Quote to Cash vs CPQ : quelle est la différence ?

Regardons les choses en face ; l'utilisation de feuilles de calcul Excel pour créer manuellement vos devis B2B appartient au passé. Et si ce n'est pas le cas, cela devrait l'être. Après tout, pourquoi risquer de ralentir le processus d'établissement des devis en conservant un système complexe, obsolète, sujet aux erreurs et alambiqué, rempli d'approbations ponctuelles ? Surtout si vous avez le choix entre des options modernes et automatisées. Les grandes entreprises comme la vôtre ont besoin d'un processus de devis plus performant que ce qui est disponible avec Word ou Excel. Lorsque les entreprises créent des devis, les systèmes Configure Price Quote (CPQ) et Quote to Cash (Q2C ou QTC) offrent de nombreux avantages par rapport aux outils traditionnels, permettant aux entreprises d'être plus cohérentes, précises et exemptes d'erreurs dans leurs processus de vente et permettant aux entreprises de concurrencer plus efficacement les autres organisations et de réaliser plus de ventes. Mais lequel des deux vous convient le mieux ? (il se peut même que ce soit les deux) - examinons dans cet article "Quote to Cash vs CPQ : quelle est la différence ?

Chez Pricefx, nous sommes parfaitement placés pour examiner en profondeur les différences entre Quote to Cash et CPQ, car depuis plus de 10 ans maintenant, nous combinons le logiciel CPQ avec notre suite primée de solutions de tarification à 360 degrés. Nous répondons chaque jour aux questions de nos prospects et de nos clients sur la différence entre les logiciels CPQ et Q2C. Les termes CPQ et Q2C sont souvent utilisés de manière interchangeable. Cependant, ils n'ont pas les mêmes outils ou processus. Où s'arrête l'un et l'autre, et existe-t-il des chevauchements entre les deux ?

Analysons d'abord ce qu'est et ce que fait exactement un logiciel CPQ avant de nous intéresser à son rôle dans le processus "Quote-to-Cash" et de nous pencher sur la différence entre les logiciels CPQ et Q2C.

Ce qu'est un logiciel CPQ et ce qu'il fait

Comme mentionné ci-dessus, CPQ est l'abréviation de configure, price, quote. Le logiciel CPQ offre un système intégré qui prend en charge le processus de configuration, de tarification et de cotation. De nombreux systèmes CPQ sont également incorporés à des logiciels de tarification, des générateurs de devis, des flux d'approbation automatisés, des rapports et des analyses.

La configuration, la tarification et le devis sont largement utilisé dans les ventes B2B et B2C. Il s'agit de peut vous permettre de configurer ou de faire des devis standardisés, puis de fixer le prix des produits et des services grâce à l'intégration à votre ERP (Enterprise Resource Planning), à votre plateforme de gestion de la relation client (CRM) ou à d'autres systèmes internes que vous pouvez avoir, et est utilisé pour créer un processus de devis standardisé et conforme pour votre entreprise.. Le logiciel CPQ vous aide à préparerà votre devis, l'envoi de l'envoyer au client, et analyserde vos données.

Outil de vente puissant et convivial, CPQ raccourcit le processus de devis tout en réduisant le temps passé par votre équipe de vente à effectuer des tâches administratives. 

 

En se souvenant des devis précédents pour des clients similaires et des types de produits similaires, lorsqu'il est associé à une solution logicielle de tarification puissante, le CPQ propose des prix optimaux avec des approbations automatisées du flux de travail, et suggère des combinaisons de produits pour des opportunités de vente incitative et croisée (et bien plus encore), le logiciel CPQ offre aux entreprises la possibilité d'améliorer leurs temps de réponse aux devis, d'augmenter les taux de réussite des ventes et de stimuler la croissance globale des revenus. 

Outil de vente puissant et convivial, CPQ raccourcit le processus de devis tout en réduisant le temps passé par votre équipe de vente à effectuer des tâches administratives. 

 

En se souvenant des devis précédents pour des clients similaires et des types de produits similaires, lorsqu'il est associé à une solution logicielle de tarification puissante, le CPQ propose des prix optimaux avec des approbations automatisées du flux de travail, et suggère des combinaisons de produits pour des opportunités de vente incitative et croisée (et bien plus encore), le logiciel CPQ offre aux entreprises la possibilité d'améliorer leurs temps de réponse aux devis, d'augmenter les taux de réussite des ventes et de stimuler la croissance globale des revenus. 

 

En bref, le logiciel CPQ rend votre processus de devis plus facile, plus rapide et plus organisé.

 

Utilisez le CPQ pour rationaliser l'ensemble du processus de passation de marchés, en permettant à vos vendeurs de faire les choses suivantes :

• Créez plusieurs devis rapidement et efficacement
• Suivre les informations sur les prospects et les clients dans votre CRM
• adapter les contrats et les offres de vente aux clients individuels
• Éliminez les erreurs d'utilisation en puisant dans des sources de données fiables pour remplir automatiquement les champs.

 

Lorsqu'il est utilisé conjointement avec les informations fournies par un outil d'optimisation des prix basé sur l'intelligence artificielle et proposé dans le cadre d'une solution logicielle de tarification à 360 degrés, le logiciel CPQ transforme le département des ventes pour le rendre plus rentable et permettre à votre équipe de vente de consacrer plus de temps à ce qu'elle fait de mieux : vendre.

 

Et en ce qui concerne la partie "configuration" de l'équation CPQ, plus vos produits sont complexes, plus le nombre de pièces, d'accessoires, d'options ou de caractéristiques est élevé, plus le CPQ peut aider vos vendeurs à devenir des "super vendeurs" ciblés en personnalisant les devis facilement et rapidement.

Comme le CPQ contient une nomenclature produite pendant la configuration, il fournit une liste de toutes les modifications nécessaires. Cette liste permet de réduire les erreurs de production et de s'assurer que le client obtienne précisément ce qu'il a commandé.

Associé à une solution logicielle de tarification basée sur l'IA, le logiciel CPQ intelligent utilise l'optimisation des prix pour déterminer les habitudes d'achat des clients, identifier ce que vos clients sont prêts à payer et établir une stratégie de tarification basée sur la valeur.

Qu'est-ce que Quote to Cash et ce qu'il fait

Le processus "Quote to cash" (Q2C ou QTC) englobe tout ce qui se passe entre le moment où le client décide d'acheter votre produit et celui où il reçoit le produit de la vente.

Le fait de disposer d'un processus de vente Q2C complet permettra également à vos clients de vivre une excellente expérience d'achat. Il contribuera à définir l'impression qu'ils ont de votre organisation, de votre équipe de vente, de vos produits, en tant que service complet, intégré et professionnel.

Un processus Q2C de qualité accélère le processus de vente et vous aide à réaliser plus rapidement des recettes de vente.

En d'autres termes, le logiciel Q2C couvre l'ensemble de votre processus de vente de bout en bout.

Le logiciel Quote to Cash peut aider les entreprises à améliorer et à automatiser les processus qui existent entre l'intention d'achat de l'acheteur et la finalisation de la transaction.

Les logiciels CPQ et Quote to Cash sont-ils identiques ?

En un mot, non, mais ils fonctionnent bien ensemble.

Si l'on regarde l'image ci-dessus, le logiciel CPQ représente la partie "configuration - tarification - cotation" du processus "Quote to Cash".

En d'autres termes, le CPQ n'est qu'un sous-ensemble ou une partie du processus Q2C.

Le rôle du CPQ dans le processus "Quote-to-Cash" (du devis à la caisse)

Quote-to-Cash est le processus de vente de bout en bout, qui commence par l'intention d'achat du client et se termine par le paiement du produit par le client. Il comprend plusieurs activités intégrées pour le vendeur, notamment la gestion des prospects, la fixation des prix, l'établissement des devis, la négociation, la conclusion de contrats, la facturation et même le renouvellement des commandes.

Un processus organisé de "Quote-to-Cash" permet aux entreprises de planifier avec précision toutes les activités intégrées des fournisseurs. 

 

Il garantit également que chaque vente est évaluée, cotée et exécutée avec précision pour assurer le succès financier, y compris toutes les parties de ce processus (l'évaluation et la tarification d'une solution CPQ ne sont qu'une partie d'un processus de cotation à l'encaissement en plusieurs étapes qui commence par la gestion des pistes et se termine par le renouvellement automatisé des commandes).

Les entreprises dont le processus de conversion du devis en caisse est défaillant sont généralement confrontées à de nombreuses notes de crédit émises par les clients en raison d'une erreur de prix (ou à un pourcentage élevé de recettes passant en "interrogation de facture" en raison d'erreurs de prix). Et pour chaque dollar donné en crédit pour surtarification, vous pouvez parier que vous avez donné un autre dollar en soustarification.

Une solution CPQ met en relation les vendeurs et les acteurs de la prestation de services pendant le processus de vente. Grâce à cette connexion, l'organisation peut fournir des prix et des devis plus précis. En conséquence, l'équipe bénéficie d'une meilleure transparence et d'une plus grande précision dans les estimations de prix et dans les exigences de configuration, ce qui lui permet d'optimiser les marges et de maintenir et d'améliorer les délais de livraison, d'où une plus grande satisfaction des clients.

Le CPQ permet d'accélérer les cycles de vente, d'améliorer le taux de réussite des ventes et la précision, et offre les avantages supplémentaires des règles de flux de travail. En ce qui concerne la tarification, le CPQ alimenté par le logiciel d'optimisation des prix offre une visibilité sur les changements de prix et facilite la mise à jour des prix, ce qui permet à vos clients de recevoir plus rapidement des devis précis.

Par conséquent, le logiciel CPQ agit effectivement comme un complément important et bénéfique ou comme un sous-ensemble de l'ensemble du processus Q2C, offrant aux vendeurs la possibilité de rendre les clients plus heureux et plus susceptibles de renouveler ou de prolonger les contrats avec votre organisation.

Autres différences entre CPQ et Q2C

Q2C ajoute des processus et des fonctionnalités à CPQ : Q2C comprend le processus de configuration, de prix et de devis mentionné ci-dessus, et couvre également d'autres domaines du processus de vente global, tels que la négociation du contrat, la facturation, le paiement, les renouvellements et, le cas échéant, la renégociation du contrat.

Le Q2C fournit un ensemble plus étendu de processus commerciaux qui mènent votre entreprise de la préparation d'une offre initiale à l'encaissement du paiement. En plus de la configuration, du prix et du devis que l'on trouve dans le CPQ, le processus "quote to cash" peut potentiellement ajouter le renouvellement du contrat, la commande et la gestion de la chaîne d'approvisionnement à votre processus global.

Le CPQ peut être plus facile à mettre en œuvre : Il peut être plus facile de mettre en œuvre une solution logicielle CPQ simple, optimisée pour les logiciels de tarification, plutôt qu'une solution Q2C complète. Ces systèmes peuvent exiger des changements substantiels dans une entreprise, mais moins que le Q2C.

Gardez à l'esprit que si vous incluez un logiciel CPQ dans une solution logicielle de tarification globale, cela implique des étapes de mise en œuvre importantes.

Quel logiciel CPQ est le meilleur pour mes vendeurs et à inclure dans mon Q2C ?

Maintenant que vous connaissez la différence entre les logiciels Q2C et CPQ, vous cherchez peut-être à ajouter un logiciel CPQ avancé à votre processus Q2C afin de rationaliser vos procédures de devis pour vos vendeurs et vos clients.

Vous savez peut-être déjà si un logiciel comme le CPQ primé de Pricefx ou un logiciel similaire peut aider votre entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux, mais vous souhaitez en être sûr.

Voir la liste ci-dessous pour 6 des meilleurs outils logiciels de CPQ de prix disponibles (autres que Pricefx) sur le marché aujourd'hui et comment ils se positionnent :

Cependant, pour plonger dans en profondeur approfondie de l'adresse solutions logicielles CPQ énumérées ci-dessus (et comment Pricefx se compare à)consultez l'article ci-dessous :

Par ailleurs, si vous avez déjà comparé les options CPQ pour vous-même et avez décidé que Pricefx CPQ est exactement ce que votre entreprise recherche pour rationaliser ses procédures de devis, contactez dès maintenant l'un des membres de notre équipe :