Preisgestaltungs-Strategien: Der vollständige Leitfaden
Wählen Sie die Preisstrategie, die für Sie funktioniert
Ganz gleich, ob Sie bei Null anfangen oder Ihre derzeitige Preisstrategie genauer unter die Lupe nehmen und feststellen, dass Sie sie ändern müssen: Die Wahl der richtigen Preisstrategie kann eine entmutigende Aufgabe sein. Schließlich wollen Sie etwas, das Ihnen hilft, Ihre strategischen Ziele zu erreichen, das skalierbar und effektiv ist. Erschwerend kommt hinzu, dass es so viele Strategien und Kombinationen von Strategien gibt, aus denen man wählen kann. Und wenn Sie die richtige Strategie ausgewählt haben, wie setzen Sie sie um und testen sie, um sicherzustellen, dass sie zur Erreichung Ihrer Ziele beiträgt?
Wir von Pricefx haben in den letzten 10 Jahren Hunderten von Unternehmen geholfen, ihre Preisstrategie zu optimieren, um den Gewinn und die Betriebsmarge zu maximieren und ihre Prozesse effizienter zu gestalten.
Wir erläutern die wichtigsten Preisstrategien, geben Beispiele aus der Praxis sowie Vor- und Nachteile für ihre Anwendung, zeigen Ihnen, wie Sie eine Preisstrategie umsetzen können, und heben die wichtigsten Kennzahlen hervor, mit denen Sie den Erfolg messen können.
Inhaltsübersicht
1 | 10 Arten von Preisgestaltungsstrategien
2 | Preisgestaltungsstrategien für verschiedene Branchen
3 | Beispiele für Preisstrategien
4 | Wie man eine gute Preisstrategie entwickelt
5 | Verfolgung Ihrer Preisstrategie
6 | Strategie mit Software optimieren
10 Strategien zur Preisgestaltung
Bei der Fülle von Preisstrategien, die zur Auswahl stehen, kann man leicht überfordert werden. In diesem Abschnitt stellen wir die 10 gängigsten Preisstrategien mit ihren Vor- und Nachteilen vor, damit Sie die beste Strategie für Ihr Unternehmen auswählen können.
Kosten-Plus-Preissetzungsstrategie
Was ist der Kostenaufschlag?
DerKostenaufschlag(auch Markup Pricing genannt) ist eine sehr einfache Preisstrategie, bei der die Preise auf der Grundlage der Kosten für die Herstellung und den Verkauf Ihres Produkts festgelegt werden.
Nehmen wir an, Sie verkaufen Profi-Tennisschläger. Sie berechnen zunächst die Kosten pro Einheit und fügen dann einen festen prozentualen Aufschlag hinzu, um einen endgültigen Verkaufspreis zu ermitteln, der einen Gewinn gewährleistet.
Um die erhoffte Gewinnspanne zu erzielen, ist es wichtig, dass Sie alle Geschäftskosten, die mit der Herstellung und dem Verkauf Ihrer Tennisschläger verbunden sind, genau kennen. Sie müssen alles einkalkulieren, von der Beschaffung der Rohstoffe bis zur Auslieferung des Produkts an den Kunden, einschließlich der Rohstoffe, der Arbeitskosten und der Gemeinkosten, sowie der Kosten für Marketing, Verkauf, Vertrieb und Einzelhandel. Wenn Sie irgendeine Kostenart nicht berücksichtigen, könnten Sie am Ende einen Verlust machen.
In den meisten Fällen konzentriert sich die Kostenaufschlagskalkulation ausschließlich auf interne Faktoren und lässt externe Faktoren wie Verbrauchernachfrage und Preise der Wettbewerber außer Acht. Einige Unternehmen berücksichtigen jedoch die aktuellen Markt- oder Wirtschaftsbedingungen, wenn sie ihren Aufschlagssatz festlegen. So können sie beispielsweise einen niedrigeren Aufschlag wählen, wenn die Nachfrage gering ist, und einen höheren, wenn sie glauben, dass sie mehr verdienen können.
Vorteile und Nachteile der Cost-Plus-Preisgestaltung
Vorteile einer Cost Plus Pricing Strategie
Nachteile einer Cost Plus Pricing Strategie
Strategie der dynamischen Preisgestaltung
Was ist eine dynamische Preisstrategie?
Dynamische Preisgestaltung hat viele Namen, wie z. B. Echtzeit-Preisgestaltung, zeitbasierte Preisgestaltung, Surge Pricing und Demand Pricing. Definitionsgemäß handelt es sich um eine Preisstrategie, bei der ein Unternehmen flexible und variable Preise für seine Produkte und Dienstleistungen festlegt, die von einer beliebigen Anzahl eigenständiger oder konkurrierender Faktoren wie Nachfrage, Lieferkette, Wettbewerb, Standort, Zeitrahmen und anderen Marktbedingungen abhängen.
Am wichtigsten ist jedoch, dass die dynamische Preisgestaltung von den Marktkräften abhängt. Eine Strategie der dynamischen Preisgestaltung ist nicht für jedes Unternehmen und jede Branche geeignet.
Am bekanntesten ist Amazon, einer der größten Einzelhändler, der die dynamische Preisgestaltung eingeführt hat und bei vielen seiner Produktlinien die Preise alle 10 Minuten aktualisiert (wir werden uns die Preisstrategie von Amazon später im Detail ansehen).
Andere Branchen, die die dynamische Preisgestaltung erfolgreich eingeführt haben, sind unter anderem:
- Hotels
- Fluggesellschaften
- Veranstaltungen mit Eintrittskarten
- Große eCommerce-Plattformen
- Allgemeiner Einzelhandel
- Energie
- Öffentliche Verkehrsmittel
- Mitfahrgelegenheit
Vorteile und Nachteile einer dynamischen Preisstrategie
Vorteile der dynamischen Preisgestaltung
Nachteile der dynamischen Preisgestaltung
Strategie der wertorientierten Preisgestaltung
Was ist eine wertorientierte Preisgestaltung?
Wertorientierte Preisgestaltung ist eine kundenorientierte Strategie, bei der die Preise nicht auf der Grundlage der Kosten oder der Konkurrenz festgelegt werden, sondern auf der Grundlage des von Ihren Kunden wahrgenommenen Wertes Ihres Angebots - wie viel es ihnen wert ist.
Natürlich ist der Betrag, den ein Kunde zu zahlen bereit ist, für verschiedene Arten von Kunden unterschiedlich hoch. Ein Kunde, der jeden zweiten Monat Tennis spielt, wird nicht halb so bereit sein, 320 $ für Ihren schicken neuen Tennisschläger auszugeben wie ein Profi (der einen in jeder Farbe haben möchte). Der Dilettant gibt vielleicht 100 Dollar aus, aber 320 Dollar sind den Wert, den er davon hat, einfach nicht wert. Eine Preisgestaltung für den Dilettanten bedeutet, dass er auf den potenziellen Gewinn des Profis verzichten muss, und eine Preisgestaltung für den Profi bedeutet, dass er den Dilettanten ganz verliert.
Vorteile und Nachteile einer wertbasierten Preisgestaltungsstrategie
Vorteile der wertorientierten Preisgestaltung
Nachteile der wertorientierten Preisgestaltung
Strategie der Preisdurchdringung
Was versteht man unter Penetrationspreisen?
Die Strategie der Preisdurchdringung wird am häufigsten angewandt, um eine große Anzahl von Käufern anzuziehen, indem die Preise für Produkte oder Dienstleistungen niedriger angesetzt werden als die Preise der Wettbewerber. Die Durchdringungspreisstrategie ist das Gegenteil der Strategie der Preisabschöpfung. Anstatt hoch anzufangen und die Preise langsam zu senken, versuchen Sie, Ihre Konkurrenten anfangs preislich zu unterbieten und Ihre Preise allmählich zu erhöhen.
Die Preisstrategie kann zwar äußerst nützlich sein, um den Marktanteil kurzfristig zu erhöhen, doch sollte man bedenken, dass viele neue Unternehmen, die sich für eine Strategie der Preisdurchsetzung entscheiden, möglicherweise einen anfänglichen Einkommensrückgang erleben, von dem sie sich nur schwer wieder erholen können.
Vorteile und Nachteile der Penetrationspreisstrategie
Vorteile der Penetrationspreisstrategie
Nachteile der Strategie der Durchdringungspreisgestaltung
Wettbewerbsfähige Preisstrategie
Was ist eine wettbewerbsfähige Preisstrategie?
A wettbewerbsfähige Preisstrategie ist in der Preisbildungsbranche auch als wettbewerbsorientierte Preisgestaltung oder konkurrenzorientierte Preisgestaltung bekannt.
Was das bedeutet Eine wettbewerbsfähige Preisstrategie ist eine Preisgestaltungsmethode, bei der die Preise für die Produkte Ihres Unternehmens im Verhältnis zu den Preisen Ihrer Wettbewerber festgelegt werden.
Es handelt sich um eine Art von Preisstrategie, die im direkten Vergleich zu anderen Preisstrategien wie der Kosten-Plus-Preisgestaltung oder der wertorientierten Preisgestaltung steht, bei der die Preise durch die Analyse anderer Faktoren wie der Verbrauchernachfrage oder der Produktionskosten bestimmt werden. Eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie konzentriert sich ausschließlich auf öffentlich verfügbare Informationen über die Preise Ihrer Konkurrenten und nicht auf den Kundennutzen.
Vorteile und Nachteile einer wettbewerbsorientierten Preisstrategie
Vorteile einer wettbewerbsfähigen Preisstrategie
Nachteile einer wettbewerbsorientierten Preisstrategie
Hoch-Tief-Preissetzungsstrategie
Was ist eine Hoch-Tief-Preissetzungsstrategie?
A Hoch-Tief-Pricing-Strategie ist eine weit verbreitete Preisstrategie (in der Regel im Einzelhandel), die es Unternehmen ermöglicht, für anfänglich eingeführte Produkte höhere Preise zu verlangen und sie später im Rahmen von Werbekampagnen zu einem wesentlich niedrigeren Preis zu verkaufen, bevor sie die Preise wieder anheben. Dazu gehören in der Regel saisonale Angebote, Schlussverkäufe und Preisnachlässe. Das Hauptziel der Kampagne ist die Steigerung der Einnahmen Ihres Unternehmens. Dabei werden zwar die Preise für Produkte im Rahmen von Verkaufsförderungsmaßnahmen gesenkt, aber nach Ablauf des Aktionszeitraums werden die Preise auch wieder erhöht.
Das Ziel und die Psychologie hinter hohen Niedrigpreisen besteht also darin, Kunden mit Preisnachlässen zum Besuch von Einzelhandelsgeschäften (sowohl stationären als auch Online-Geschäften) zu locken, was sie als Nebenprodukt auch zum Kauf anderer höherpreisiger Produkte verleiten könnte.
Hinzu kommt, dass Kunden, die zu einem niedrigeren Verkaufspreis einkaufen, manchmal auf den "Geschmack" der normalerweise teureren Produkte kommen und deshalb den Artikel weiterhin zu seinem regulären höheren Preis kaufen.
Die Hoch-Tief-Preissetzungsstrategie unterscheidet sich von der alltäglichen Tiefpreisstrategie, bei der durchweg niedrige Preise verwendet werden.
Vorteile und Nachteile einer Hoch-Tief-Preis-Strategie
Vorteile einer Hoch-Tief-Preissetzungsstrategie
Nachteile einer Hoch-Tief-Preissetzungsstrategie
Preisabschöpfung Preisgestaltungsstrategie
Was ist Preisabschöpfung?
Preisabschöpfungsstrategie wird definiert als die Situation, in der Unternehmen den anfänglichen (in der Regel einleitenden) Preis für ein Produkt auf einen viel höheren Satz aufschlagen und ihn im Laufe der Zeit langsam senken.
Um das in alltägliche Begriffe zu fassen, verlangt das Unternehmen den höchsten Preis, wenn Ihr neues Produkt/e zum ersten Mal auf den Markt kommt/kommen und neu und neuartig auf dem Markt ist/sind, und senkt dann den Preis mit der Zeit.
Preisabschöpfung wird häufig von Unternehmen (insbesondere von Elektronik- oder Technologieherstellern wie Apple, Samsung, LG, Sony, Lenovo usw.) betrieben, wenn einige oder alle der folgenden Umstände zutreffen;
- Das Unternehmen ist eine gut eingeführte Marke und hat eine breite Nutzerbasis
- Das Produkt oder die Dienstleistung ist revolutionär oder neu auf dem Markt
- Es gibt eine große Anzahl potenzieller Kunden für das Produkt
- Es gibt keine Wettbewerber für Ihr innovatives Produkt
Preisabschöpfung eignet sich für bestimmte Branchen besser als für andere. So ist die Strategie der Preisabschöpfung beispielsweise ein Favorit für Technologieunternehmen, aber auch in der Modebranche ist das Konzept aufgrund der Saisonalität sehr beliebt.
Vorteile und Nachteile einer Price Skimming Preisstrategie
Vorteile einer Preisabschöpfungspreisstrategie
Nachteile einer Preisabschöpfungsstrategie
Strategie der Preisnachlässe
Was ist eine Preisnachlassstrategie?
Eine Discountpreisstrategie unterscheidet sich geringfügig von einer Strategie der täglichen Niedrigpreise, die berühmt ist für die Walmart Preisstrategie.
Preisnachlässe sind eine Art von Preisstrategie, bei der Sie die Preise Ihrer Produkte herabsetzen.
Das letztendliche Ziel einer Preisnachlassstrategie kann darin bestehen, die Kundenfrequenz zu erhöhen, veraltete Bestände aus den Regalen zu räumen oder einfach das Verkaufsvolumen zu steigern.
Die meisten Unternehmen werden auch alternative Preisgestaltungsstrategien anwenden, so dass sie nicht von der Diskette abhängig sind.Preisgestaltung über längere Zeiträume hinweg.
Vor- und Nachteile einer Discountpreisstrategie
Vorteile einer Strategie der Preisnachlässe
Nachteile einer Rabattstrategie
Strategie der alltäglichen Niedrigpreispolitik (EDLP)
Was ist eine Strategie der täglichen Niedrigpreise?
EDLP ist eine Preisstrategie, bei der Unternehmen ihren Kunden versprechen, dass ihre Preise immer gleichbleibend niedrig sein werden. Und damit meinen wir IMMER NIEDRIG, ohne Zwischenverkäufe, einmalige Rabatte oder zeitlich begrenzte Werbeaktionen. Mit anderen Worten: Die niedrigpreisigen Waren werden über einen langen Zeitraum hinweg niedrig bleiben und manchmal sogar ihren ursprünglichen niedrigen Preis beibehalten, wenn die Produktionskosten steigen.
Die alltägliche Niedrigpreispolitik ist eine Preisstrategie, bei der Einzelhändler und Marken den Verbrauchern versichern, dass ihre Preise langfristig konstant niedrig bleiben, im Gegensatz zu sporadischen Rabatten oder Werbeaktionen, die kurzfristige Käufer anlocken sollen.
Es gibt mehrere Faktoren, die ein Unternehmen berücksichtigen muss, bevor es entscheidet, ob Everyday Low Pricing die richtige Preisstrategie für es ist. Um jedoch genau zu verstehen, was EDLP ist und wie es funktioniert, ist es hilfreich, es mit einigen anderen ähnlichen Preisstrategien zu vergleichen.
Vorteile und Nachteile der Strategie der alltäglichen Niedrigpreispolitik
Vorteile einer EDLP-Strategie
Nachteile einer EDLP-Strategie
Preisstrategie der Wirtschaft
Was ist Economy Pricing?
Bei einer Sparpreisstrategie werden die Preise so niedrig wie möglich angesetzt, um einen kleinen Gewinn zu erzielen, aber die Idee ist, das Minimum so oft wie möglich zu erreichen, indem Sie so viele Produkte wie möglich verkaufen. Sie müssen Ihre Preise senken und eine sehr geringe Gewinnspanne pro verkauftem Produkt erzielen. Aber in einer perfekten Welt wird Ihr Gesamtgewinn durch ein hohes Verkaufsvolumen nicht geschmälert.
Aufgrund des Zusammenhangs mit dem Verkaufsvolumen wird die Preisgestaltung in der Economy-Klasse manchmal auch als volumenabhängige Preisgestaltung bezeichnet.
Mit anderen Worten, das Prinzip der Billigpreispolitik ist einfach: Bei einer Billigpreisstrategie wird eine große Menge an Waren zu einem niedrigen Preis verkauft.
Der Zweck dieser Strategie besteht darin, einen gesunden Cashflow und einen zuverlässigen Einkommensstrom zu gewährleisten, indem man eine große Anzahl von Kunden dazu anregt, aufgrund der Erschwinglichkeit Ihres Produkts einen Kauf zu tätigen.
Eine günstige Preisgestaltung funktioniert in der Regel nur dann langfristig, wenn Ihr Unternehmen geringere Gemeinkosten und Kosten hat als Ihre Wettbewerber. Diese niedrige Kostenbasis ermöglicht es Ihnen, zu Discountpreisen zu verkaufen an einen hohen Marktanteil zu gewinnen.
Vorteile und Nachteile der Wirtschaftsstrategie
Vorteile einer preisgünstigen Preisstrategie
Nachteile einer Economy-Pricing-Strategie
Preisgestaltungsstrategien für verschiedene Branchen
Preisgestaltungsstrategien in der verarbeitenden Industrie
Globale Fertigungsunternehmen sehen sich wohl mit schwierigeren Bedingungen konfrontiert als in jeder anderen Ära ihrer Unternehmensgeschichte. Die Preise für Rohstoffe - darunter Zink, Lithium, Eisen, Kupfer, Stahl, Holz und Kunststoffe - steigen wie nie zuvor, während die Investitionen in Anlagenkapazitäten nur schwer mit der Nachfrage der wachsenden globalen Märkte Schritt halten können. Gleichzeitig sind die Vertriebs- und Transportkosten in jüngster Zeit in die Höhe geschnellt, was bedeutet, dass die Hersteller nicht einfach die Produktion ins Ausland verlagern können, wo die Arbeitskosten niedriger sind, um Geld zu sparen. Vor diesem Hintergrund werden wir uns in diesem Artikel eingehend mit den Preisstrategien der Hersteller befassen.
Bei der Bestimmung des besten Verkaufspreises Ihres Unternehmens sollten Sie sich vorstellen, dass der Preis aus fünf Schlüsselkomponenten besteht.
Die fünf Elemente Ihres Preises, die Ihre 5-stufige Preistorte für die Fertigung bilden, sind:
- Ihre Kunden: Die "Zahlungsbereitschaft" Ihrer Kunden ist ein entscheidender Faktor bei der Bestimmung des idealen Preises für den Verkauf Ihrer Produkte.
- Direkte Kosten - Direkte Kosten sind die Kosten für das Material und die Arbeitskosten, die zur Herstellung Ihrer Produkte erforderlich sind. Diese Kosten fallen bei neuen Produkten nur dann an, wenn Sie sie herstellen.
- Sonstige Produktionsgemeinkosten - Abschreibung von Maschinen, Reparaturen in der Fabrik, Hausmeisterdienste usw. Fahren Sie fort, auch wenn Sie Ihre Produkte nicht herstellen.
- Nicht-herstellende Gemeinkosten - Verkauf, Marketing, Gehälter, Verwaltung usw. laufen weiter, auch wenn Ihre Produktionsanlage eine Pause einlegt oder nicht mehr in Betrieb ist.
- Gewinnspanne - Die Gewinnspanne ist der Prozentsatz des Umsatzes, der einem Produktionsunternehmen nach Abzug aller Kosten verbleibt.
In Anbetracht der oben genannten Komponenten bei der Preisgestaltung in der verarbeitenden Industrie ist die in der Branche am häufigsten angewandte Strategie die Strategie des Kostenaufschlagsobwohl wertorientierte Preisgestaltung für die Hersteller immer attraktiver wird.
Beliebte Preisstrategien in der verarbeitenden Industrie sind unter anderem:
- Wettbewerbsfähige Preisstrategie - A wettbewerbsfähige Preisstrategie ist eine Preisgestaltungsmethode, bei der die Preise für die Produkte Ihres Unternehmens im Verhältnis zu den Preisen Ihrer Wettbewerber festgelegt werden.
- Kosten-Plus-Preissetzungsstrategie - Cost-Plus Pricing wird manchmal auch als Preisaufschlag bezeichnet und ist in der Fertigungsindustrie sehr beliebt. Dabei handelt es sich um eine Preisstrategie, bei der ein fester Prozentsatz oder ein fester Betrag auf die Produktion einer einzelnen Einheit aufgeschlagen wird. Die daraus resultierende Zahl ist der Verkaufspreis Ihres Produkts.
- "Ausrüstung als Dienstleistung" Preisgestaltung -Eine angesagte und im Trend liegende Preisstrategie in der Fertigungsindustrie ist "Equipment as a Service" (EaaS). Das bedeutet, dass die traditionellen Fertigungsindustrien jetzt Preismodelle für Dienstleistungen einführen (Liter sauberes Wasser, das durch Ihre Wasserfilter gereinigt wird, Kosten pro Flugstunde für Ihre Düsentriebwerke usw.). Mit anderen Worten: Selbst in der Fertigungsindustrie geht die Preisgestaltung in Richtung "Pay-per-Use"-Modelle. Dies steht in direktem Vergleich zu den traditionellen "Cost-plus"-Preismodellen für Produkte, mit denen ein höherer Wert aus den hergestellten Produktenerzielt werden soll .
- Supersession-Preisgestaltung - Supersession Pricing ist eine Form der Preisgestaltung, bei der Ihre ehemals hochpreisigen Produkte durch ein neues Modell ersetzt werden (und daher zu einem höheren Preis verkauft werden und ältere Produkte buchstäblich "verdrängen"), um aufgrund von Saisonabhängigkeit, Mode oder besserer Funktionalität das neue hochpreisige Produkt zu werden. Die älteren Produkte können im Preis sinken, obwohl dies nicht immer der Fall ist. Die Autoersatzteilindustrie ist ein Paradebeispiel für die Anwendung von Substitutionspreisen. Aufgrund von technischen Änderungen bei neuen Automodellen können alte Ersatzteile veralten und müssen durch neue, verbesserte und häufig auch teurere Versionen ersetzt werden.
- Wertorientierte Preisgestaltung - Die wertorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der die Preise in erster Linie auf der Grundlage des vom Verbraucher wahrgenommenen Wertes eines Produkts oder einer Dienstleistung - auch bekannt als Zahlungsbereitschaft der Kunden - festgelegt werden. Da sie sich an den Prioritäten der Kunden orientiert, wird sie gelegentlich auch als kundenorientierte Preisgestaltung bezeichnet, was jedoch den Wert Ihrer Produkte für Sie als Fertigungsunternehmen zu sehr vereinfacht und unterschätzt.
Preisgestaltungsstrategien im Einzelhandel
In den letzten Jahren ist eine Vielzahl von Gründen aufgetaucht, die die Veränderungsrate dessen, was wir früher als "normal" im Einzelhandel bezeichnet haben, erhöht haben. Ob CoVID-19, die galoppierende Inflation, steigende Kraftstoff- und Vertriebskosten oder die zunehmende Hinwendung zum Online-Einkauf - aufgrund des sich ändernden Kaufverhaltens der Verbraucher ist es heute wichtiger denn je, die Preisstrategien im Einzelhandel zu überdenken .
Es ist wichtig anzuerkennen, dass es für kein Unternehmen eine perfekte Preisstrategie gibt. Veränderungen der Marktbedingungen und des Wettbewerbs erfordern Flexibilität und Anpassungsfähigkeit.
Darüber hinaus wird die Flexibilität und die Fähigkeit, zwischen Preisstrategien zu wechseln, genauso wichtig wie die Preisstrategie selbst. Da sich die Marktkräfte schneller als je zuvor verändern, müssen Sie möglicherweise unterschiedliche Strategien für verschiedene Produktlinien anwenden. Um auf das Beispiel unseres Sportartikelhändlers zurückzukommen: Sie könnten eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie für Ihre Adidas-Schuhe anwenden (da die Konkurrenten in Ihrem Markt alle die gleichen Modelle zum Verkauf anbieten), aber Sie könnten eine wertorientierte Preisstrategie für die exklusiven Nike-Schuhmodelle wählen, die Sie aus Europa importiert haben. Schließlich hat Warren Buffet einmal gesagt: "Der Preis ist das, was man bezahlt. Wert ist das, was du bekommst."
Ein erfolgreicher Einzelhändler ist in der Regel bereit, seine Preisstrategie im Laufe der Zeit anzupassen, um Wettbewerbsvorteile und Rentabilität zu erzielen.
Zu den gängigsten Preisstrategien, die im Einzelhandel angewandt werden, gehören;
- Wettbewerbsfähige Preisstrategie - A wettbewerbsfähige Preisstrategie ist eine Preisgestaltungsmethode, bei der die Preise für die Produkte Ihres Unternehmens im Verhältnis zu den Preisen Ihrer Wettbewerber festgelegt werden.
- Strategie der Preisnachlässe - Die Preisnachlassstrategie ist eine Strategie, bei der Sie die Preise Ihrer Produkte herabsetzen, um die Kundenfrequenz zu erhöhen, alte und überholte Bestände aus den Regalen zu entfernen oder einfach den Umsatz zu steigern.
- Tägliche Niedrigpreisstrategie - ELDP (Everyday Low Pricing Strategy) ist eine Preisstrategie, bei der Unternehmen ihren Kunden jeden Tag gleichbleibend niedrige Preise für ihre Produkte versprechen, ohne auf Verkaufsveranstaltungen warten zu müssen.
Preisgestaltungsstrategien der chemischen Industrie
In den letzten Jahren hat sich die chemische Industrie von einer scheinbar nicht enden wollenden Flut von Herausforderungen und Veränderungen betroffen, die die Unternehmen zwangen, sich anzupassen und zu verändern, um zu überleben. Kaum waren die Anlagen nach den durch eine Pandemie erzwungenen Schließungen und der Aufhebung der Verkehrsbeschränkungen wieder in Betrieb, stieg die Nachfrage angesichts von Rohstoffknappheit, Engpässen in der Lieferkette, und Versandverzögerungen. Ganz zu schweigen von den atemberaubenden Kostensteigerungen auf breiter Front, wobei die Rohstoffpreise 44 % über alle Rohstoffklassen hinwegvor allem bei Chemikalien.
Wenn die Geschäftsstrategien festgelegt sind, besteht die Aufgabe darin, einen strategischen Preisplan zu entwickeln, der die Erreichung der allgemeinen Geschäftsziele ermöglicht. Chemische Preisstrategien sollten vorrangig eingesetzt werden, um Margenziele zu erreichen, die die Ertragsziele unterstützen. Einige Faktoren, die bei der Strategie und den daraus resultierenden Taktiken zu berücksichtigen sind:
- Grunderzeugnisse versus Spezialerzeugnisse: Die meisten Unternehmen haben ein Gleichgewicht. Jedes Ende des Spektrums bringt unterschiedliche Strategien und Ansätze mit sich. Die meisten Bereiche für Grundprodukte erfordern eine starke Konzentration auf die zugrundeliegenden Kosten und häufige Preisänderungen, um schnelles Handeln zur Erreichung der Margenziele zu ermöglichen. Im Bereich der Spezialitäten ist die Erkennung von Wertunterschieden entscheidend, und die Preisgestaltung muss diese Unterschiede widerspiegeln. Rasche Preisanpassungen sind hier selten, aber signifikante Änderungen der zugrundeliegenden Kosten (insbesondere der Logistik) können zu Aufschlägen oder häufigeren Preisanpassungen führen.
- Das Ziel vor Augen: Mit den Zielen und Prognosen in der Hand, welche Preisbewegungen werden im Laufe des Jahres zu erwarten sein, und zu welchen Zeiten und für welche Produkte und Dienstleistungen? Überlassen Sie dies nicht dem Zufall - erstellen Sie einen Plan für die Preisanpassung für das gesamte kommende Jahr, um die Gewinnerwartungen proaktiv zu erfüllen. Die Preisgestaltung ist nach wie vor der wichtigste Hebel, um die Ertragsziele zu erreichen.
- Erwarten Sie das Unerwartete: Die letzten 18 Monate haben uns gelehrt, dass unsere Pläne flexibel und anpassungsfähig sein müssen. Überprüfen Sie regelmäßig die Fortschritte bei der Preisgestaltung und der Margenentwicklung und seien Sie bereit, Kurskorrekturen am ursprünglichen Plan vorzunehmen, um die Margen- und Ertragsziele zu erreichen. Nichts ist sicher!
- Nutzung von Daten und Technologie: Es ist viel einfacher, die aktuelle und prognostizierte Leistung im Auge zu behalten, wenn historische und prognostizierte Daten zu Preisen und Verkäufen durch Analysen sowie KI/ML-basierte Preissoftware genutzt werden. Unternehmen, die über diese Fähigkeiten verfügen, können Preisanpassungen flexibler vornehmen, das Verkaufspersonal effektiver mit genauen Preiszielen und Leitplanken versorgen und erfolgreicher Margen- und Ertragsziele erreichen.
Daher wird Ihre Preisstrategie weniger ein Ratespiel als vielmehr eine Wissenschaft sein. Der Weg zu einer erfolgreichen Preisstrategie führt über die Festlegung von Ertragszielen auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage, der Fähigkeit, Rohstoffe zu beschaffen, und Preisprojektionen zum Schutz der Gewinnspannen. Im Idealfall sind diese Zahlen jedoch spezifisch für Ihr Unternehmen und reagieren nicht auf die Preisbewegungen anderer.
Das Wichtigste für den potenziellen Erfolg der Preisstrategie Ihres Chemieunternehmens im Jahr 2022 ist, dass Sie eine solche Strategie haben und sie allen relevanten Interessengruppen im Unternehmen klar vermitteln.
Werden Sie zielgerichteter, flexibler, proaktiver und agiler in Ihren Preisreaktionen.
Denken Sie daran, dass die Preisgestaltung nicht einfach zu erledigen ist. Die Festlegung datengestützter und innovativer Preisstrategien zur Steigerung des Gewinns erfordert ständige Aufmerksamkeit und Aktualisierung, da das Tempo der Veränderungen und Unsicherheiten auch im kommenden Jahr nicht stagnieren dürfte.
Preisgestaltungsstrategien in der Luftverkehrsbranche
Als Fluggesellschaft, die in der äußerst wettbewerbsintensiven Airline-Branche versucht, ihre Erträge zu verbessern, stehen Sie vor einzigartigen Herausforderungen, mit denen sich andere Branchen nicht auseinandersetzen müssen. Ihr Unternehmen ist derzeit mit mehr Störungen konfrontiert als andere Branchen, da Sie weiterhin von COVID-19, Pilotenmangel und den steigenden Treibstoffkosten betroffen sind. In Zeiten wie diesen ist die Preisstrategie einer Fluggesellschaft entscheidend für den anhaltenden Erfolg.
Warum die Preisgestaltung bei Fluggesellschaften anders ist
Fluggesellschaften sind in ihrer Preisgestaltung einzigartig, weil;
- Preisbeschränkungen für Flugtarife - Vorbehaltlich bestehender IT-Beschränkungen können Fluggesellschaften nur sechsundzwanzig Tarife pro Flugstrecke anbieten. Innerhalb dieser Tarife hat eine Fluggesellschaft verschiedene Kabinen (First Class, Business, Economy usw.), Vorverkaufsoptionen (30 Tage, 7 Tage usw.) und Abhängigkeiten von der Reiseroute (einfache Strecke, Hin- und Rückflug, Anschlussflug).
- Kunden - Im Allgemeinen lassen sich die Kunden von Fluggesellschaften in zwei Kategorien einteilen: Freizeit- und Geschäftsreisende. Während der Freizeitreisende kostenbewusst ist, ist der Geschäftsreisende auf Bequemlichkeit bedacht. Für die Netzwerkfluggesellschaft tragen die Freizeitreisenden zur Kostendeckung bei, während die Geschäftsreisenden für die Rentabilität entscheidend sind. Freizeitreisende sind das Lebenselixier der ULCC.
- Loyalitätsprogramme - Für viele Fluggesellschaften ist das Kundenbindungsprogramm wertvoller als die Fluggesellschaft selbst. Um während der COVID Geld zu verdienen, haben die Fluggesellschaften ihre Kundenbindungsprogramme besichert. Die meisten Netzwerkfluggesellschaften sind Mitglied in einer der drei Airline-Allianzen (Sky Team, Star Alliance und OneWorld). Jede dieser Allianzen ermöglicht die gemeinsame Nutzung von Punkten durch ihre Mitglieder. Clevere Fluggesellschaften berechnen die Preise für Treueprämien und Einlösungen jetzt auf der Grundlage der Auslastung des Fluges. Je nach Prämien- oder Einlösewert kann ein Sitzplatz gegen eine Punkteprämie oder einen Preisnachlass im Vergleich zum gleichen Sitzplatz, der gegen Bargeld verkauft wird, verkauft oder eingelöst werden.
- Zusatzleistungen - Da sie mit ihren Tarifen äußerst wettbewerbsfähig sind, stammt der Großteil der Einnahmen und des Gewinns der ULCC aus dem Verkauf von Gepäckstücken, assistiertem Check-in, zusätzlicher Beinfreiheit usw. Umgekehrt wird die Netzfluggesellschaft, die für ihre Rentabilität auf den Geschäftsreisenden angewiesen ist, Annehmlichkeiten in ihren privaten Tarif aufnehmen.
Es kann jedoch verschiedene Preisstrategien geben, die die Fluggesellschaften anwenden, um dieses Endgewinnziel zu erreichen;
- Strategie der niedrigsten Tarife - Ryanair ist bekannt für seine niedrigen Flugpreise. Das Unternehmen hat sich auf den Märkten, auf denen es konkurriert, als der Anbieter mit den niedrigsten Preisen profiliert. Ihre Strategie erfordert die niedrigsten Betriebskosten und die unerbittliche Entschlossenheit, die Betriebskosten auf dem niedrigsten Niveau zu halten. Das Geschäftskonzept basiert auf der Maximierung des Auslastungsfaktors des Fluges, was in Kombination mit den Aufschlägen für Check-in, Gepäck, Getränke usw. zu einem rentablen Flug führt.
- Kompetitive Preisgestaltungsstrategie - Auf Märkten, auf denen keine einzelne Fluggesellschaft eine beherrschende Stellung einnimmt, wird häufig eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie angewandt (eine Preisfestsetzungsmethode, bei der die Tarife im Verhältnis zu den Tarifen der Wettbewerber festgelegt werden). In einigen Fällen kann sich eine Fluggesellschaft dafür entscheiden, mit einer anderen Netzgesellschaft gleichzuziehen, während sie sich im Wettbewerb mit einer ULCC dafür entscheiden kann, einen prozentualen Aufschlag auf die Tarife einer ULCC zu erheben.
- Strategie der Durchdringungspreisgestaltung - Penetration Pricing ist eine Preisstrategie, die von neuen Marktteilnehmern angewandt wird, um schnell einen bedeutenden Marktanteil zu gewinnen, indem sie einen niedrigen Einführungspreis festlegen, um Kunden zum Fliegen mit ihrer Fluggesellschaft zu bewegen.
- Wertorientierte Preisgestaltung - Die wertorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der die Preisgestaltung in erster Linie auf der Grundlage des von den Reisenden wahrgenommenen Wertes eines Produkts oder einer Dienstleistung - auch bekannt als Zahlungsbereitschaft der Kunden - erfolgt, um den Preis zu bestimmen. Mithilfe von Einkaufsdaten lässt sich dies ermitteln.
Preisgestaltungsstrategien in der Vertriebsindustrie
Als Unternehmen, das versucht, sich in der äußerst wettbewerbsintensiven Vertriebsbranche durchzusetzen, stehen Sie vor einigen einzigartigen Herausforderungen, mit denen sich andere Branchen nicht auseinandersetzen müssen. Ihr Unternehmen ist derzeit mit mehr Störungen konfrontiert als jede andere Branche, da Sie der entscheidende Dreh- und Angelpunkt in der stark gestörten Lieferkette zwischen Herstellern einerseits und Einzelhändlern andererseits sind. Hinzu kommt, dass Ihre Transportkosten derzeit durch die Decke gehen und auch die Arbeitskosten (sofern Sie sie bekommen können) stetig steigen. Kein Wunder, dass es für Ihren anhaltenden Erfolg von entscheidender Bedeutung sein wird, Ihre Preisstrategie in der Vertriebsbranche zu überdenken oder gar zu überarbeiten.
Ziel ist es, logische und wissenschaftlich fundierte Preisentscheidungen zu treffen. Das ist der klare Weg, um die genauen Preisoptimierungspunkte für Ihr Vertriebsgeschäft zu entdecken, um Margenverluste zu vermeiden und die Gewinne Ihres Unternehmens zu maximieren.
Es kann jedoch verschiedene Preisstrategien geben, die Sie anwenden könnten, um dieses Gewinnziel zu erreichen;
- Wettbewerbsfähige Preisstrategie - A wettbewerbsfähige Preisstrategie (eine Preisgestaltungsmethode, bei der die Preise Ihrer Produkte im Verhältnis zu den Preisen Ihrer Konkurrenten festgelegt werden) wird in der Vertriebsbranche häufig als "herstellerorientierte Preisstrategie" bezeichnet. Die Vertriebshändler verkaufen häufig alle dasselbe Produkt desselben Herstellers zu dem vom Hersteller empfohlenen Preis (oft als Listenpreis des Herstellers bekannt).
- Kosten-Plus-Preissetzungsstrategie - Cost-Plus-Pricing wird manchmal auch als "Preisaufschlag" bezeichnet. Cost-Plus ist eine Preisstrategie, bei der ein fester Prozentsatz oder ein fester Betrag auf die Herstellungs- und Vertriebskosten einer einzelnen Einheit aufgeschlagen wird, woraus sich der Verkaufspreis Ihres spezifischen Produkts/ Ihrer spezifischen Produkte ergibt.
- Ökonomische Preisgestaltungsstrategie - Bei einer Economy-Pricing-Strategie werden die Preise so niedrig wie möglich angesetzt, um bei jedem Artikel einen kleinen Gewinn zu erzielen. Das Konzept basiert darauf, so viele Einheiten wie möglich von Ihrem Produkt/Ihren Produkten zu verkaufen. Da sie auf dem Verkauf von Mengen basiert, wird diese Art der Preisstrategie auch als "volumenbasierte" Preisstrategie bezeichnet.
- Strategie der Durchdringungspreisgestaltung - Penetration Pricing ist eine Preisstrategie, die von neuen Unternehmen angewandt wird, um schnell einen bedeutenden Marktanteil zu gewinnen, indem sie einen niedrigen Einführungspreis festlegen, um Kunden zum Kauf ihrer Produkte zu bewegen. Auch etablierte Unternehmen nutzen diese Strategie, wenn sie neue Produkte auf den Markt bringen, um Marktanteile zu gewinnen.
- Wertorientierte Preisgestaltung - Die wertorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der die Preise in erster Linie auf der Grundlage des vom Verbraucher wahrgenommenen Wertes eines Produkts oder einer Dienstleistung - auch bekannt als Zahlungsbereitschaft der Kunden - festgelegt werden. Da sie sich um die Prioritäten der Kunden dreht, wird sie gelegentlich auch als kundenorientierte Preisgestaltung bezeichnet. Eine gute wertorientierte Preisstrategie sollte jedoch auch den Wert berücksichtigen, den Sie als Händler Ihren Produkten beimessen.
Preisgestaltungsstrategien in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie
Die Lebensmittel- und Getränkehersteller haben in den letzten 2 Jahren mit Entsetzen beobachtet, wie Ihre Inputpreise in die Höhe geschnellt sind und auf die ohnehin schon geringen Gewinnspannen drückten. Hinzu kommt, dass nicht nur die Preise für Lebensmittel- und Getränkeinhaltsstoffe auf ein Rekordniveau angestiegen sind. Die Rekordpreise für Kraftstoffe und der Arbeitskräftemangel sind ebenfalls ein wichtiger Faktor für die Verringerung der Gewinnspanne. Hinzu kommen weitere Faktoren wie der rasante Anstieg der Fleischpreise, da die Kosten für Getreide zur Fütterung der Tiere steigen, und die Getränkehersteller sehen sich mit einem sprunghaften Anstieg der Verpackungskosten für Kunststoff und Aluminium konfrontiert. In diesem unsicheren Klima wird die Überprüfung Ihrer Preisstrategie in der Lebensmittelindustrie entscheidend für Ihren anhaltenden Geschäftserfolg sein.
Die unternehmensspezifische Preisstrategie für Lebensmittel und Getränke sollte einzigartig sein und die Vorlieben, Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens widerspiegeln, wobei natürlich auch die allgemeinen Ziele Ihres Unternehmens berücksichtigt werden müssen. In 9 von 10 Fällen geht es dabei um die Maximierung des Gewinns, aber denken Sie daran, dass es auch andere Geschäftsergebnisse gibt, die Sie kurzfristig berücksichtigen müssen.
Selbst wenn Ihr kurzfristiges Geschäftsziel eher in der Steigerung des Produktionsvolumens besteht, müssen Sie dennoch alle Kostenkomponenten analysieren und verfolgen, um sicherzustellen, dass Sie auf dem Weg dorthin so viel Gewinn wie möglich machen.
Es gibt eine Reihe verschiedener Preisstrategien für Lebensmittel und Getränke, die Sie in Betracht ziehen können, um Ihr gewünschtes Geschäftsergebnis zu erreichen;
- Strategie der dynamischen Preisgestaltung - Dynamische Preisgestaltung hat viele Namen, z. B. Echtzeit-Preisgestaltung, zeitabhängige Preisgestaltung, Surge-Pricing und Demand Pricing. Per Definition handelt es sich um eine Preisstrategie, bei der ein Unternehmen flexible und variable Preise für seine Lebensmittel- und Getränkeprodukte festlegt, die von einer beliebigen Anzahl eigenständiger oder konkurrierender Faktoren wie Nachfrage, Lieferkette, Wettbewerb, Standort, Zeitrahmen und anderen Marktbedingungen abhängen.
- Strategie für Preisnachlässe - Preisnachlässe (in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie manchmal auch als "Trade Promotion" bezeichnet) sind eine Art Preisstrategie, bei der Sie die Preise Ihrer Produkte senken. Das Ziel einer Preisnachlassstrategie in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie kann darin bestehen, neue Verträge zu gewinnen oder als Druckmittel bei Vertragsverhandlungen zu dienen, überalterte Lebensmittel- und Getränkeartikel aus den Lagerregalen zu entfernen oder einfach das Verkaufsvolumen zu erhöhen. Die meisten Unternehmen nutzen auch alternative Preisstrategien, so dass sie nicht über längere Zeiträume auf Preisnachlässe angewiesen sind.
- Wettbewerbsfähige Preisstrategie - A wettbewerbsfähige Preisstrategie (eine Preisfestsetzungsmethode, bei der die Preise Ihrer Produkte im Verhältnis zu den Preisen Ihrer Konkurrenten festgelegt werden) wird im Lebensmittel- und Getränkesektor häufig eingesetzt, um neue Geschäfte und Verträge zu gewinnen.
- Kosten-Plus-Preissetzungsstrategie - Cost-Plus-Pricing wird manchmal auch als "Preisaufschlag" bezeichnet. Cost-Plus ist eine Preisstrategie, bei der ein fester Prozentsatz oder ein fester Betrag auf die Produktionskosten eines einzelnen Lebensmittels oder Getränks aufgeschlagen wird, woraus sich der Verkaufspreis Ihres spezifischen Produkts/ Ihrer spezifischen Produkte ergibt.
- Strategie der wirtschaftlichen Preisgestaltung - Das Ziel einer ökonomischen Preisstrategie ist es, die Preise so niedrig wie möglich anzusetzen, aber dennoch einen kleinen Gewinn mit jedem Artikel zu erzielen.
Beispiele für Preisgestaltungsstrategien
Pepsi vs. Coca Cola - Die berühmteste wettbewerbsfähige Preisgestaltungsstrategie
Das berühmte Kopf-an-Kopf-Rennen zwischen zwei Unternehmen, die eine wettbewerbsfähige Preisstrategie verfolgen, ist wohl Pepsi gegen Coca-Cola.
Es gibt Unterschiede zwischen den beiden Unternehmen (insbesondere ist Pepsi breiter gefächert und hat neben Getränken noch viel mehr Produkte im Angebot). Mit ihren Cola-Getränkeprodukten liegen die beiden Unternehmen jedoch direkt Kopf an Kopf.
Zwar können die Preise der beiden Unternehmen zu jedem beliebigen Zeitpunkt variieren, doch langfristig gesehen ist Pepsi etwas billiger als Coca-Cola.
In letzter Zeit hat es so funktioniert, dass Pepsi die Preise niedrig angesetzt hat und Coca-Cola die Preise nachgezogen hat. Es ist ein klassischer Fall von Preiswettbewerb und Value Branding.
Dies spiegelt sich in den jüngsten Ganzjahresergebnissen der beiden Unternehmen wider. Pepsi erwirtschaftete im Jahr 2021 mehr Einnahmen, während Coca-Cola der wertvollere Markenname ist (Platz 7 weltweit im Jahr 2021 im Vergleich zu Platz 36 bei Pepsi).
Walmart Preisstrategie: Ein Beispiel für die alltägliche Niedrigpreispolitik
Das vielleicht berühmteste Unternehmen, das sich für die EDLP-Strategie entschieden hat, ist das nordamerikanische Einzelhandelsmonster Walmart.
Walmart bietet seinen Kunden zu jeder Jahreszeit in mehr als 10 000 Filialen weltweit (und im Online-Handel) die günstigsten Preise. Mit einer EDLP-Strategie werden die Kunden von Walmart dazu gebracht, dem Einzelhändler zu vertrauen, mehr (und häufiger) zu kaufen und eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen.
Es ist erwähnenswert, dass eine hohe Kundenzufriedenheit und höhere Umsätze und Gewinne in der Regel Hand in Hand gehen. Die EDLP-Strategie schafft eine Win-Win-Situation für das Unternehmen Walmart und seine Kunden, während gleichzeitig ein starker Ruf der Marke aufrechterhalten wird.
Mit seiner EDLP-Strategie schlägt Walmart regelmäßig die Konkurrenz in der gesamten Branche. Auch wenn das Unternehmen in der Regel nicht mit einer erstklassigen Produktauswahl aufwarten kann, zieht die Strategie der täglichen Niedrigpreise immer wieder Kunden an, was zu höheren Umsätzen führt und die Konkurrenz frustriert.
Beispiel für die Preisstrategie von Singapore Airlines: Eine Fallstudie zur Preisgestaltung in der Economy-Klasse
Singapore Airlines ist bei Langstreckenreisenden nach Asien, Australien und Neuseeland bekannt und nimmt seit langem eine Spitzenposition unter den Fluggesellschaften mit Premium-Marken ein. Um jedoch mit den Billigfluggesellschaften konkurrieren zu können, die das Verbraucherverhalten bei Freizeitreisenden und zunehmend auch bei Geschäftsreisenden durch günstige Preise maßgeblich beeinflusst haben, ist Singapore Airlines ebenfalls auf den Zug der Billigpreisstrategie aufgesprungen.
Im Rahmen ihrer Gesamtstrategie für das Markenportfolio hat Singapore Airlines in den letzten 10 Jahren zwei eigene Fluggesellschaften für Regional- und Mittel- und Langstreckenflüge gegründet, um im Preiswettbewerb zu bestehen. Silk Air fliegt unter dem Banner von Singapore Airlines und ist eine regionale Fluggesellschaft mit mittlerem Service, die den asiatischen Raum um Singapur bedient.
Zu Singapore Airlines gehört auch Scoot, die 2012 gegründete Mittel- und Langstrecken-Low-Cost-Airline, die 2017 mit der anderen Low-Cost-Airline Tiger Airways fusionierte.
Anstatt sich gegenseitig zu kannibalisieren, betreiben alle drei Fluggesellschaften unter dem Dach von Singapore Airlines getrennte Strecken und tauschen den Verkehr zwischen ihnen aus, wobei sie sich viele Anschlusspassagiere teilen.
Durch die Minimierung der Kosten für die beiden billigeren Alternativen nutzt Singapore Airlines nicht nur den Markt der Premium-Reisenden, sondern auch den der Reisenden mit hohem Volumen und niedrigen Kosten: ein klassischer Einsatz einer Economy-Preissetzungsstrategie.
Ziel der Strategie ist es, eine Verwässerung der Premium-Kernmarke Singapore Airlines zu vermeiden und sicherzustellen, dass alle drei Marken in ihren jeweiligen Marktsegmenten gut positioniert sind.
Wenn Ihnen diese Preisstrategie bekannt vorkommt, kennen Vielflieger vielleicht ein ähnliches Geschäftsmodell zwischen Virgin Atlantic und Virgin America in den USA (bis zur Übernahme durch Alsaka Airlines im Jahr 2019), Lufthansa und Eurowings in Europa oder auch Qantas und Jetstar in Australien, Neuseeland und Asien.
Im Rahmen ihrer Gesamtstrategie für das Markenportfolio hat Singapore Airlines in den letzten 10 Jahren zwei eigene Fluggesellschaften für Regional- und Mittel- und Langstreckenflüge gegründet, um im Preiswettbewerb zu bestehen. Silk Air fliegt unter dem Banner von Singapore Airlines und ist eine regionale Fluggesellschaft mit mittlerem Service, die den asiatischen Raum um Singapur bedient.
Amazon Preisstrategie - ein berühmtes Beispiel für eine dynamische Preisstrategie
Amazon ist das größte E-Commerce-Unternehmen der Welt mit einem Umsatz von fast 386 Milliarden Dollar im Jahr 2020 allein in den Vereinigten Staaten. Und Amazon hat diese imposante Umsatzzahl nicht durch Glück oder Zufall erreicht - es ist eine dynamische Preisstrategie in Aktion.
Bei der Preisstrategie von Amazon geht es darum, den Käufern die wettbewerbsfähigsten Preise anzubieten. Das bedeutet, dass die Preise nicht konstant sind und sich sogar mehrmals am Tag ändern können. Aus diesem Grund wird die dynamische Preisgestaltung oft auch als "Repricing" bezeichnet. Die niedrigen Preise, die bei Amazon angeboten werden, sorgen für Markentreue und -bindung und machen es für Verkäufer, die die Amazon-Plattform nutzen, um ihre Produkte zu verkaufen und einen Kundenstamm aufzubauen, rentabel.
Die dynamischen Preisänderungsfaktoren von Amazon lassen sich in Variablen unterteilen, die sich auf das Markt- und Kundenverhalten beziehen;
- Nachfragevolumen - Amazons Preisänderungen beruhen auf der erwarteten Marktnachfrage nach Produkten. Darüber hinaus berücksichtigt Amazon, ob die Nachfrage saisonal oder vorhersehbar ist und warum der Nutzer seinen Kauf tätigt: Bedarf, Gruppenzwang, Mode usw.
- Lagermenge - Wie immer, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt, steigt der Preis des Produkts. Wenn bei Amazon die Lagerbestände bereits niedrig sind und eine anhaltende Nachfrage erwartet wird, werden die Preise wahrscheinlich steigen.
- Produktbesuche: Wiederholungen und Häufigkeit - Durch die Verwendung von Cookies zur Verfolgung der Nutzer weiß die Amazon-Verkaufsplattform, wie oft ein Käufer dasselbe Produkt angesehen hat, zu welcher Tageszeit er es angesehen hat und ob er zur gleichen Zeit verwandte Produkte durchsucht hat. Auf der Grundlage dieser Daten wird ein Preis für den potenziellen Käufer ermittelt, und es können zusätzliche Produkte angeboten werden, um den durchschnittlichen Wert jeder Transaktion zu erhöhen.
- Tag und Uhrzeit des Kaufs - Der Kauf bestimmter Produkte steigt an bestimmten Wochentagen oder sogar zu bestimmten Tageszeiten, genau wie bei Flugsitzen oder Hotelzimmern (Beispiel: Airbnb-Nutzer - haben Sie bemerkt, dass Sie regelmäßig am Sonntagmorgen die neuesten Angebote erhalten?). In der Regel sind dies die Zeiten, in denen der Nutzer mehr Zeit zum Stöbern, Vergleichen und Entscheiden hat. Amazon führt in der Regel zu diesen Zeiten definierte Preisänderungen durch.
Die Geheimnisse hinter den Algorithmen, die Amazons dynamische Preisstrategie steuern, werden streng gehütet. Es genügt zu sagen, dass es eine Preisgestaltungssoftware ist, die diese Preisanpassung ermöglicht und die datengestützten Erkenntnisse für diese Aufgabe liefert, wie auch für viele andere Preisanalysen des Wettbewerbs.
Ihr Unternehmen ist vielleicht nicht so groß wie Amazon, aber es gelten dieselben Regeln, wenn Sie die dynamische Preisgestaltung nutzen und Ihre Produkte neu bepreisen wollen, um Aufträge zu gewinnen. Ohne Daten und Preisgestaltungssoftware ist eine proaktive Preisanpassung, wie sie bei einer echten dynamischen Preisgestaltung zum Tragen kommt, nicht möglich.
Volkswagen Pricing Strategy Example Real: Eine Fallstudie zur wertorientierten Preisgestaltung
Betrachten wir ein Mehrmarkenunternehmen wie Volkswagen. Das Unternehmen hat mehrere Marken wie Škoda, VW und Audi. Doch selbst wenn die Produktionskosten für jede dieser Marken ähnlich wären, sind die Endpreise für jede Marke sehr unterschiedlich.
Die Fahrzeugpalette von Škoda wäre zum Beispiel eine der günstigeren, die von VW eine der mittleren und die von Audi die mit Abstand teuerste. Es ist der "Marken"-Aufschlag und nicht der Preisunterschied zwischen vergleichbaren Modellen, der für die Preisänderungen verantwortlich ist.
Das Gleiche gilt für Reisen. Was ist es Ihnen wert, Ihr Ziel an einem näher gelegenen Flughafen und zu einer günstigeren Zeit in einem bequemen Sitz mit mehr Beinfreiheit zu erreichen? Nun, der Unterschied hängt davon ab, welchen Wert Sie dem Standort und dem Komfort beimessen. Wenn das Erreichen Ihres Ziels der wichtigste Faktor ist, dann ist der Wert eines Sitzes in der Business oder First Class weniger wichtig.
Netflix-Preisstrategie - Durchdringungspreisgestaltung in Aktion
Im Gegensatz dazu ist eine Strategie der Preisdurchdringung bedeutet, dass Sie einen niedrigen Preis anbieten, um viele Kunden anzuziehen. Von allen Beispielen ist die Preisstrategie von Netflix das bekannteste Beispiel für Penetrationspreise. Netflix hat diese Strategie klassisch angewandt, indem es mit niedrigen Abonnementkosten schnell in den Streaming-Markt eindrang und einen treuen Kundenstamm aufbaute. Das hohe Volumen der Netflix-Abonnements kompensierte die geringen Abonnementmargen. Dadurch, dass Netflix schon früh viele Kunden im Kampf um Abonnements für das Streaming gewinnen konnte, befand sich das Unternehmen in einer besseren Position, um den Lebenszeitwert der Kunden durch zukünftige Verkäufe und Upsells zu maximieren, und erhöhte die Abonnementpreise im Laufe der Zeit schrittweise.
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Darüber hinaus betreibt Netflix auch eine Art "Verpackungsdurchdringung", um seinen Streaming-Dienst in das Bewusstsein neuer Nutzer und Kunden zu bringen. Das bedeutet, dass Netflix oft in kostenlose oder vergünstigte Tarife von Internetanbietern, Telefontarife oder sogar in Kombination mit anderen Streaming-Diensten eingebunden wird.
Der wichtigste Teil dieser Art von "Verpackungspenetration" zur Steigerung des Markenbewusstseins der Kunden besteht darin, entweder direkt oder indirekt zu kommunizieren, dass das kostenlose oder vergünstigte Angebot zeitlich begrenzt ist und in Zukunft erhöht wird. Diese Art der Kommunikation und die allgemeine Transparenz sind entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und die Penetrationsstrategie für weitere Produkte und Dienstleistungen zu nutzen.
Zurück zum Anfang dieses Abschnitts Zurück zum InhaltsverzeichnisWie man eine erstaunliche Preisstrategie entwickelt
8 Faktoren, die Sie bei der Planung Ihrer Preisstrategie berücksichtigen sollten
Machen Sie die Preisgestaltung zu einer Priorität in Ihrem Unternehmen
Der erste Schritt zur Ermittlung Ihrer idealen Preisstrategie besteht darin, Ihre Preisziele festzulegen und ihnen im gesamten Unternehmen höchste Priorität einzuräumen. Die von Ihnen gewählte Strategie kann über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens entscheiden. Sie benötigen daher die Zustimmung Ihres Managementteams, um regelmäßig die Bedeutung der Preisgestaltung für das gesamte Unternehmen zu betonen. Erweitern Sie den internen Geltungsbereich Ihrer Preisstrategie auf Ihr gesamtes Unternehmen.Setzen Sie messbare Benchmarks mit einem klaren Ziel vor Augen
Eine erfolgreiche Umsetzung der Preisstrategie erfordert quantifizierbare Ziele, die zu einem eindeutigen Gesamtziel führen.
Ermitteln Sie Ihre Hauptprobleme bei der Preisgestaltung und priorisieren Sie diese in einer hierarchischen Wunschliste.
Um Ihr Unternehmen dabei zu unterstützen, dieses Ziel zu erreichen, ist es wichtig, eine differenzierte Perspektive auf die Preisgestaltung einzunehmen und zu ermitteln, welche Preisthemen sich auf das Endergebnis Ihres Unternehmens auswirken.
Eine Preis-Wasserfall-Methode, die die Schritte zur Preisoptimierung ist ein großartiger wissenschaftlicher und methodischer Weg, der Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen.
Wählen Sie einen Pricing Manager oder eine Führungskraft (Sponsor), um den Wandel voranzutreiben
Das letzte Wort über die Preisstrategie sollte auf der Ebene der Geschäftsleitung liegen, und diese Manager werden den Kulturwandel vorantreiben und die Preisstrategie im gesamten Unternehmen zum Erfolg führen. Nur so kann eine erfolgreiche Einführung gewährleistet werden, wobei alle wichtigen Interessengruppen in die Diskussion einbezogen werden.
In einigen Unternehmen wird der CEO in den Prozess der Implementierung der Preisstrategie einbezogen, da er bei vielen unternehmensweiten Entscheidungen, die abteilungsübergreifend getroffen werden, die Rolle des "Tiebreakers" übernehmen und die Preisgestaltung vorantreiben kann.
Zuständigkeiten klar definieren und Technik einbinden
Für eine erfolgreiche Preisstrategie müssen Sie Ihrem Preisgestaltungsteam die richtigen Werkzeuge an die Hand geben, um die Arbeit zu erledigen. Ihr Preisgestaltungsteam sollte im Umgang mit der Datenanalyse (z. B. Verkaufs- und Transaktions-, Kunden- und Produktdaten) geübt sein, um die richtige Faktenbasis für Ihre Strategie zu entwickeln.
Die Suche nach Mustern und objektiven Erkenntnissen zur Unterstützung der Entscheidungsfindung ist von entscheidender Bedeutung, und die Versorgung Ihres Teams mit Qualitätssoftware für die Preisgestaltung ist ein wichtiger Teil des Puzzles. Diese Art von transparenter Technologie stärkt die Konsistenz Ihrer Preisgestaltung und ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, Ihre Preislogik bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden klar zu verteidigen und zu erklären.
Schulen Sie Ihr Personal in der Strategie
Es ist wichtig, dass Sie Ihren Vertrieb frühzeitig in das Projekt zur Umsetzung Ihrer Preisstrategie einbeziehen, ihn schulen und ihm die Vorteile Ihrer neuen Strategie deutlich vor Augen führen. Um den Kunden Ihre Preisgestaltung erklären zu können, muss Ihr Vertriebsteam Ihre Preisstrategie verstehen und "übernehmen", damit es sie den Kunden wirksam und mit Begeisterung erklären kann.
Definieren Sie KPIs für die Preisgestaltung und verfolgen Sie die Ergebnisse
Für die meisten Unternehmen ist es heute einfacher als je zuvor, definierte Preisleistungskennzahlen (KPIs) zu verfolgen. Wählen Sie KPIs, die für das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens am sinnvollsten sind, und nicht auf der Grundlage dessen, was Ihre Wettbewerber tun. Auch wenn es von der Art des zu messenden Ziels abhängt, ermöglicht die Entwicklung innovativer Technologien heute eine automatische Verfolgung mit geringerem Risiko, während menschliche Analysezeit für den Teil frei wird, der sie noch benötigt.
Dank der Datenanalyse ist es heute möglich, große Mengen an Daten über Verkäufe, Preise, Nutzer, Trends, Prozesse usw. zu verarbeiten, die Sie dann nach Belieben miteinander vergleichen können, um Beziehungen zwischen bestimmten Bereichen oder Segmenten zu finden. Die Verfolgung der KPI-Ergebnisse und die Schaffung interner Transparenz sind der Schlüssel, um Ihrem Vertriebsteam das Vertrauen zu geben, Ihre Kunden beim Preis herauszufordern.
Interne Kommunikation der Ergebnisse
Die Umsetzung einer neuen Strategie, gleich welcher Art, kann zeitaufwändig sein und von den verschiedenen Bereichen oder Abteilungen Ihres Unternehmens unterschiedlich ausgelegt werden. Die Preisgestaltung und eine Preisstrategie sind komplexer als die meisten Strategieimplementierungen. Wir empfehlen daher, sich die Zeit zu nehmen, die Fortschritte im gesamten Unternehmen zu kommunizieren, nachdem Sie den Betrieb aufgenommen haben.
Überlegen Sie jedoch, welches Maß an Transparenz die einzelnen Abteilungen benötigen. Ihr Verkaufsteam muss zum Beispiel nicht den Selbstkostenpreis Ihrer Produkte kennen. Wenn sie ihn kennen, könnten sie versucht sein, zu nahe am Selbstkostenpreis zu verkaufen, um den Verkauf zu sichern. Geben Sie ihnen dagegen einen Korridor von Mindest- bis Höchstverkaufspreisen vor, mit dem sie spielen können. Ihr Mindestverkaufspreis könnte Ihnen bereits eine erhebliche Gewinnspanne verschaffen.
Klein anfangen, aber große Ziele haben
Auch wenn Sie eine langfristige Preisstrategie anstreben, sollten Sie nicht unterschätzen, wie wichtig es ist, mit einem kleinen Erfolg zu beginnen, um die Menschen für sich zu gewinnen und Ihre Unternehmensziele zu erreichen.
Der beste Ausgangspunkt für eine Preisstrategie ist oft ein schneller Gewinn.
Entscheiden Sie sich für etwas, das einen oder mehrere wichtige Probleme bei der Preisgestaltung schnell oder sofort beheben kann. Viele Unternehmen haben Lücken in ihrer Preisstrategie, die nur darum betteln, behoben zu werden, wie z. B. Lecks in der Gewinnspanne, verpasste Upselling-Möglichkeiten oder zu niedrige Preise für Produkte.
Wie Sie den Erfolg Ihrer Preisstrategie verfolgen können
Die wichtigsten KPIs der Preisgestaltung zur Erfolgsmessung
Zu Beginn haben wir festgestellt, dass es bei der Preisgestaltung zwei Arten von KPIs gibt - die, denen jeder folgt - nennen wir sie 'KPI-Kandidaten' für die Zwecke dieses Artikels - und 'Reine Preisgestaltungs-KPIs' - die aufgedeckt und vertieft werden, um tiefere Einblicke zu gewinnen und die einzigartigen Geschäftsziele Ihres Unternehmens zu verfolgen und einen Weg zur Wertschöpfung durch gute Preisgestaltung zu ermöglichen.
KPI-Kandidaten
Im Folgenden finden Sie eine nicht erschöpfende Liste von "KPI-Kandidaten" und das, was in manchen Kreisen der Preisgestaltung einfach als "Preismetriken" oder "KPIs" bezeichnet wird (die Liste ist endlos und hängt von den Geschäftszielen Ihres Unternehmens und der Branche ab, in der Ihr Unternehmen tätig ist), die Sie zur Messung auswählen können.
- Bruttogewinnspanne - Die Bruttogewinnspanne ist die wichtigste Kennzahl für fast jedes Unternehmen. Sie berechnet, wie viel Geld von den Einnahmen nach Abzug der Kosten für verkaufte Waren übrig bleibt, und drückt dies als Prozentsatz der Einnahmen aus. Dies zeigt, wie rentabel Ihre Produkte sind.
- Gesamteinnahmen - Die Gesamteinnahmen geben genau an, wie viel Geld Ihr Unternehmen vor Ausgaben erwirtschaftet. Mit anderen Worten, es ist der Gesamtbetrag der Einnahmen, die Ihr Unternehmen durch den Verkauf Ihrer Produkte/Dienstleistungen erzielt.
- Won Opportunities zu verlorenen Opportunities (Verhältnis) - Es kann berechnet werden, indem man die Anzahl der von Ihrem Unternehmen gewonnenen Opportunities durch die Anzahl der verlorenen Opportunities dividiert.
- Anzahl der Geschäftsabschlüsse - Gesamtzahl der neuen Geschäfte, die Ihr Unternehmen im letzten Zeitraum abgeschlossen hat.
- Durchschnittliche Geschäftsgröße - Der Gesamtumsatz, der in einem bestimmten Zeitraum (z. B. ein Monat, ein Quartal, ein Jahr) erzielt wurde, geteilt durch die Anzahl der abgeschlossenen Opportunities in diesem Zeitraum.
- Anzahl der Konten - Wie viele Konten (Kunden) Ihr Unternehmen in seinen Büchern hat.
- Anzahl der Produkte/Dienstleistungen - Wie viele Produkte oder Dienstleistungen Ihr Unternehmen seinen Kunden anbietet.
- Anzahl der Konten pro Vertriebsmitarbeiter - Wie viele Konten jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter betreut.
- Umsatz pro Person - Der Umsatz pro Person setzt die Einnahmen eines Unternehmens ins Verhältnis zu seiner Mitarbeiterzahl. Er wird häufig verfolgt, da er sich auf die Prozesseffizienz Ihres Unternehmens bezieht und nicht auf die Effizienz des Verkaufspersonals.
- Konten mit einer positiven oder negativen Marge - Anzahl der Konten, die Ihrem Unternehmen entweder Geld eingebracht (positive Marge) oder verloren (negative Marge) haben.
- Produkte mit einer positiven oder negativen Marge - Ihre Produkte die Ihrem Unternehmen entweder Geld eingebracht (positive Marge) oder verloren (negative Marge) haben.
- Anzahl der Geschäfte mit einer positiven oder negativen Marge - Ihre Geschäfte die Ihrem Unternehmen entweder Geld eingebracht (positive Marge) oder verloren (negative Marge) haben.
- Und viele, viele andere mehr
Das ist großartig - aber was sind die neuen KPIs, die ich hier sehen kann?
Nur bei der Verwendung von Preissoftware und dem daraus resultierenden Preis-Wasserfall können wir die drei Variablen sehen, die wir als "reine KPIs" bezeichnen:
- Realisierung der Liste Bei der Listenrealisierung geht es darum, die Preisabwanderung zu verringern, Ihren "Taschenpreis" zu erhöhen (nachdem alle Rabatte auf Ihre Produkte angewendet wurden) und somit einen höheren Anteil des Listenpreises zu behalten, der direkt in den Gewinn Ihres Unternehmens fließt. Die Umsetzung der Liste kann in Form eines höheren Listenpreises, weniger Rabatte, zusätzlicher Gebühren oder eines Rückgangs der Dienstleistungen erfolgen.
- Durchsickern - Leider ist ein Unternehmen in vielen B2B- und B2C-Verkaufsszenarien nicht in der Lage, den Kunden dazu zu bringen, den vollen Listenpreis zu zahlen. Aufgrund von Verkaufsdruck, Konkurrenzangeboten und anderen makroökonomischen Faktoren werden die Preise gesenkt. Verschiedene Anreize, die auf den Listenpreis angewandt werden, werden als Leckage bezeichnet, und manchmal funktionieren sie nicht wie geplant, und die Rabattierung kann nach hinten losgehen, weshalb es wichtig ist, Leckage als KPI zu messen.
- Disziplinieren Sie - Mit Hilfe einer guten Preisgestaltung kann Ihr Preisgestaltungsteam sowohl die guten Ausreißer (Kunden, denen Sie mehr als den geforderten Preis zahlen) als auch die schlechten Ausreißer (Kunden, denen Sie weniger als den geforderten Preis zahlen) ermitteln. Mit einer Preisgestaltungssoftware sind Sie nun in der Lage, beide Enden des Wertespektrums zu identifizieren. Durch die Einrichtung neuer Genehmigungen und Arbeitsabläufe in Ihrer Preisgestaltungssoftware können Sie nun so viel wie möglich tun, um diese schlechten Ausreißer in Ihren Kunden- und Verkaufstransaktionen zu reduzieren und weniger Geld auf dem Tisch liegen zu lassen, wenn Sie Geschäfte abschließen, um ein profitableres Unternehmen zu werden.
Umsetzung Ihrer Preisstrategie für maximale Ergebnisse
Jetzt, da Sie alles über die verschiedenen Preisstrategien wissen, die Ihnen zur Verfügung stehen, sollten Sie eine bessere Vorstellung davon haben, welche Strategien oder Kombinationen für Ihre Unternehmensziele am besten geeignet sind.
Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass für einige Strategien kein komplexes System erforderlich ist, insbesondere wenn Sie noch am Anfang Ihrer Preisgestaltung stehen. Um jedoch das meiste aus den meisten Preisstrategien herauszuholen, insbesondere wenn Sie mehrere Produkte in verschiedenen Regionen verkaufen, benötigen Sie zwei Dinge;
- einen Strategiepartner, der Sie bei der Umsetzung der Strategie unterstützt, damit diese skalierbar ist
- Preisgestaltungssoftware zur Maximierung der Möglichkeiten, mit denen Sie Ihre Ziele erreichen können.
Software für die Preisgestaltung kann Ihnen dabei helfen, Ihre Preisstrategien zu analysieren und die wichtigsten Leistungsindikatoren zu messen, Ihre Preisgestaltung zu optimieren und Ihre Strategie sogar durch den Einsatz von KI zu verbessern.
Wenn Sie in die Kategorie derjenigen fallen, die einen Strategiepartner benötigen, sehen Sie sich unsere Partner-Schaufenstermit anbieterneutralen Preisen für Software, um den richtigen Partner für Sie zu finden.
Oder wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie die Umsetzung der Strategie gut im Griff haben, aber ihr Potenzial maximieren wollen, dann können Sie sich diesen Artikel über wie Sie den richtigen Software-Anbieter auswählen für Ihre spezifischen Bedürfnisse.
Andererseits, wenn Sie wissen wer wir sind und was wir tun und das Gefühl haben, dass wir das Richtige für Sie sind, dann wenden Sie sich noch heute an einen unserer Mitarbeiter, um zu besprechen, wie wir gemeinsam Ihre Preisstrategie umsetzen können, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
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