Le guide ultime des logiciels CPQ

Avant de décider de mettre en place un logiciel CPQ (Configure - Price - Quote) de nombreuses entreprises ont accumulé les mêmes problèmes qui les ont amenées à décider de transformer leur procédure de devis en quelque chose de plus moderne et de plus intuitif pour que leurs vendeurs puissent l'utiliser tous les jours. Il se peut que vos devis prennent beaucoup trop de temps à être préparés et à arriver entre les mains de vos clients. Il se peut que la fin du processus de vente de votre entreprise soit devenue tortueuse et enchevêtrée en raison des approbations complexes du flux de travail et de la complexité des produits. Vos prospects disparaissent avant que l'affaire ne soit conclue, et même si une affaire est conclue, c'est souvent en tant que "client critique", et une traînée d'erreurs est laissée derrière qui nécessite des modifications longues et coûteuses pour être corrigée. Il se peut aussi que tous ces facteurs soient réunis. Si c'est ce qui vous a conduit à cet article, nous répondons à toutes vos questions et à bien d'autres dans "Le guide ultime des logiciels CPQ".

Chez Pricefx, nous sommes parfaitement placés pour examiner en profondeur le CPQ, car depuis plus de 10 ans maintenant, nous combinons le logiciel CPQ avec notre suite primée de solutions de tarification à 360 degrés, y compris des capacités uniques d'optimisation des prix, des outils d'estimation de la valeur et de négociation de contrats importants.

Analysons d'abord ce qu'est et ce que fait exactement un logiciel CPQ avant de nous intéresser à son rôle dans le processus " Quote-to-Cash " et à la différence entre un logiciel CPQ et un logiciel de tarification. la différence entre un logiciel CPQ et un logiciel de tarification. Pour terminer, nous verrons à qui il s'adresse et à qui il ne s'adresse pas, et nous vérifierons quelles sont les meilleures solutions logicielles CPQ disponibles sur le marché aujourd'hui.

Ce qu'est un logiciel CPQ et ce qu'il fait

Comme nous l'avons mentionné dans notre introduction ci-dessus, CPQ est l'abréviation de configure, price, quote. Les logiciels CPQ est souvent une extension ou une intégration de votre ERP (Enterprise Resource Planning), de votre plateforme de gestion de la relation client (CRM) ou d'autres systèmes internes que vous pouvez avoir et est utilisé pour créer un processus de devis standardisé et conforme pour votre entreprise.

Outil de vente puissant et convivial, CPQ raccourcit le processus de devis tout en réduisant le temps passé par votre équipe commerciale à effectuer des tâches administratives. En se souvenant des devis précédents pour des clients similaires, en proposant des prix optimaux avec des approbations automatisées du flux de travail et en suggérant des combinaisons de produits pour les opportunités de vente incitative et croisée (et bien plus encore), le logiciel CPQ permet aux entreprises d'améliorer leurs temps de réponse aux devis, d'augmenter les taux de réussite des ventes et de stimuler la croissance globale des revenus.

 

En bref, le logiciel CPQ rend votre processus de devis plus facile, plus rapide et plus organisé.

 

Utilisez le CPQ pour rationaliser l'ensemble du processus de passation de marchés, en permettant à vos vendeurs de faire les choses suivantes :

 

• Créez plusieurs devis rapidement et efficacement
• Suivre les informations sur les prospects et les clients dans votre CRM
• adapter les contrats et les offres de vente aux clients individuels
• Éliminez les erreurs d'utilisation en puisant dans des sources de données fiables pour remplir automatiquement les champs.

 

Lorsqu'il est utilisé conjointement avec les informations fournies par un outil d'optimisation des prix basé sur l'intelligence artificielle et proposé dans le cadre d'une solution logicielle de tarification à 360 degrés, le logiciel CPQ transforme le département des ventes pour le rendre plus rentable et permettre à votre équipe de vente de consacrer plus de temps à ce qu'elle fait de mieux : vendre.

Comment les C, P et Q du logiciel CPQ le font fonctionner

Les logiciels CPQ offrent à vos vendeurs une série d'outils et de fonctionnalités qui leur permettront d'augmenter leurs ventes et de se concentrer sur la création de valeur tout en concluant des affaires, plutôt que de se concentrer sur le volume des ventes.

Pour avoir une vue d'ensemble du CPQ, il faut comprendre ce qui fait que le C, le P et le Q fonctionnent.

C signifie Configurer

Configurer - signifie configurer des produits, des services ou des solutions pour répondre à des besoins spécifiques.

La configuration et la flexibilité sont souvent au cœur de nombreuses conversations de pré-vente. Les clients potentiels cherchent le bon produit pour répondre à leurs besoins.

Souvent, ils n'ont pas besoin de connaître tous les produits que vous proposez ou toutes les fonctions qui peuvent être disponibles.

C'est à vos vendeurs de démystifier le produit et d'élaborer une solution personnalisée qui crée la fonctionnalité dont les clients ont besoin pour accomplir leur travail.

Imaginez que votre entreprise vende des smartphones. Votre vendeur peut poser aux prospects une série de questions sur les fonctionnalités que vos clients souhaitent trouver dans leur nouveau téléphone, notamment ;

• Votre couleur préférée ?

• Taille du stockage interne - 16GB, 32GB, 64GB, 128GB, ou 256GB ?
• Un appareil photo de 12, 16 ou 24 mégapixels ?
• Version à autonomie prolongée ou non ?
• Inclut-il une protection d'écran en verre gorilla ?
• Avec un forfait d'appel et de données ou non verrouillé ?

C'est la configuration.

 

Plus vos produits sont complexes, plus le nombre de pièces, d'accessoires, d'options ou de caractéristiques est élevé, plus le CPQ peut aider vos vendeurs à devenir des "super vendeurs" ciblés.

De même, votre logiciel CPQ pose à vos vendeurs une série de questions sur chaque client et, en fonction des réponses données, il peut réduire (c'est-à-dire configurer) un catalogue de produits potentiellement vaste et compliqué pour en faire la meilleure sélection personnalisée à inclure dans le devis pour chacun de vos clients.

Le logiciel CPQ peut évaluer les besoins de vos clients et, si possible, étudier leurs habitudes d'achat historiques pour définir les produits incompatibles, ce qui permet d'éviter les erreurs de devis et les retours de produits coûteux. De la même manière, CPQ peut personnaliser les opportunités de vente incitative et de vente croisée pour chaque client, en orientant individuellement vos vendeurs vers des combinaisons plus fonctionnelles ou en recommandant des produits et services supplémentaires - un excellent moyen d'augmenter les revenus des vendeurs et le type de service que les clients apprécient.

Avec le logiciel CPQ, vos vendeurs se transforment soudainement en conseillers de confiance, apportant une valeur ajoutée aux clients avec des devis personnalisés, tout en augmentant les bénéfices et la marge de votre entreprise.

P" signifie "prix".

Plus la gamme de produits de votre entreprise est variée et complexe, plus vos structures et règles de tarification seront alambiquées. Si votre entreprise propose des produits personnalisables, le fait d'avoir un prix fixe avant qu'ils ne soient configurés ne sera pas ne sera pas un luxe dont votre entreprise pourra profiter.

La tarification manuelle et l'établissement de devis à partir de feuilles de calcul de listes de prix de 10 000 lignes risquent de faire perdre des marchés à votre entreprise en raison de la lenteur du traitement des devis, des erreurs humaines potentielles et de la tarification non optimisée.

Le CPQ fournit des orientations et des autorisations en matière de prix afin de garantir que vos vendeurs proposent le meilleur prix personnalisé pour chaque client (y compris les promotions, les rabais et les remises) tout en maintenant la marge bénéficiaire et en s'alignant simultanément sur les objectifs commerciaux propres à votre entreprise (tels que l'augmentation du volume des ventes, l'augmentation des revenus, etc.)

Q' est l'abréviation de Quote

Lorsque vous préparez des devis à l'aide d'un logiciel CPQ, vous générez un document électronique contenant des informations sur les produits ou les services que vos clients souhaitent commander/acheter, ainsi que les coordonnées des personnes à contacter, un résumé des prix, les conditions générales de l'accord et des cases vierges pour les dates et les signatures (généralement des signatures électroniques) afin de finaliser le contrat.

Les orientations en matière de tarification et les procédures de devis CPQ permettront à votre équipe de vente de :

• Établissez un "corridor" de vente qui donne à votre équipe la transparence d'un prix minimum et d'un prix plafond pour la vente. pour que votre entreprise soit rentable sur chaque affaire conclue.
• Vendez en toute confiance sur des flux de travail pré-approuvés - pas d'approbation supplémentaire des flux de travail pas d'approbations de flux de travail supplémentaires à passer, ni de "seconde estimation" du prix, ce qui augmente les taux de réussite.
• libèrent plus de temps à consacrer à ce qu'ils font le mieux (vendre et fournir un excellent service) et moins de temps à effectuer des tâches administratives abrutissantes.
• Vendez à des prix optimisés avec le CPQ qui fournit des recommandations de prix optimales basées sur ce que vous avez fait précédemment avec des produits comparables et pour des clients similaires.
• Responsabiliser tarification basée sur la valeurles possibilités de vente incitative et de vente croisée.
• Promouvoir l'amélioration du processus de négociation des prix avec les clients.
• Augmenter la productivité des devisLes devis sont plus rapides et plus faciles à établir.
• Travailler plus intelligemment, pas plus durement - Améliorer l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée.

Les logiciels CPQ et les logiciels de tarification sont-ils identiques ?

En un mot, non, mais ils fonctionnent bien ensemble.

Les solutions Configure, Price, Quote sont conçues pour vous aider à rationaliser les processus de devis de base pour vos clients. CPQ vous permet de maintenir les prix à jour en fonction des conditions actuelles du marché. conditions. Les utilisateurs de CPQ en général peuvent améliorer la fidélisation des clients de 3,9 % par an, tandis que les non-utilisateurs signalent une diminution de 0,6 %..

Grâce au CPQ, les équipes de vente peuvent rationaliser leurs devis et leurs flux de travail en réduisant les tâches administratives et autres formalités, en plus de la gamme d'utilisations mises en évidence dans la liste à puces ci-dessus.

Les logiciels de tarification, quant à eux, peuvent vous aider ;

• Gérez vos listes de prix
• Automatiser les calculs de prix
• Contrôler la fuite des marges bénéficiaires et réaliser les règles commerciales

• Automatiser les flux d'approbation
• Optimiser le bon prix pour la bonne personne au bon moment, en tenant compte des informations provenant des segments de clientèle, des groupes de produits et des transactions historiques.
• Tirez parti de l'intelligence artificielle (IA) pour optimiser les prix et réagir rapidement et de manière appropriée à votre concurrence et au marché en temps réel, et prenez des décisions tarifaires fondées sur des données qui stimulent la croissance des revenus.

Cependant, lorsque le logiciel de tarification et le CPQ sont utilisés ensemble, l'optimisation des prix par l'IA réelle est plus efficace. optimisation des prix par l'IA réelle donne à vos produits la meilleure opportunité de prix possible tout en générant rapidement des devis impeccables en moins de clics.

Les outils de planification des transactions et les outils d'orientation des négociations sont également souvent des caractéristiques d'un logiciel de tarification CPQ pour anticiper les objections des acheteurs et offrir des contre-propositions, tout en restant aligné sur les objectifs commerciaux de votre entreprise pour générer de la valeur et des bénéfices.

Le rôle du CPQ dans le processus "Quote-to-Cash" (du devis à la caisse)

Quote-to-Cash est le processus de vente de bout en bout, qui commence avec un client qui a l'intention d'acheter et se termine avec le paiement du produit par le client. Il comprend plusieurs activités intégrées pour le vendeur, notamment la gestion des prospects, la tarification, l'établissement de devis, la négociation, la conclusion de contrats, la facturation et même le renouvellement des commandes.

Un processus organisé de "Quote-to-Cash" permet aux entreprises de planifier avec précision toutes les activités intégrées des fournisseurs.

 

Il garantit également que chaque vente est évaluée, cotée et exécutée avec précision pour assurer le succès financier, y compris toutes les parties de ce processus (l'évaluation et la tarification d'une solution CPQ ne sont qu'une partie d'un processus de cotation à l'encaissement en plusieurs étapes qui commence par la gestion des pistes et se termine par le renouvellement automatisé des commandes).

Les entreprises qui ne disposent pas d'un processus structuré et optimisé de gestion des devis jusqu'à l'encaissement sont obligées de deviner à l'aveuglette si un engagement de vente est rentable et si les marges requises sont réalisées. Une solution de devis à la caisse intègre généralement un logiciel de vente avec un logiciel de gestion de la relation client (CRM), ce qui permet de gérer les opportunités de vente.

Le CPQ, quant à lui, se concentre sur le processus de vente et est conçu pour aider les vendeurs à fournir aux clients des devis plus précis.

En réalité, les logiciels CPQ agissent comme un complément ou un sous-ensemble du processus global "Quote-to-cash", en fournissant aux vendeurs un ensemble d'outils plus complet qui leur permet de mieux configurer, tarifer et proposer des produits et services personnalisés à leurs clients.

À qui s'adresse le logiciel CPQ ?

Le logiciel CPQ aidera votre entreprise dans vos processus B2B ou B2C si votre organisation :

• La génération de devis pour les clients est lente et imprécise.
• Inclure de nombreux produits complexes dans vos devis avec des modèles de prix encore plus compliqués
• est un opérateur mondial qui a besoin de données de tarification rapides et précises pour des centaines, voire des milliers de magasins dans plusieurs régions.
• Perd-il de l'argent sur certaines opérations en raison d'un escompte excessif ou d'un manque de cohérence dans votre escompte ?
• Les procédures de devis sont cloisonnées et les devis des clients précédents se trouvent sur plusieurs appareils ou dans plusieurs systèmes.

À qui les logiciels CPQ ne conviennent-ils pas ?

Les logiciels CPQ sont extrêmement utiles pour les grandes entreprises qui disposent de larges gammes de produits et opèrent dans plusieurs régions, mais de nombreuses entreprises ne sont pas dans cette situation ;

• Si vous n'avez pas des milliers de produits dans votre gamme, ou une variété de prix négociés ou de configurations, alors le CPQ n'est probablement pas nécessaire pour vous.
• Si vos commerciaux peuvent établir des devis pour les clients sans commettre d'erreurs graves ou perdre des prospects en raison de la lenteur du processus, alors le CPQ ne vous apportera que des avantages marginaux.
• Si la majeure partie de votre activité est générée par de grands projets ponctuels, comme la gestion d'un centre d'appels ou la construction d'un gratte-ciel, il se peut que le CPQ n'apporte pas les gains d'efficacité qui justifient son coût.

Si votre entreprise est petite et que votre gamme de produits est simple, les petits avantages financiers que votre entreprise peut obtenir ne valent peut-être pas le coût du CPQ.

C'est génial - Quel logiciel CPQ est le meilleur pour moi ?

Vous savez à présent ce que fait le logiciel CPQ, comment il fonctionne et quelles efficacités accrues, quels alignements départementaux et quelles informations sur les prix il peut apporter à la plupart des entreprises.

Vous savez peut-être déjà si la technologie innovante d'un logiciel CPQ, tel que Pricefx ou un logiciel similaire, peut aider votre entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux, mais vous voulez en être sûr.

Consultez la liste ci-dessous des 6 meilleurs outils logiciels de CPQ (autres que Pricefx) et voyez comment ils se positionnent.

Cependant, pour plonger un peu plus profondément dans les examens des 6 meilleures solutions de CPQ disponibles aujourd'hui (et comment Pricefx se positionne par rapport à elles), consultez l'article pratique ci-dessous :

Sinon, si vous savez déjà que Pricefx CPQ est exactement ce que votre entreprise recherche pour rationaliser vos procédures de devisPour plus d'informations, contactez l'un des membres de notre équipe dès maintenant :