Les indicateurs clés de performance importants en matière de tarification : Quels sont-ils et comment sont-ils mesurés ?

Il est assez facile de décrire ce qu'est un indicateur clé de performance (ICP) n'est-ce pas ? Bien sûr, et 99 sur 100 d'entre vous auraient raison de dire qu'un KPI est une mesure qui indique le degré de réalisation d'un but ou d'un objectif que vous cherchez à atteindre dans votre vie personnelle ou professionnelle. Mais cette définition est-elle aussi juste que possible ? Vous pourriez être choqué d'apprendre que cette définition n'est qu'une moitié de ce qu'est un KPI. La seconde partie de ce qu'est un KPI, et si elle est pertinente pour vous et la tarification de votre entreprise, est d'être capable de la mesurer avec une métrique définie pour vous donner des indications sur la façon dont vous vous rapprochez de votre objectif et si la poursuite de cet objectif affecte les performances de votre entreprise de façon positive ou non. En adoptant cette double approche des indicateurs clés de performance, nous aborderons dans cet article les "indicateurs clés de performance en matière de tarification : Quels sont-ils et comment sont-ils mesurés ?

Chez Pricefx, nous avons passé de nombreuses années à aider les entreprises à satisfaire leur besoin de logiciel de tarification natif du cloud en leur fournissant une solution de tarification robuste leur permettant d'atteindre tous leurs objectifs de tarification. L'une des questions les plus fréquentes que nous entendons de la part de nos clients potentiels est la suivante : "Une fois que nous avons les outils nécessaires, quels indicateurs clés de performance devons-nous suivre ?".

Dans cet article, nous allons commencer par expliquer pourquoi les indicateurs clés de performance (KPI) sont importants avant de présenter l'ensemble des KPI de tarification dont vous aurez besoin pour faire de votre entreprise une machine efficace en matière de tarification (et donc plus rentable).

Pourquoi, comment et quels indicateurs clés de performance sont importants pour le succès de votre tarification ? Cela dépend

Les indicateurs clés de performance (KPI) sont généralement intégrés aux projets de tarification dès le premier jour. Les KPI dont vous avez besoin devront être alignés sur les objectifs commerciaux uniques de votre entreprise, ce qui signifie potentiellement un ensemble distinct de KPI pour chaque entreprise.

Lorsqu'il s'agit de mesurer le succès d'une tarification, la plupart des gens pensent que tout est une question de profit. la mesure de la marge brute. Bien qu'il s'agisse certainement d'une facette essentielle de la tarification, la marge est davantage un résultat précieux d'une tarification efficace - un KPI "candidat", plutôt que ce que nous appelons un KPI de tarification "pur". La marge, c'est comme obtenir un A à l'école - c'est un excellent indicateur d'un travail bien fait. Cependant, le résultat ne signifie pas ce que vous avez appris en classe sur la trigonométrie ou l'histoire américaine, n'est-ce pas ?

Alors, si tel est le cas, qu'est-ce qui compte vraiment dans la tarification ? Les actions de tarification doivent avoir un objectif stratégique et le succès réside dans l'amélioration de cet objectif. Les réussites directionnelles sont souvent les plus importantes, en particulier lorsque votre entreprise traverse une période de changement ou réagit à l'évolution des forces du marché. Mesurer le succès par rapport à vos indicateurs clés de performance peut plaire au grand patron de votre entreprise, mais cela améliorera-t-il votre tarification ? La mesure du succès devrait également permettre de quantifier l'efficacité de votre processus et de votre solution de tarification pour atteindre les objectifs et les stratégies de tarification de votre organisation.

Par exemple, vous pouvez avoir pour objectif d'accroître votre part de marché dans certaines sections des produits de votre entreprise par une augmentation des unités de vente sans éroder la marge. L'objectif de l'ICP a peut-être été fixé à une augmentation de 10 % des unités de vente avec votre marge existante. Le fait de ne réaliser qu'une augmentation de 5 % sans érosion de la marge ne doit pas être considéré comme un échec. Cependant, c'est une étape réussie sur la voie de l'atteinte de votre objectif d'ICP, en particulier si votre entreprise n'a jamais fait cela auparavant. Ce qui est important, c'est d'avoir obtenu cette augmentation.

Quelques leçons à retenir sur les indicateurs clés de performance :

• Il est rare qu'un seul objectif KPI soit suffisant : Par exemple, la marge est facile à obtenir si la compétitivité ou la part de marché n'est pas un problème. De plus, il faut toujours mesurer le prix par rapport aux compromis implicites dans la fixation du prix, comme le revenu par rapport au profit ou le volume des ventes par rapport à la marge ou au revenu.

• Les indicateurs clés de performance (KPI) existent rarement à l'échelle de l'entreprise - il est nécessaire d'être plus précis pour les différents segments de clients et de produits : De même que des produits différents jouent des rôles différents dans l'assortiment, des objectifs de tarification différents doivent aussi être fixés pour les différents segments de clients et de produits de votre entreprise.

Pour faire court, les indicateurs clés de performance que votre entreprise met en place doivent être pertinents par rapport à ce que votre organisation essaie d'accomplir en tant qu'entreprise.

Les indicateurs clés de performance en matière de prix : Quels sont-ils ?

Ainsi, avec tous les indicateurs clés de performance disponibles à portée de main, quels sont les principaux indicateurs clés de performance en matière de tarification qu'il est recommandé de prendre en compte ? Comme nous l'avons vu plus haut, il n'existe pas d'ensemble standardisé d'indicateurs clés de performance. sont Mais il existe une série de mesures plus standard que nous allons examiner de plus près.

2 types d'indicateurs clés de performance en matière de tarification

Pour commencer, nous avons constaté qu'en matière de tarification, il existe deux types d'indicateurs clés de performance (KPI) - ceux que tout le monde suit - appelons-les 'candidats KPI' pour les besoins de cet article - et lesKPI de tarification pure' - qui sont découverts et approfondis afin de produire des informations plus approfondies et d'atteindre l'ensemble unique d'objectifs commerciaux de votre entreprise et de permettre un chemin vers la valeur grâce à une bonne gouvernance des prix.

Candidats à l'ICP

Vous trouverez ci-dessous une liste non exhaustive de "candidats KPI" et de ce que l'on appelle simplement "mesures de tarification" ou "KPI" dans certains cercles de tarification (la liste est infinie et dépend des objectifs commerciaux de votre entreprise et du secteur dans lequel elle opère) que vous pouvez choisir de mesurer.

• Marge bénéficiaire brute - La marge bénéficiaire brute est l'indicateur clé de performance de presque toutes les entreprises. Elle calcule combien d'argent il reste du revenu après avoir retiré le coût des marchandises vendues et l'exprime en pourcentage du revenu. Cela montre à quel point vos produits sont rentables.
• Revenu total - Le revenu total vous indique exactement combien d'argent votre entreprise génère avant les dépenses. En d'autres termes, il s'agit du montant total des revenus que votre entreprise tire de la vente de ses produits/services.
• We rapport entre les opportunités gagnées et les opportunités perdues - Il peut être calculé en divisant le nombre d'opportunités que votre entreprise a gagnées par le nombre d'opportunités que votre entreprise a perdues.
• Nombre d'affaires - Nombre total de nouvelles affaires que votre entreprise a accueillies au cours de la dernière période.
• Taille moyenne de l'affaire - Le revenu total réalisé au cours d'une période donnée (par exemple, un mois, un trimestre, une année) divisé par le nombre d'opportunités conclues au cours de cette même période.
• Nombre de comptes - Combien de comptes (clients) votre entreprise a dans ses livres.
• Nombre de produits/services - Combien de produits ou de services votre entreprise offre-t-elle à ses clients.
• Nombre de comptes par vendeur - Combien de comptes chacun de vos vendeurs gère-t-il ?
• Ventes par personne - Le chiffre d'affaires par personne rapporte les revenus d'une entreprise à son effectif. Il est souvent suivi car il concerne l'efficacité du processus de votre entreprise, plutôt que l'efficacité des vendeurs.
• Comptes avec une marge positive ou négative - Nombre de comptes qui ont fait gagner (marge positive) ou perdre (marge négative) de l'argent à votre entreprise.
• Produits avec une marge positive ou négative - Vos produits qui ont fait gagner (marge positive) ou perdre (marge négative) de l'argent à votre entreprise.
• Nombre d'opérations ayant une marge positive ou négative - Vos transactions qui ont fait gagner (marge positive) ou perdre (marge négative) de l'argent à votre entreprise..
• Et beaucoup, beaucoup d'autres encore

Comment mesurer/suivre les KPI des candidats ?

Bien qu'il s'agisse d'un travail ardu à faire manuellement, en théorie, il est possible de mesurer ou de suivre vos candidats KPI jour après jour en utilisant Excel ou un logiciel de Business Intelligence. Vous n'avez honnêtement pas besoin d'un logiciel de tarification pour le faire (bien que cela puisse être plus facile que de le faire manuellement). 

 

Pour aller plus loin et d'analyser chirurgicalement vos prix optimaux afin d'explorer votre tarification à un niveau granulaire pour identifier les facteurs de valeur et découvrir des segments, des modèles et des opportunités dont vous ne soupçonniez pas l'existence, le logiciel de tarification vous permettra de mesurer un ensemble d'indicateurs clés de performance "Pure Pricing".

 

Ces KPI de tarification pure peuvent aider votre entreprise à mesurer si le processus de tarification actuel fait ce que la direction pense qu'il devrait faire faire, et mettre en évidence les domaines où des améliorations sont possibles.

Les indicateurs clés de performance de la tarification pure ne peuvent être découverts que par l'utilisation d'un logiciel de tarification et d'une cascade de prix.

D'autre part, plusieurs KPI ne deviennent mesurables et traçables qu'en utilisant un logiciel de tarification et lorsqu'ils sont identifiés sur une cascade de tarification.

Qu'est-ce qu'une cascade de prix ?

La cascade de prix est un outil de visualisation simple et facile à comprendre des éléments qui composent un prix et elle offre un aperçu incroyable de la tarification. Vous pouvez voir clairement dans le graphique de la cascade ci-dessous, comment des facteurs distincts influencent votre prix, et comment il montre l'effet distinct que chaque composant (par exemple, une remise ou un rabais) a sur la rentabilité de votre entreprise.

En général, le graphique de la cascade des prix commence par a mais il peut commencer par n'importe quel prix de base auquel sont appliqués les remises et les rabais/incitations. (Les remises sont des variations de prix appliquées avant le prix de la facture. Les remises et les programmes d'incitation sont des variations de prix appliquées après le prix de la facture).

La cascade de prix montre les remises pour passer du prix catalogue au prix facturé, puis les remises supplémentaires pour arriver au prix de vente. Les coûts variables peuvent également être ajoutés à la fin de la cascade des prix afin de visualiser le montant du bénéfice net restant après la prise en compte de tous les éléments de tarification et des coûts des produits de votre organisation, et avant la prise en compte des coûts fixes.

C'est génial - mais quels sont les nouveaux indicateurs clés de performance que je peux voir ici ?

Ce n'est qu'en utilisant un logiciel de tarification et la cascade de prix qui en résulte que nous pouvons voir les trois variables que nous appelons les "indicateurs clés de performance purs" :

• La réalisation de listes consiste à réduire les fuites de prix, à augmenter votre "prix de poche" (une fois que toutes les remises ont été appliquées à vos produits) et, par conséquent, à conserver une proportion plus élevée du prix catalogue qui va directement aux bénéfices de votre entreprise. La réalisation de la liste peut prendre la forme d'un prix de liste plus élevé, de moins de remises, de frais supplémentaires ou d'une diminution des services.
• Fuite - Malheureusement, dans de nombreux scénarios de vente B2B et B2C, une entreprise n'est pas en mesure d'amener le client à payer le prix catalogue complet. En raison de la pression des ventes, de l'offre de la concurrence et d'autres facteurs macroéconomiques, les prix sont réduits. Les différentes incitations appliquées au prix catalogue sont appelées fuites, ou fuites de prix. Parfois, elles ne fonctionnent pas comme prévu et les réductions peuvent se retourner contre vous, c'est pourquoi il est essentiel que les fuites soient mesurées en tant qu'indicateur clé de performance.
• Disciplinez - En s'appuyant sur une bonne gouvernance de la tarification, votre équipe de tarification peut suivre à la fois les bonnes valeurs aberrantes (les clients que vous avez payés au-dessus de votre prix demandé) et les mauvaises valeurs aberrantes (les clients que vous avez payés en dessous de votre prix demandé). Grâce au logiciel de tarification, vous êtes désormais en mesure d'identifier les deux extrémités du spectre de valeur. En mettant en place de nouvelles approbations et de nouveaux flux de travail dans votre logiciel de tarification, vous pouvez maintenant faire tout ce qui est possible pour réduire les valeurs aberrantes dans vos transactions clients et ventes et laisser moins d'argent sur la table lors de la conclusion de contrats pour devenir une organisation plus rentable.

Comment mesurer/suivre les "indicateurs clés de performance purs" ?

Te site trois indicateurs clés de performance (connus collectivement sous le nom de "gouvernance des prix ").gouvernance des prix") peuvent être capturés et mesurés par votre logiciel de tarification lorsque vous utilisez une cascade de prix.

Maintenant que je connais les indicateurs clés de performance et que j'applique la gouvernance à ma tarification, quelle est la prochaine étape ?

Après avoir lu cet article, vous avez maintenant une idée précise de ce que sont les KPI et comment ils s'appliquent dans le monde microcosmique de la tarification. Vous savez également si vous souhaitez conserver le processus de tarification manuellement en utilisant des feuilles de calcul Excel ou un logiciel de veille stratégique comme Tableau ou Microsoft Power BI.

Ou, au contraire, vous êtes peut-être prêt à envisager une mise à niveau vers un logiciel de tarification automatisée comme Pricefx et à obtenir une analyse plus granulaire de votre tarification et de vos indicateurs de performance clés (KPI) afin d'accroître vos bénéfices.

Vous n'êtes pas encore prêt ? Ce n'est pas grave, ce n'est pas une décision qui doit être prise à la légère. C'est précisément la raison pour laquelle l'équipe de Pricefx a compilé cet article pratique sur l'élaboration d'un dossier commercial expliquant pourquoi vous avez besoin d'un logiciel de tarification.

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