Fabricant mondial de matériaux de façonnage et de finition

À propos du client

Ce fabricant leader de matériaux de façonnage et de finition de haute performance a une forte présence mondiale, avec des dizaines de sites de fabrication dans près de 30 pays. Il propose une vaste sélection de produits MTS (Made-To-Stock, standard) et MTO (Made-To-Order, hautement personnalisés).

Le défi

Lenteur des devis, incohérence des prix et faibles marges

L'équipe de vente de la société pour les produits MTO dans la région EMEA utilisait Excel combiné à son propre outil pour gérer les prix. Cependant, cela exigeait un travail manuel considérable et l'équipe passait beaucoup de temps à élaborer les prix. Les directives de tarification n'étaient pas facilement accessibles, ce qui rendait l'exécution des recommandations de prix sous-optimale.En fait, les devis prenaient plusieurs jours ! Le back-office téléchargeait la demande dans le système, l'envoyait aux experts, attendait jusqu'à trois jours pour obtenir un prix, puis envoyait enfin le devis au client.

Malheureusement, ce processus entraînait des erreurs manuelles, ce qui empêchait l'équipe de vente de faire confiance à la solution. La combinaison des erreurs de saisie manuelle et des inefficacités de leur ancienne solution a fait que 15 % des devis avaient une marge très faible.

L'entreprise savait qu'il était temps de mettre à niveau ses processus de tarification. La nouvelle solution devait non seulement améliorer l'efficacité de l'équipe et réduire les délais d'établissement des devis, mais aussi permettre la mise en place de modèles de tarification utilisant différentes stratégies et être capable de tirer parti des dernières technologies (comme l'intelligence artificielle) pour renforcer la méthodologie de tarification basée sur la valeur de l'entreprise.

L'équipe avait besoin d'une solution de tarification qui puisse l'aider à atteindre ses objectifs de marge par pays dans le cadre de ses contraintes techniques et marketing. Ils devaient être en mesure de piloter leur tarification à l'aide de différents paramètres et règles, puis de transmettre les prix à leur outil CPQ maison. Leur nouvelle solution devait également fournir un tableau de bord présentant des analyses permettant la comparaison avec d'autres produits et transactions.  

Pricefx a été choisi comme solution de tarification pour une sélection de leurs produits MTO dans la région EMEA.

Notre solution

Migration de vastes données pour une analyse précise et une protection des marges

Dès 2019, l'entreprise s'était associée à Brennus Analytics (rachetée par Pricefx en 2020) pour mettre en œuvre un pilote de 9 mois pour les produits MTO qu'elle avait sélectionnés (dont 5 milliards de combinaisons de produits) en Allemagne et en France, en utilisant ses données historiques, ses données clients et les dimensions et attributs des produits.

Lorsque Pricefx a repris le projet en 2021, nous avons effectué une migration de la solution de Brennus Analytics vers Pricefx tout en étendant le champ d'application du projet à d'autres pays de la région EMEA et en mettant en œuvre des exigences supplémentaires. 

Au total, environ 1,7 million de transactions des 5 années précédentes (fiche produit, fiche client, extensions et transactions) ont été téléchargées via Platform Manager et 63 tables de données créées (2 produits, 1 client et 60 paramètres). L'inflation et les taxes sur cette période ont dû être prises en compte afin d'obtenir des prix actualisés. Ceux-ci ont ensuite été téléchargés dans l'outil Price Optimizer où des modèles d'optimisation ont été construits sur la base des familles de produits, des groupes de produits et des attributs, puis dans le tableau de bord pour analyse. Les recommandations de prix qui en résultent sont ensuite transmises par intégration API à l'ancien outil CPQ de la société.

L'outil CPQ fournit également désormais un lien direct vers le tableau de bord Analytics pour que les utilisateurs puissent facilement analyser les devis, les modèles de tarification et les prix. Ils peuvent accéder rapidement à des résumés de demandes spécifiques et voir comment chaque devis se compare aux données historiques. L'outil Price Optimizer a permis la mise en place de règles commerciales basées sur des données historiques, des attributs de produits et des prix de transaction afin de garantir l'alignement et la cohérence des prix.

L'équipe de Pricefx a également construit des modèles de Machine Learning (ML) pour permettre des recommandations de prix spécifiques à chaque pays pour chaque produit et pour montrer les estimations de coûts et les marges anticipées par devis afin d'éviter les faibles marges.

Résultats

Aujourd'hui, 350 utilisateurs de l'entreprise en France, en Allemagne, en Pologne, dans la région ibérique (Espagne et Portugal), au Royaume-Uni, au Benelux et en Scandinavie (Norvège, Suède, Danemark, Finlande) ont accès à Pricefx via une connexion SSO.

Les stratégies de tarification de l'entreprise sont désormais définies dans Pricefx et les responsables de la tarification utilisent l'outil pour leurs processus d'optimisation des prix.

Les directeurs des ventes utilisent des tableaux de bord pour effectuer des analyses de prix approfondies. L'équipe commerciale reçoit des conseils clairs en matière de tarification ainsi que des prix instantanés, cohérents et pertinents, transmis de manière transparente à leur outil CPQ. La confiance en matière de tarification et l'efficacité de l'équipe se sont considérablement améliorées, le délai d'obtention d'un devis passant de plusieurs jours à quelques minutes.

Voici comment notre client estime que notre promesse de rapidité, de flexibilité et de convivialité a été la plus précieuse dans notre partenariat :

• Rapide : délai de soumission
• Flexibilité : une configurabilité sur mesure construite autour de leurs besoins spécifiques.
• Friendly : coopération étroite et livraison d'une solution performante