Der ultimative Leitfaden für CPQ-Software

Bevor Sie sich für die Implementierung einer CPQ-Software (Konfigurieren - Preis - Angebot) Lösung zu implementieren, haben viele Unternehmen ähnliche Probleme, die dazu geführt haben, dass sie sich entschlossen haben, ihr Angebotsverfahren in etwas Moderneres und Intuitiveres umzuwandeln, das ihre Vertriebsmitarbeiter täglich nutzen können. Es könnte sein, dass Ihre Angebote viel zu lange brauchen, um erstellt und an Ihre Kunden weitergegeben zu werden. Vielleicht ist das Ende des Verkaufsprozesses in Ihrem Unternehmen aufgrund komplexer Arbeitsabläufe und komplizierter Produkte verworren und umständlich geworden. Ihre potenziellen Kunden verschwinden, bevor das Geschäft abgeschlossen ist, und selbst wenn ein Geschäft zustande kommt, handelt es sich oft um einen "kritischen Kunden", der eine Spur von Fehlern hinterlässt, deren Behebung langwierige und kostspielige Änderungen erfordert. Oder es könnte eine Kombination all dieser Faktoren sein. Wenn es das ist, was Sie zu diesem Artikel geführt hat, beantworten wir alle Ihre Fragen und mehr in "The Ultimate Guide to CPQ Software".

Wir bei Pricefx sind perfekt positioniert, um einen detaillierten Blick auf CPQ zu werfen, da wir seit mehr als 10 Jahren CPQ-Software mit unserer preisgekrönten Suite von 360-Grad-Pricing-Lösungen kombinieren, einschließlich einzigartiger und branchenführender Preisoptimierungsfunktionen, Wertschätzungen und Tools für große Geschäftsverhandlungen.

Lassen Sie uns zunächst genau analysieren, was CPQ-Software ist und tut, bevor wir zu ihrer Rolle im Quote-to-Cash-Prozess und den Unterschied zwischen CPQ- und Preisgestaltungssoftware. Abschließend werden wir uns ansehen, für wen sie geeignet ist und für wen nicht, und prüfen, welche die besten CPQ-Softwarelösungen sind, die heute auf dem Markt erhältlich sind.

Was CPQ-Software ist und was sie leistet

Wie bereits in der ersten Zeile erwähnt, steht CPQ für configure, price, quote (Konfigurieren, Preis, Angebot). CPQ-Software ist oft eine Erweiterung oder Integration Ihres ERP (Enterprise Resource Planning), Ihrer Customer Relationship Management-Plattform (CRM) oder anderer interner Systeme, die Sie möglicherweise haben, und wird verwendet, um einen standardisierten und konformen Angebotsprozess für Ihr Unternehmen zu schaffen.

Als leistungsstarkes, benutzerfreundliches Vertriebstool verkürzt CPQ den Angebotsprozess und reduziert gleichzeitig den Zeitaufwand Ihres Vertriebsteams für administrative Aufgaben. Die CPQ-Software erinnert sich an frühere Angebote für ähnliche Kunden, bietet optimale Preise mit automatisierten Workflow-Genehmigungen und schlägt Produktkombinationen für Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten vor (und vieles mehr) und bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Reaktionszeiten für Angebote zu verbessern, die Verkaufsgewinnraten zu erhöhen und das allgemeine Umsatzwachstum zu steigern.

 

Langer Rede kurzer Sinn: CPQ-Software macht Ihren Angebotsprozess einfacher, schneller und besser organisiert.

 

Nutzen Sie CPQ, um den gesamten Vertragsprozess zu rationalisieren und Ihren Vertriebsmitarbeitern folgende Möglichkeiten zu geben:

 

• Erstellen Sie schnell und effizient mehrere Angebote
• Verfolgen Sie Interessenten- und Kundeninformationen in Ihrem CRM
• Verträge und Angebote auf den einzelnen Kunden zuschneiden
• Eliminierung von Benutzerfehlern durch die Nutzung zuverlässiger Datenquellen zum automatischen Ausfüllen von Feldern

 

In Verbindung mit den fundierten Erkenntnissen eines Preisoptimierungstools mit künstlicher Intelligenz, das als Teil einer umfassenden 360-Grad-Preissoftwarelösung angeboten wird, verwandelt CPQ-Software die Vertriebsabteilung in eine profitablere Abteilung und gibt Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit für das, was es am besten kann - verkaufen.

Wie das C, P & Q der CPQ-Software es möglich macht

CPQ-Software stellt Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Reihe von Tools und Funktionen zur Verfügung, mit denen sie ihre Verkäufe ankurbeln und sich auf die Wertschöpfung beim Abschluss von Geschäften konzentrieren können, anstatt sich auf das Verkaufsvolumen zu konzentrieren.

Um ein vollständiges Bild von CPQ zu erhalten, müssen wir verstehen, wie das C, P und Q funktionieren.

C' steht für Configure (Konfigurieren)

Konfigurieren - bedeutet, Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen zu konfigurieren, um bestimmte Anforderungen zu erfüllen.

Konfiguration und Flexibilität stehen oft im Mittelpunkt vieler Gespräche vor dem Verkauf. Potenzielle Kunden sind auf der Suche nach dem richtigen Produkt für ihre Bedürfnisse.

Oft müssen sie nicht über jedes einzelne Produkt oder jede einzelne Funktion Bescheid wissen, die Sie anbieten.

Es liegt an Ihren Vertriebsmitarbeitern, das Produkt zu entmystifizieren und eine maßgeschneiderte Lösung zu entwickeln, die dem Kunden die Funktionen bietet, die er benötigt, um seine Arbeit zu erledigen.

Stellen Sie sich vor, dass Ihr Unternehmen Smartphones verkauft. Ihr Vertriebsmitarbeiter kann potenziellen Kunden eine Reihe von Fragen zu den Funktionen stellen, die sie sich von ihrem neuen Telefon wünschen;

• Ihre bevorzugte Farbe?

• Größe des internen Speichers - 16 GB, 32 GB, 64 GB, 128 GB oder 256 GB?
• Kamera mit 12, 16 oder 24 Megapixeln?
• Version mit verlängerter Batterielebensdauer oder nicht?
• Bildschirmschutz aus Gorilla-Glas enthalten?
• Gebündelt mit einem Gesprächs- und Datentarif oder freigeschaltet?

Das ist die Konfiguration.

 

Je komplexer, je größer die Anzahl der Teile, des Zubehörs, der Optionen oder je mehr Funktionen Ihre Produkte haben, desto mehr kann CPQ Ihren Verkäufern helfen, gezielte "Superverkäufer" zu werden.

In ähnlicher Weise stellt Ihre CPQ-Software Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Reihe von Fragen zu jedem Kunden und kann auf der Grundlage der Antworten einen potenziell umfangreichen, komplizierten Produktkatalog so eingrenzen (d. h. konfigurieren), dass für jeden Ihrer Kunden die beste individuelle Auswahl in das Angebot aufgenommen werden kann.

CPQ-Software kann die Bedürfnisse Ihrer Kunden bewerten und, wenn möglich, ihr historisches Kaufverhalten untersuchen, um inkompatible Produkte zu definieren und so Angebotsfehler und teure Produktrückgaben zu vermeiden. Auf ähnliche Weise kann CPQ Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten für jeden Kunden individuell anpassen und Ihre Vertriebsmitarbeiter auf funktionalere Kombinationen hinweisen oder zusätzliche Produkte und Dienstleistungen empfehlen - ein großartiger zusätzlicher Umsatzschub für Vertriebsmitarbeiter und die Art von Service, die Kunden lieben.

Mit CPQ-Software werden Ihre Vertriebsmitarbeiter plötzlich zu vertrauenswürdigen Beratern, die Ihren Kunden mit personalisierten Angeboten einen Mehrwert bieten und gleichzeitig den Gewinn und die Gewinnspanne Ihres Unternehmens steigern.

P" steht für Preis

Je vielfältiger und komplexer die Produktpalette Ihres Unternehmens ist, desto unübersichtlicher werden Ihre Preisstrukturen und -regeln. Wenn Ihr Unternehmen anpassbare Produkte anbietet, ist ein fester Preis vor der Konfiguration der Produkte nicht ein Luxus, den sich Ihr Unternehmen leisten kann.

Die manuelle Preisgestaltung und das Zusammenstellen von Angeboten aus 10 000 Zeilen umfassenden Preislisten kann dazu führen, dass Ihr Unternehmen aufgrund der langsamen Bearbeitungszeiten für Angebote, möglicher menschlicher Fehler und nicht optimierter Preise Aufträge verliert.

CPQ bietet Preisempfehlungen und -genehmigungen, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter den besten personalisierten Preis für jeden Kunden anbieten (einschließlich Werbeaktionen, Rabatten und Preisnachlässen) und gleichzeitig die Gewinnspanne aufrechterhalten, die mit den individuellen Geschäftszielen Ihres Unternehmens (z. B. Steigerung des Verkaufsvolumens, Umsatzsteigerung usw.) übereinstimmt.

Q' steht für Quote

Bei der Erstellung von Angeboten mit einem CPQ-Softwaretool wird ein elektronisches Dokument erstellt, das Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen enthält, die Ihre Kunden bestellen/kaufen möchten, zusammen mit Kontaktinformationen, einer Preisübersicht, den Geschäftsbedingungen und leeren Feldern für Daten und Unterschriften (in der Regel elektronische Unterschriften) zum Abschluss des Vertrags.

CPQ-Preisanleitungen und -Angebotsverfahren ermöglichen es Ihrem Vertriebsteam,:

• Legen Sie einen "Verkaufskorridor" fest, der Ihrem Team sowohl einen Mindestpreis als auch einen Höchstpreis vorgibt, zu dem es verkaufen kann Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Unternehmen bei jedem abgeschlossenen Geschäft profitabel ist.
• Verkaufen Sie vertrauensvoll auf der Grundlage von vorab genehmigten Workflows - ohne zusätzliche Workflow-Genehmigungen durchlaufen werden müssen oder der Preis in Frage gestellt wird, wodurch die Gewinnrate steigt.
• Sie haben mehr Zeit für das, was sie am besten können (verkaufen und exzellenten Service bieten) und weniger Zeit für hirnverbrannte Verwaltungsaufgaben.
• Verkaufen Sie zu optimierten Preisen Die CPQ liefert optimale Preisempfehlungen auf der Grundlage dessen, was Sie zuvor mit vergleichbaren Produkten und bei ähnlichen Kunden gemacht haben.
• Befähigen Sie wertorientierte PreisgestaltungUp-Selling- und Cross-Selling-Möglichkeiten.
• Förderung von Verbesserung des Preisverhandlungsprozesses mit Kunden.
• Höhere Produktivität bei der Angebotserstellungda Angebote schneller und einfacher zu erstellen sind.
• Intelligenter arbeiten - nicht härter - Verbesserung der Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben.

Sind CPQ-Software und Preisgestaltungssoftware das Gleiche?

Kurz gesagt, nein, aber sie arbeiten gut zusammen.

Die Lösungen von Configure, Price, Quote sollen Ihnen helfen, die wichtigsten Angebotsverfahren für Ihre Kunden zu rationalisieren. CPQ ermöglicht es Ihnen, die Preise auf dem aktuellen Stand des Marktes zu halten. Bedingungen. CPQ-Anwender können die Kundenbindung im Allgemeinen um 3,9 % pro Jahr verbessern, während Nichtanwender einen Rückgang von 0,6 % verzeichnen..

Mit CPQ können Vertriebsteams ihre Angebote und Arbeitsabläufe optimieren, indem sie Verwaltungsaufgaben und andere bürokratische Hürden zusätzlich zu den in der obigen Aufzählung genannten Einsatzmöglichkeiten abbauen.

Preisgestaltungssoftware hingegen kann Ihnen helfen;

• Verwalten Sie Ihre Preislisten
• Automatisieren Sie Preisberechnungen
• Kontrolle der entgangenen Gewinnspanne und Umsetzung von Geschäftsregeln

• Automatisieren Sie Genehmigungsabläufe
• Optimieren Sie den richtigen Preis für die richtige Person zur richtigen Zeit, indem Sie Informationen aus Kundensegmenten, Produktgruppen und historischen Transaktionen berücksichtigen.
• Nutzen Sie künstliche Intelligenz (KI), um Preise zu optimieren und schnell und angemessen auf Ihre Konkurrenz und den Markt in Echtzeit zu reagieren und datengestützte Preisentscheidungen zu treffen, die das Umsatzwachstum fördern.

Wenn jedoch Preissoftware und CPQ zusammen verwendet werden, kann die Real-AI-Preisoptimierung die bestmögliche Preisgestaltung für Ihre Produkte, während sie gleichzeitig mit weniger Klicks fehlerfreie Angebote erstellt.

Tools für die Geschäftsplanung und die Verhandlungsführung sind ebenfalls häufig Bestandteil einer CPQ-Software, um Einwände von Käufern zu antizipieren und Gegenvorschläge zu unterbreiten, während gleichzeitig die Geschäftsziele Ihres Unternehmens berücksichtigt werden, um Wert und Gewinn zu steigern.

Die Rolle von CPQ im Quote-to-Cash-Prozess

Quote-to-Cash ist der durchgängige Verkaufsprozess, der mit der Kaufabsicht eines Kunden beginnt und mit der Bezahlung des Produkts durch den Kunden endet. Er umfasst mehrere integrierte Aktivitäten für den Verkäufer, darunter Lead Management, Preisgestaltung, Angebotserstellung, Verhandlung, Vertragsabschluss, Rechnungsstellung und sogar Auftragserneuerung.

Ein organisierter Quote-to-Cash-Prozess ermöglicht es Unternehmen, alle integrierten Lieferantenaktivitäten genau zu planen.

 

Sie stellt auch sicher, dass jeder Verkauf mit einem genauen Preis versehen, angeboten und ausgeführt wird, um den finanziellen Erfolg zu gewährleisten, einschließlich aller Teile dieses Prozesses (das Angebot und die Preisgestaltung einer CPQ-Lösung sind nur ein Teil eines mehrstufigen Quote-to-Cash-Prozesses, der mit dem Lead-Management beginnt und mit der automatischen Auftragserneuerung endet).

Unternehmen, denen ein strukturierter und optimierter Quote-to-Cash-Prozess fehlt, sind gezwungen, blind zu raten, ob ein Verkaufsauftrag profitabel ist und die erforderlichen Margen erzielt werden. Eine Quote-to-Cash-Lösung integriert in der Regel eine Vertriebssoftware mit einer Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und hilft bei der Verwaltung von Verkaufschancen.

CPQ hingegen konzentriert sich auf den Verkaufsprozess und soll den Verkäufern helfen, den Kunden genauere Angebote zu unterbreiten.

In Wirklichkeit fungiert CPQ-Software wie ein Add-on oder eine Teilmenge des gesamten Quote-to-Cash-Prozesses, indem sie Vertriebsmitarbeitern ein umfassenderes Toolset zur Verfügung stellt, mit dem sie ihren Kunden maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen besser konfigurieren, bepreisen und anbieten können.

Für wen ist CPQ-Software geeignet?

CPQ-Software unterstützt Ihr Unternehmen bei Ihren B2B- oder B2C-Prozessen, wenn Ihre Organisation:

• Langsame und ungenaue Angebotserstellung für Kunden
• Enthält viele komplexe Produkte in Ihren Angeboten mit noch komplizierteren Preismodellen
• ein globaler Betreiber ist, der schnelle und genaue Preisdaten für Hunderte oder sogar Tausende von Geschäften in verschiedenen Regionen benötigt
• Verlieren Sie bei einigen Geschäften Geld, weil Sie zu viele Rabatte gewähren oder Ihre Rabatte uneinheitlich sind?
• Siloisierte Angebotsverfahren und mehrere frühere Kundenangebote auf mehreren Geräten oder in mehreren Systemen

Für wen ist CPQ-Software NICHT geeignet?

CPQ-Software ist äußerst nützlich für große Unternehmen, die eine breite Produktpalette haben und in mehreren Regionen tätig sind, aber viele Unternehmen sind nicht in dieser Situation;

• Wenn Sie nicht Tausende von Produkten in Ihrem Sortiment haben, oder eine Vielzahl von verhandelten Preisen oder Konfigurationen, dann ist CPQ für Sie wahrscheinlich nicht notwendig.
• Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, Angebote für Kunden zu erstellen, ohne schwerwiegende Fehler zu machen oder potenzielle Kunden zu verlieren, weil der Prozess zu lange dauert, kann CPQ Ihnen nur geringe Vorteile bieten.
• Wenn der Großteil Ihres Geschäfts aus großen, einmaligen Projekten wie dem Betrieb eines Call-Centers oder dem Bau eines Wolkenkratzers besteht, dann bietet CPQ möglicherweise nicht die Effizienz, die die Kosten rechtfertigt.

Wenn es sich um ein kleines Unternehmen mit einer überschaubaren Produktpalette handelt, sind die geringen finanziellen Vorteile, die sich für Ihr Unternehmen ergeben können, die Kosten für CPQ möglicherweise nicht wert.

Das ist großartig - welche CPQ-Software ist die beste für mich?

Jetzt wissen Sie, was CPQ-Software leistet, wie sie funktioniert und welche Effizienzsteigerungen, Abteilungsanpassungen und Einblicke in die Preisgestaltung sie den meisten Unternehmen bieten kann.

Vielleicht haben Sie bereits eine Vorstellung davon, ob die innovative Technologie einer CPQ-Software wie dem preisgekrönten Pricefx oder einer ähnlichen Software Ihrem Unternehmen helfen kann, seine Geschäftsziele zu erreichen, aber Sie möchten sichergehen.

Sehen Sie sich die folgende Liste der 6 besten Preis-CPQ-Software-Tools (außer Pricefx) an und wie sie abschneiden

Um jedoch ein wenig tiefer in die Bewertungen der 6 besten CPQ Softwarelösungen, die heute verfügbar sind (und wie Pricefx im Vergleich zu ihnen abschneidet), lesen Sie den folgenden Artikel:

Alternativ, wenn Sie bereits wissen dass Pricefx CPQ Software ist genau genau das ist, wonach Ihr Unternehmen sucht, um seine Angebotsverfahrenkontaktieren Sie jetzt eines unserer Teammitglieder: