Mesures clés pour une tarification rentable dans l'industrie chimique

Nous avons tous présumé qu'à mesure que le monde sortait de l'ombre de la pandémie mondiale, l'industrie chimique se calmerait des défis des deux années précédentes, où les problèmes de volumes de ventes, de prix, de coûts et de marges résultantes abondaient. Cependant, la guerre en Ukraine est arrivée, ce qui a doublé les pressions sur l'industrie chimique dans le monde entier, les entreprises restant assiégées par une série de défis en constante évolution.. Les pénuries de matières premières, les goulets d'étranglement de la chaîne d'approvisionnement, les retards d'expédition et de camionnage, les augmentations de coûts et l'inflation sans précédent, les fermetures d'usines et les restrictions de mouvement ont augmenté au lieu de diminuer. Dans ce contexte, nous allons réexaminer les principales mesures que vous devrez suivre pour que votre entreprise chimique reste rentable dans l'environnement actuel.

Chez Pricefx, aider les entreprises chimiques à mettre en œuvre et à tirer le meilleur parti de leurs solutions logicielles de tarification est une part importante de notre activité depuis une dizaine d'années, et une partie de ce processus consiste à fournir des conseils sur les meilleurs indicateurs clés à suivre dans leur activité afin de maximiser les bénéfices et d'éviter les fuites de marge.

Dans cet article, nous allons explorer quelques-uns des principaux défis auxquels les entreprises chimiques sont actuellement confrontéeset les principaux paramètres de tarification sur lesquels elles doivent se concentrer pour assurer une rentabilité et une croissance continues.

Plantons le décor : L'industrie chimique d'aujourd'hui

Ces dernières années ont été marquées par un tourbillon d'événements troublants qui ont non seulement bouleversé le statu quo dans l'industrie chimique, mais qui semblent avoir réécrit de façon permanente une partie de son code génétique. Ce que vous et votre entreprise avez toujours cru être vrai a été remis en question.

Le succès potentiel de la stratégie de tarification de votre entreprise chimique dépend du fait que vous en ayez une et qu'elle soit communiquée clairement à toutes les parties prenantes de l'organisation.

 

Devenez plus ciblé, plus flexible, plus proactif et plus agile dans vos réactions en matière de tarification - la tarification n'est pas une affaire de "set and forget". 

 

La mise en place de stratégies de tarification innovantes et fondées sur les données pour accroître les bénéfices nécessitera une attention et une mise à jour constantes, car le rythme des changements et des incertitudes ne devrait pas stagner dans l'année à venir.

Instabilité majeure de la chaîne d'approvisionnement suivie d'un pic de la demande, dont la satisfaction a été entravée par de graves problèmes de logistique a mis les fabricants de produits chimiques à rude épreuve. Les prix des matières premières et des composants de la production ont augmenté dans des proportions record, entraînant une compression des marges. La pénurie de main-d'œuvre a nécessité une simplification des opérations et le prix du carburant a fait exploser les coûts de distribution.

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En savoir plus sur la gestion de la la fluctuation des prix, les problèmes de la chaîne d'approvisionnement et la prévention des fuites de marge.

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La Fédération de Russie et l'Ukraine jouent toutes deux un rôle de premier plan dans l'approvisionnement des marchés mondiaux des engrais, où l'offre exportable est souvent concentrée dans une poignée de pays. Cette concentration pourrait exposer ces marchés à une vulnérabilité accrue aux chocs et à la volatilité. Jusqu'à récemment, la Fédération de Russie était le premier exportateur mondial d'engrais azotés, le deuxième fournisseur d'engrais potassiques et le troisième exportateur d'engrais phosphorés.. Des effets d'entraînement sont observés dans le monde entier, l'industrie chimique s'efforçant de combler les lacunes de l'offre causées par le conflit et les sanctions économiques qui y sont associées, et les pénuries d'autres composants d'engrais comme l'ammoniac menacent de provoquer une pénurie alimentaire mondiale. De plus, la perspective d'une réduction de l'approvisionnement en gaz naturel de la Russie vers l'Europe menace la capacité des producteurs chimiques à maintenir la continuité de l'approvisionnement pour un certain nombre de produits.

L'urée utilisée dans le fluide d'échappement des moteurs diesel est également en pénurie, et elle est nécessaire pour faire fonctionner les camions diesel qui livrent la nourriture. La Chine, premier producteur mondial d'urée, a cessé d'exporter ce produit chimique en raison de l'augmentation considérable du prix du diesel. - et tout cela arrive à un moment où il y a une pénurie mondiale de chauffeurs routiers.

Dans ce scénario où la double peine devient rapidement une triple peine, les entreprises de l'industrie chimique devront, plus que jamais, comprendre les défis auxquels elles sont confrontées et se concentrer sur les indicateurs clés essentiels pour les aider à naviguer dans un paysage toujours plus complexe et concurrentiel.

Principaux paramètres de fixation des prix dans l'industrie chimique

La protection des marges, l'optimisation des prix, l'information, l'agilité et l'utilisation de la bonne technologie sont des éléments clés de la stratégie de tarification de votre entreprise chimique pour l'année à venir. Plus que jamais, vous devez vous concentrer sur vos indicateurs clés traditionnels de tarification pour surveiller les résultats commerciaux prévus et les progrès de votre stratégie de tarification. Cependant, en combinaison avec les indicateurs de prix traditionnels de l'industrie chimique, vous devrez être plus précis dans le suivi de plusieurs indicateurs supplémentaires qui pourraient bientôt devenir des indicateurs de prix incontournables pour l'industrie, car l'incertitude du marché continue d'évoluer vers la "nouvelle normalité".

Paramètres de tarification "traditionnels" de l'industrie chimique

Oui, il existe toute une série de mesures de tarification qui nécessitent une nouvelle paire d'yeux pour les analyser en profondeur pour la première fois, mais n'oubliez pas que le "diable est dans les détails" aussi avec vos mesures de tarification quotidiennes traditionnelles.

Total des revenus, volume, marge de contribution, bénéfice, et les coûts directs et indirectsts doivent continuer à être surveillés aussi attentivement qu'ils l'ont toujours été. La marge sur coûts variables (le revenu restant après avoir soustrait les coûts variables qui entrent dans la production d'un produit) reste l'une des mesures les plus importantes, à laquelle il faut prêter attention à tous les niveaux (produit, marché et client) de votre entreprise.

Bien sûr, vous avez l'impression que tout ce que vous faites avec votre tarification, c'est d'éteindre des incendies ponctuels, mais n'oubliez pas qu'il faut aussi tenir compte de l'évolution des besoins des clients. Votre site dépenses de recherche et développement et indice de vitalité (croissance du chiffre d'affaires généré par les nouveaux produits) sont les lignes de vie de vos bénéfices à long terme, même si vous n'en avez pas l'impression pour le moment.

Le "nouvel ordre mondial" en plein essor : les paramètres de tarification de l'industrie chimique

Pour faire face de manière appropriée à ce qui ressemble au début d'un nouveau chapitre pour l'industrie chimique (et peut-être même pour l'ensemble de l'économie mondiale), les entreprises de l'industrie chimique devront continuellement revoir et ajuster leurs plans stratégiques de tarification à la volée.

Bien sûr, cela signifie qu'il faut prêter attention à une autre série de paramètres de tarification qui non seulement soutiennent vos gains à court terme, mais qui peuvent nécessiter une attention constante pour garantir le succès de l'entreprise à long terme ;

1. Pourcentage de livraison dans les délais

Quel est le pourcentage de vos produits qui arrivent à temps chez vos clients ? Si vos produits chimiques sont livrés en retard, quel est le délai de livraison ?

Depuis l'arrivée de la pandémie en mars 2020, la satisfaction des clients en matière de respect des délais de livraison a gagné en importance et est devenue un indicateur clé à surveiller. Maintenez votre pourcentage de livraison à temps élevé et faites en sorte que les clients ravis reviennent et achètent plus souvent chez vous.

2. Coûts de distribution

Gardez un œil sur vos coûts de distribution imprévisibles. La pénurie de camions, de navires, de wagons, de conteneurs, la disponibilité des palettes en bois, les fluctuations du prix du carburant et la pénurie de main-d'œuvre (et l'augmentation des salaires qui l'accompagne) commencent à donner l'impression qu'ils pourraient tous être là pour un certain temps encore. Et le pire, c'est qu'ils entraînent tous des coûts supplémentaires pour votre entreprise.

Les entreprises de l'industrie chimique doivent rester vigilantes face à ces coûts et faire preuve de diligence pour répercuter l'augmentation des coûts afin d'atteindre leurs objectifs de marge et de bénéfices. Les coûts de distribution sont souvent négligés dans les systèmes de tarification de certaines entreprises - ils doivent être rendus transparents et facilement accessibles pour permettre à votre organisation d'agir avec souplesse sur les prix.

3. Taux de rétention des clients

L'étude 2020 d'Accenture sur les valeurs des acheteurs mondiaux de produits chimiques d'Accenture, les clients envisagent souvent de changer de fournisseur et de matériau si leurs besoins ne sont pas satisfaits, et cette tendance ne semble pas vouloir se ralentir.

L'empressement à changer de fournisseur peut mettre en péril une partie considérable des revenus d'une entreprise chimique en raison d'une perte de clientèle qui peut être difficile à inverser si elle n'est pas traitée.

Concentrez-vous sur la protection des relations avec les clients clés de votre organisation et préparez-vous à conquérir de nouveaux clients afin de rester en première ligne pour vous défendre contre la perte de clientèle.

En outre, une utilisation accrue des données et de l'analyse sera nécessaire pour surveiller en permanence les gains et les pertes de votre entreprise et en découvrir les raisons. La recherche de nouveaux clients est un passe-temps coûteux - il est beaucoup moins coûteux de les conserver. Utilisez les données et la technologie pour mettre en lumière les raisons pour lesquelles vos clients actuels sont fidèles (ou non) et, à l'inverse, pour créer une stratégie qui vous aidera à gagner de nouveaux clients.

Data - Le secret de la réussite de la tarification de votre entreprise chimique

Pour réussir dans votre démarche de tarification, les projets les plus efficaces comprennent une stratégie et une vision pour améliorer votre approche du marché, ainsi que des analyses de données pour établir une base de données et des processus de soutien.

Les analyses de données éclairées par l'intelligence artificielle (IA) commencent à permettre aux acteurs de l'industrie chimique de prévoir plus facilement leurs prix et de prédire leurs chiffres de vente.

Ces types de technologies, comme le logiciel de tarification basé sur l'intelligence artificielle de Pricefx, peuvent permettre aux équipes de vente des entreprises chimiques d'atteindre leurs objectifs et d'être plus agiles dans leurs ajustements de prix afin d'atteindre leurs objectifs de profit et de marge.

La transformation de comportements et de mentalités statiques en comportements et mentalités proactifs est cruciale pour une mise en œuvre réussie de ces nouveaux et passionnants parcours de tarification. En tirant parti de l'analyse des données pour libérer la puissance des indicateurs clés ci-dessus, vous serez en mesure de rester efficacement au fait des changements rapides anticipés dans l'industrie chimique.

Pour en savoir plus sur les indicateurs de prix et les indicateurs clés de performance importants à suivre dans votre entreprise, consultez l'article pratique ci-dessous :