Les principaux paramètres de tarification que les fabricants devraient utiliser

Des termes comme "perturbation majeure", "volatilité" et "sommet historique" sont devenus si courants ces dernières années qu'ils ont perdu leur sens. Nous savons désormais que nous devons nous attendre à l'inattendu et que nous devons concevoir nos activités en tenant compte du fait que tout peut basculer du jour au lendemain. Si nous ne sommes pas capables de nous adapter, nous n'y arriverons tout simplement pas. Et cela ne pourrait pas être plus vrai que pour ceux qui travaillent dans l'industrie manufacturière.

Chez Pricefx, nous avons plus de dix ans d'expérience pour aider les entreprises de l'industrie manufacturière à développer des plans de tarification et à répondre rapidement et de manière appropriée à des changements soudains et imprévus. En fait, nous avons récemment reçu le Silver Stevie® Award lors des 2021 US Business Awards®dans la catégorie Manufacturing Solution.

Dans cet article, nous allons explorer certains des plus grands défis auxquels les entreprises manufacturières seront confrontées dans l'année à venir, et les paramètres clés de tarification sur lesquelles elles doivent se concentrer pour les atténuer.

Plantons le décor : L'industrie manufacturière

L'économie a été mise à mal ces dernières années. Pas un seul secteur n'a été épargné, certains positivement, la plupart s'efforçant de rattraper le besoin urgent de transformation numérique.

Avec la flambée des prix des matières premières (du fer au plastique) et des transports, les perturbations de la chaîne d'approvisionnement et les pénuries de main-d'œuvre qui mettent en péril des contrats de longue date, l'effondrement de la confiance des clients reflétant les craintes d'une récession mondiale, la nécessité de diversifier rapidement les canaux et l'évolution des exigences des consommateurs dans la perspective d'un effondrement du climat, les entreprises manufacturières ont eu beaucoup à faire.

Le paysage concurrentiel s'est intensifié et les fabricants se tournent vers les avancées technologiques et les logiciels pour les aider à rester pertinents et à augmenter leurs revenus grâce à des efficacités opérationnelles et à une approche de la tarification basée sur la valeur plus alignée sur les segments.

Mais si l'histoire récente prouve quelque chose, la volatilité, sous ses innombrables formes, est là pour rester. Le changement est une chose sur laquelle nous pouvons compter. Les fabricants savent qu'ils doivent s'adapter pour survivre et qu'ils ont besoin des plans de tarification Les fabricants savent qu'ils doivent s'adapter pour survivre et qu'ils ont besoin de plans et d'outils de tarification qui les aident à répondre rapidement et efficacement au changement.

Alors, explorons quelques-uns des plus grands défis, tendances et principales paramètres de tarification sur lesquels les fabricants devraient se concentrer au cours de l'année à venir.

Principaux paramètres de tarification pour l'industrie manufacturière

Face à la longue liste de défis auxquels les fabricants sont confrontés, il est temps d'être compétitif grâce à la granularité.

Défi : Des coûts en constante fluctuation qui grugent les marges

Métrique des prix : Real-Données en temps réel des indices de matières premières

La clé de l'amélioration des bénéfices dans un marché volatil est de pouvoir suivre les prix des matériaux et des composants utilisés dans la fabrication de vos produits grâce à des données en temps réel provenant directement des indices. Vous devez accélérer votre vitesse de refixation des prix afin de toujours répercuter les coûts sur les clients et de ne pas les engloutir dans votre marge ou de ne pas répercuter les réductions le cas échéant. Pour cela, vous avez besoin d'une solution de tarification réactive capable de modifier dynamiquement les prix en temps réel sur la base des données d'entrée des matières premières.

Défi : Laisser de l'argent sur la table

Mesure de la tarification : la valeur de votre offre

Les efforts significatifs de réduction des coûts dans l'industrie manufacturière ont atteint leur maximum avant même que la pandémie ne frappe, lorsque la baisse soudaine de la demande a incité les fabricants à multiplier les promotions et les remises. Mais celles-ci ne font que réduire la valeur de votre offre, risquent d'entraîner une guerre des prix et peuvent être presque impossibles à récupérer.

Cette année, les fabricants adopteront un nouvel état d'esprit dans lequel la voie des profits et de la croissance dans le paysage concurrentiel passe par les éléments suivants revenus et non des remises. La vente basée sur la valeur, c'est-à-dire la tarification basée sur la volonté de payer de certains segments de clients, occupera le devant de la scène. Vous aurez donc besoin des systèmes en place pour aider les équipes de tarification à comprendre où se trouve votre valeur et à créer des stratégies basées sur la valeur qui s'alignent sur vos objectifs commerciaux.

Le défi : Une concurrence féroce

Mesure des prix : l'importance des remises

Les fabricants vont commencer à se concentrer davantage sur la fidélisation des clients. Les incitations à la remise encouragent les clients à revenir vers vous et peuvent même vous aider à créer des relations mutuellement bénéfiques où vous vous développez ensemble.

Le problème des remises est qu'il est notoirement difficile d'en assurer le suivi. Quelles conditions ont été convenues avec qui ? Quel est l'impact de cet accord ponctuel sur nos conditions de longue date ? Quels sont les clients qui approchent d'un seuil ? Combien de temps nous faudra-t-il pour payer ? Sommes-nous en train de donner de l'argent ?

Pour mettre en place un programme de rabais efficace et compétitif, les fabricants doivent avoir une visibilité totale de leurs clients et des conditions applicables, et être en mesure de suivre les rabais, de traiter les paiements et de créer des scénarios gagnant-gagnant.

Défi : élaborer une stratégie de tarification solide

Mesure de tarification : historique des ventes

Quelle que soit la taille de votre entreprise, le suivi de l'historique des ventes est extrêmement important. Vous avez besoin de données claires et complètes sur les ventes pour identifier les tendances, repérer les schémas ou les cycles régionaux ou saisonniers, prévoir les ventes et les volumes futurs, calculer les budgets et fixer les prix.

Combinés aux données sur les clients, les concurrents et le marché, les historiques de ventes peuvent vous aider à élaborer une stratégie de prix efficace. stratégie de tarification pour l'année à venir et peut vous aider à identifier les problèmes potentiels avant qu'ils ne surviennent et à y remédier avant qu'ils n'aient un impact.

Défi : Les inefficacités en matière de temps rebutent les clients

Métriques de tarification : Délais de vente, délais d'exécution et temps d'arrêt de la production

Si votre client attend trop longtemps pour passer sa commande, ou si l'expérience de la relation avec vous est longue ou pénible, vous ne le garderez pas longtemps. Il est essentiel que vous mesuriez et amélioriez les indicateurs clés de performance relatifs à l'efficacité des opérations et des services.

Vous pouvez accélérer le traitement des commandes, des devis et des approbations grâce à des directives claires en matière de tarification et à des flux de travail automatisés, en veillant à ce que les représentants commerciaux aient accès à l'ensemble des informations relatives à chaque client et en centralisant toutes les données relatives aux clients et à la tarification.

Votre délai d'exécution (le temps nécessaire à la fabrication de l'un de vos produits) doit être calculé et compris afin d'éviter les pertes, de maximiser les profits et d'exécuter les commandes rapidement et efficacement. Nous nous attendons à voir une évolution plus importante vers la maintenance prédictive afin d'aider à réduire les pertes financières dues aux temps d'arrêt non planifiés grâce à une surveillance, un rapport et une optimisation précis de l'état en temps réel, permettant aux fabricants de planifier à l'avance.

Défi : Chiffres de résultats imprévisibles

Mesure de la tarification : chiffres du coût total de service

Le coût du service est le montant total qu'il vous en coûte pour servir vos clients, de la prise de commande à l'exécution, en passant par les services après-vente, en tenant compte des remises, des promotions, des rabais et de tout autre avantage pour le client.

En suivant les mesures ci-dessus (délai de vente, délai d'exécution et temps d'arrêt), vous aurez une bonne idée des domaines dans lesquels vous pouvez économiser sur les coûts de pré-production et de production pour servir. Mais un domaine qui constitue souvent une dépense cachée (mais importante) pour les entreprises de fabrication est le coût de la garantie, qui peut varier de 1 à 5 % du prix de vente final. Cela peut représenter des milliards de dollars par an pour les grandes entreprises et avoir un impact réel sur les résultats.

Il est donc essentiel que vous ayez une visibilité totale de la cascade de tarification afin de voir clairement comment votre prix de catalogue va finalement se répercuter sur le résultat net.

Un élément clé à retenir pour l'année à venir : Le diable est dans les détails

Lorsqu'il s'agit de stimuler la performance, il n'y a pas de levier plus puissant pour une entreprise que la tarification. Et l'élément le plus important d'une bonne stratégie de tarification pour l'industrie sera la granularité.

En permettant des changements de prix dynamiques basés sur des indices de matières premières en temps réel, en adoptant une approche de la tarification basée sur la valeur, en se concentrant sur les ventes et les remises des clients individuels, en éliminant les inefficacités dans les processus et la production, et en obtenant une visibilité totale de l'ensemble de votre cascade, vous garantirez la pertinence et la rentabilité pendant cette période hautement imprévisible.

Au cours de l'année à venir, il s'agira d'entrer dans le détail, de s'adapter et de gérer les fluctuations de prix.

Découvrez 8 stratégies pour combattre les changements imprévisibles et les problèmes de la chaîne d'approvisionnement dans le lien de l'article dans l'image ci-dessous.