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Comment fonctionne un logiciel d'optimisation des prix ?

14 novembre 2022 (Mis à jour le 03/09/2023) | 10 min. read

Par Sara-Marie Gansert

En tant qu'entreprise de grande envergure, vous êtes bien sûr pleinement conscient du levier considérable que constitue la tarification pour le succès de votre société. Et c'est une bonne chose que votre équipe de tarification soit experte dans ce qu'elle fait en manipulant tous les ingrédients de la tarification (tels que vos produits, votre secteur d'activité, vos clients et le marché) dont elle dispose pour dégager davantage de bénéfices pour votre entreprise. Mais votre équipe de tarification fait-elle tout cela avec une main métaphorique attachée dans le dos (c'est-à-dire en utilisant des feuilles de calcul Excel produites manuellement, nécessitant beaucoup de travail et sujettes aux erreurs) ? Lâchez-leur la bride et envisagez d'automatiser les meilleures informations possibles sur la tarification de vos produits. Si votre entreprise en est là, posez-vous la même question que celle à laquelle nous répondrons dans cet article : "Comment fonctionne un logiciel d'optimisation des prix ?

Chez Pricefx, ayant passé plus d'une décennie dans l'espace d'optimisation des prix, nous sommes parfaitement placés pour examiner la technologie et la façon dont elle a condamné Excel aux livres d'histoire de la tarification, et comment le logiciel d'optimisation des prix se combine avec une suite primée de solutions de tarification à 360 degrés.

Commençons par définir exactement ce que fait un logiciel d'optimisation des prix avant d'examiner son fonctionnement et les résultats commerciaux significatifs que cette technologie innovante présente pour la plupart des entreprises.

Ce que fait le logiciel d'optimisation des prix

L'optimisation des prix consiste à trouver le prix le plus susceptible de vous aider à atteindre les objectifs commerciaux uniques de votre entreprise (quels qu'ils soient - de l'augmentation des recettes ou du volume des ventes à la maximisation des bénéfices).

En d'autres termes, un logiciel d'optimisation des prix donnera à votre organisation la capacité et la visibilité nécessaires pour calculer le bon prix pour la bonne valeur fournie au bon client dans le bon segment de marché.

 

Mais n'oubliez pas que l'optimisation des prix ne déterminera pas votre stratégie commerciale.

 

Au contraire, un logiciel d'optimisation des prix viendra compléter votre stratégie commerciale et vous aidera à trouver le moyen, basé sur les données, d'atteindre plus rapidement et plus efficacement les résultats commerciaux souhaités, qu'il s'agisse d'augmenter les marges, le volume, le chiffre d'affaires ou la part de marché, d'influencer le comportement des clients ou même de trouver simultanément le bon équilibre entre tous ces résultats, si c'est ce que vous souhaitez faire.

Cependant, tous les logiciels d'optimisation des prix ne sont pas créés égaux. Avant de nous plonger dans le fonctionnement des logiciels d'optimisation des prix, définissons ce qu'est l'optimisation des prix et voyons comment les deux principaux courants d'optimisation des prix offrent différents niveaux d'informations sur les prix.

Qu'est-ce qu'un logiciel d'optimisation des prix ?

Les logiciels d'optimisation des prix prennent en compte un large éventail de données internes et externes pour déterminer où se situe la valeur perçue de votre offre de produits. Ils vous recommandent ensuite des prix (ou fourchettes) pour vos produits en fonction de la volonté de payer de vos clients.

La technologie vous aide à établir les meilleures stratégies de prix à mettre en œuvre avec certains groupes de produits ou de clients, à développer des stratégies régionales ou saisonnières, à organiser des stratégies et des cadences de remise et de promotion, en plus de calculer la meilleure façon de combiner les produits pour un effet et une rentabilité maximum.

Toutefois, le choix du modèle de logiciel d'optimisation des prix que votre entreprise décide de mettre en œuvre peut avoir une incidence sur les résultats commerciaux potentiels.

 

Logiciel d'optimisation des prix basé sur l'apprentissage automatique (ML)

Pour faire court, un logiciel d'optimisation des prix alimenté exclusivement par l'apprentissage automatique fonctionne de deux manières principales : par la segmentation et par la modélisation de la demande.

En termes simples, la segmentation est un processus d'optimisation des prix par lequel les prix sont différenciés en fonction de la volonté de payer de vos clients. La segmentation est basée sur le fait que la sensibilité au prix peut varier considérablement d'un client à l'autre, d'un produit à l'autre, et encore, dans tous les endroits où vos produits sont vendus. L'optimisation des prix pilotée par ML peut, par exemple, vous aider à décider d'un prix différent pour différents marchés, car vos coûts de production varient peut-être d'une région à l'autre, ou votre entreprise a peut-être des stratégies commerciales différentes pour chaque pays dans lequel elle opère.

La modélisation de la demande, comme nous le voyons dans l'image ci-dessus, est liée à l'élasticité du prix de vos produits. Cela signifie que le prix va influencer le nombre d'unités vendues de l'un de vos produits. Vous pouvez segmenter les clients en petits groupes qui ont des réponses similaires au prix et mesurer l'élasticité du prix sur une base continue pour chaque segment, en adoptant une approche chirurgicale de la tarification.

Si vous fixez le prix trop bas ou trop haut, vous n'aurez pas beaucoup de revenus, mais si vous fixez le prix juste, vous vous en sortirez bien. L'optimisation est une méthode permettant d'identifier ce prix "juste" afin de maximiser votre profit et les autres résultats commerciaux requis.

Logiciel d'optimisation des prix alimenté par l'intelligence artificielle (IA)

En montant de quelques crans, le logiciel d'optimisation des prix alimenté par l'Optimisation en cascade multi-éléments est précieux pour les entreprises B2C et B2B.

Le logiciel d'optimisation amélioré par l'IA imite le comportement d'une société complexe d'individus. Il n'y a pas d'apprentissage réel de l'IA dans cette approche, vous créez plutôt un paradigme d'IA qui imite votre client, vos processus et le marché.

C'est l'autonomie de chaque agent qui rend l'optimisation des prix basée sur l'intelligence artificielle si puissante. Un essaim de petits agents qui interagissent, chacun ayant sa propre tâche à accomplir (par exemple, protéger vos marges), peut choisir la manière dont il s'acquitte de ses tâches avec son libre arbitre, limité uniquement par les règles de comportement et d'interaction.

Stratégie d'IA et de tarification de la prochaine génération

Lorsque vous envoyez un nouvel objectif global supplémentaire (par exemple, augmenter les ventes), chaque agent travaillera dans le cadre de la grande armée d'agents pour atteindre cet objectif dans le contexte de l'ensemble de votre portefeuille et de votre cascade tout en travaillant également sur le premier objectif que vous avez fixé au départ (rappelez-vous - protéger les marges). Et il le fera dans le cadre des paramètres que vous avez définis, par exemple : "Doit accorder des remises spécifiques à certains groupes de clients" ou "Pas d'augmentation des prix de plus de 5 % par an".

Cela signifie que vous pouvez optimiser simultanément divers éléments de votre cascade de prix.

Un cas d'utilisation pratique pour l'optimisation des prix par l'IA

Imaginez que vous êtes propriétaire d'une entreprise de chaussures et que vous vendez trois types de chaussures : des chaussures d'été, des chaussures d'hiver imperméables et des chaussures de tennis antidérapantes en terre battue pour le marché européen et nord-américain.

16-Différents types de chaussures

Après avoir déterminé votre stratégie de prix pour chacun de vos trois produits, vous avez décidé de :

  1. Augmentez le volume des ventes de vos chaussures de tennis antidérapantes pour terre battue afin de réduire les coûts de production (car ce sont vos produits les moins vendus).
  2. Avoir une marge bénéficiaire standard de 20% sur vos chaussures d'été
  3. Avoir une marge de profit standard de 30% sur vos chaussures d'hiver et ;
  4. Vous voulez appliquer simultanément toutes ces règles sur tous les marchés où vous vendez, à l'exception du Canada, de l'État du Michigan, de l'Estonie, de la Lettonie et de la Lituanie, où une marge bénéficiaire standard de 50 % s'applique à tous vos modèles de chaussures et où la demande est la plus forte pour l'ensemble de votre gamme de produits.

En utilisant un logiciel d'optimisation des prix basé sur l'IA, les 4 résultats commerciaux requis ci-dessus peuvent être intégrés dans une seule règle pour que votre système de logiciel de tarification calcule automatiquement vos prix optimisés dans le monde entier.

 

CTA-AI-Pricing-Software-Pourquoi ils ne sont pas tous les mêmes

3 points de départ pour que l'optimisation des prix fonctionne

Nous avons donc vu qu'un logiciel d'optimisation des prix tient compte simultanément de tous les facteurs qui déterminent le prix, et aligne rationnellement les relations prix/client/commande/produit tout en calculant ce qui détermine les réactions au prix sur le marché.

1. Se salir les mains avec des données propres (et beaucoup de données)

L'optimisation des prix n'est pas un jeu de devinettes - vous avez besoin de données claires et précises (données sur les clients, les produits et les ventes/transactions) pour bien faire les choses - pour calculer combien les clients sont prêts à payer pour votre produit ou service.

Les points de données peuvent inclure des informations sur la démographie, les stocks, l'offre et la demande, les spécificités historiques du marché, les mesures des ventes, les taux de désabonnement, les caractéristiques des produits, les promotions, les rabais, les remises, la valeur perçue et la sensibilité au prix, entre autres.

Les logiciels d'optimisation des prix conviennent mieux aux équipes qui ont déjà travaillé avec des données par le passé.

 

Si vous avez créé un modèle dans Excel et que vous avez déjà procédé vous-même à un certain niveau d'optimisation, vous savez ce que cela implique et les défis que cela représente.

 

Ne laissez pas des données imparfaites vous décourager dans votre démarche. 

 

Si vous comprenez les limites de vos données, c'est un signe de maturité en matière de tarification.

 

Si vous vous posez des questions comme ;

  • Est-ce que je comprends vraiment mes données - et la valeur de mes produits sur le marché ?
  • Existe-t-il un meilleur moyen de segmenter mes clients ? Et de créer une différenciation des prix entre les différents segments de clientèle ?".

... alors vous êtes prêt à vous lancer dans l'utilisation d'un logiciel d'optimisation des prix dans votre entreprise.

2. Définir votre champ d'action et ce que vous voulez optimiser

Vous devez déterminer si vous allez optimiser les prix pour l'ensemble de votre portefeuille de produits ou seulement un sous-ensemble, ou pour tous les clients et marchés ou seulement quelques-uns.

Si votre champ d'application consiste à optimiser uniquement un sous-ensemble de votre gamme de produits, vous devez vous assurer qu'il est représentatif de votre activité.

En choisissant un sous-ensemble trop spécifique, le modèle d'optimisation que vous développez ne sera pas évolutif pour le reste de votre entreprise et, très vite, vous aurez régressé pour revenir au travail dans une feuille de calcul Excel.

Définissez ce que vous voulez optimiser

Comme nous l'avons vu, l'objectif d'optimisation de votre entreprise peut aller de la maximisation des marges, du volume ou du chiffre d'affaires à la minimisation du coût de service, et vous devez donc savoir ce que vous essayez de faire.

Pensez à cette étape avec soin et considération. L'objectif n'est pas simplement de fixer le prix qui fera sortir le plus grand nombre de clients, il doit refléter ce que vous essayez d'atteindre en tant qu'organisation.

En réalité, l'"optimisation des prix" est le levier ou l'outil utilisé pour atteindre le but d'optimiser l'objectif réel de l'entreprise, et cet objectif peut prendre des formes nombreuses et multiples à la fois.

3. Transformez votre optimisation des prix en listes de prix ou en paramètres de prix reproductibles.

À l'avenir, vous voudrez garder le contrôle de vos prix et continuer à les ajuster. L'automatisation de l'optimisation des prix en fait un processus indolore et facilement reproductible. La mise à jour permanente de vos listes de prix et des lignes de produits sélectionnées est essentielle.

L'utilisation d'un outil logiciel d'optimisation des prix qui fait partie d'une solution logicielle de tarification à 360 degrés (comprenant une fonction de fixation des prix) peut être d'une grande aide.

Qu'il s'agisse d'optimiser l'ensemble de votre gamme de produits ou seulement quelques produits soigneusement sélectionnés qui vous permettront d'atteindre les objectifs commerciaux que votre organisation recherche, le plus important est de commencer. 

 

Une fois que vous avez commencé à intégrer l'optimisation des prix dans vos processus, il est essentiel d'en faire un processus continu et permanent.

Il n'existe pas de règle empirique sur la fréquence à laquelle vous devez modifier les prix en fonction de l'optimisation des prix, car cela dépend du stade de croissance de votre entreprise, des conditions du marché et de la concurrence, des comportements des clients, de vos objectifs et d'autres facteurs.

Toutefois, si les processus d'optimisation peuvent être reproduits de manière régulière et continue, vous êtes sur la bonne voie.

C'est génial - mais le logiciel d'optimisation des prix est-il fait pour moi ? 

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Vous savez maintenant comment fonctionne un logiciel d'optimisation des prix et quelles informations sur la tarification et les voies d'accès aux bénéfices et autres objectifs commerciaux il peut fournir à des entreprises comme la vôtre.

Vous savez peut-être déjà si la technologie innovante d'un logiciel d'optimisation des prix, tel que Pricefx ou un logiciel similaire primé, peut aider votre entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux, mais vous voulez en être sûr.

Pour approfondir la question des logiciels d'optimisation des prix, consultez l'article pratique ci-dessous pour connaître les avantages de cette technologie et savoir à qui elle convient et qui n'en a peut-être pas besoin.

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Sara-Marie Gansert

Stratège en solutions , Pricefx

En tant que professionnelle de la tarification, Sara-Marie Gansert a aidé des entreprises de divers secteurs à améliorer leurs marges en trouvant et en mettant en œuvre les bonnes stratégies de tarification. Aujourd'hui, en tant que stratège en solutions pour Pricefx, elle présente aux entreprises des logiciels de tarification conçus pour répondre à leurs défis individuels en matière de tarification. Le week-end, vous la trouverez en train de faire de la randonnée dans la Forêt Noire, d'explorer les villes d'Europe ou de lire un bon livre.