte Genehmigungsprozess wird gestrafft. Die meisten Angebote können ohne Genehmigung versendet werden, sofern sie bestimmte Bedingungen erfüllen, während andere zur Überprüfung gekennzeichnet sind. Ein CPQ fördert die Zusammenarbeit zwischen Vertretern und Managern und sogar Mitarbeitern anderer Abteilungen, die auf die Software zugreifen können (wenn auch über verschiedene Dashboards und mit unterschiedlichen Berechtigungen). IT, Fertigung und Finanzabteilung können beispielsweise alle Angebote bei Bedarf kommentieren und so wertvolle Daten aus Silos befreien.

Business Intelligence für Preisgestaltungssoftware

Verlängerte Verkaufszyklen, Angebote für inkompatible Positionen, überhöhte Rabatte, nicht übereinstimmende Bedingungen und Konditionen, falsche Steuermodelle - all das sind Symptome eines aufgeblähten und übermäßig komplexen Preissystems. Ein CPQ behebt diese Probleme, und mehr und verwandelt Angebote in Verträge.

Eine CPQ ist ein Element einer Gesamtstrategie für die digitale Transformation, das schnell einen unverkennbaren ROI zeigt. Dank zahlreicher Out-of-the-Box-Funktionen erfordert sie nur wenig Input von der IT-Abteilung und kann mit Ihnen wachsen, da sie cloudbasiert und von Natur aus skalierbar ist. Es ist kein Wunder, dass Unternehmen aller Größenordnungen, ob sie nun Industriegüter oder Abonnements verkaufen, in den schnell wachsenden CPQ-Markt investieren (mit einem Wert von 1,1 Mrd. $ im Jahr 2017 und einem prognostizierten Wachstum von 25 % in diesem Jahr).

Die Analyse von Business-Intelligence-Daten kann die Preisinnovation in Ihrem Unternehmen beschleunigen und verbessern, die Entscheidungsfindung beschleunigen, Trends und Chancen identifizieren und auch potenzielle Risiken aufzeigen, bevor sie Schaden anrichten. Business Intelligence verwandelt große Datenmengen in bedeutende Chancen für Unternehmen, die sich für die Nutzung ihrer leistungsstarken und weitreichenden Möglichkeiten entscheiden. Mit einer CPQ können Sie die Preisgestaltung zum Wettbewerbsvorteil Ihres Unternehmens machen und beginnen, sich auf Kunden zu konzentrieren, nicht auf Rechner.