Pourquoi votre équipe de vente ne négocie pas les prix : Les former pour commencer

Key Takeaways : 

• Beaucoup d'équipes de vente sont douées pour conclure des affaires, mais toutes ne sont pas douées pour négocier au prix que vous fixez.
• Renforcer la confiance grâce à une planification de projet et à une formation appropriées pour obtenir un succès en matière de prix

Faites une recherche sur le web et vous trouverez des millions de résultats montrant aux clients comment négocier pour obtenir un prix plus bas. Mais une conversation honnête avec la plupart des vendeurs révélera que les clients n'ont peut-être pas besoin d'une telle formation en matière de négociation des prix - ils s'en sortent bien par eux-mêmes. Selon l'experte en tarification et auteure Joanne Smith, la "compétitivité des entreprises" est la principale objection à l'augmentation des prix pour les cadres supérieurs et les équipes de vente. Et pour ceux qui pensaient avoir réussi à augmenter les prix pendant plusieurs trimestres, beaucoup ont constaté après quelques analyses qu'ils avaient subi des pertes nettes pendant la plupart de ces trimestres. Les hausses de prix étaient souvent plus faciles à répercuter sur les petits clients sans affecter les gros clients.

Il s'avère que fixer un prix est une chose, mais l'exécuter en est une autre.

Alors, comment amener votre équipe de vente à négocier les prix équitables que vous fixez ? Cela commence par de la confiance et du courage. Voici un scénario : On demande à l'équipe de vente d'augmenter les prix pour un produit et un segment spécifiques de votre entreprise. Dans leur portefeuille se trouvent quelques gros clients avec lesquels ils appréhendent de parler de ces augmentations. Pourquoi ? Les clients pourraient commander moins, ce qui affecterait le volume, ou pire, ce qui entraînerait un départ. Dans cette optique, les vendeurs peuvent entrer dans des conversations inconsciemment prêtes à négocier contre eux-mêmes.

Instaurer la confiance dans le processus de négociation des ventes

Faire rejaillir le courage sur les nomes

Aider votre équipe de vente à se donner du courage commence au sommet. Cela signifie que la direction doit être prête à soutenir l'équipe de vente en ayant confiance dans ses décisions et en sachant que son produit est digne d'un prix équitable. Cela signifie également qu'elle doit être prête à laisser les clients partir. Selon l'expérience de Joanne Smith, 99 % d'entre eux reviennent ou ne partent pas du tout. Une autre façon de pratiquer correctement la négociation des prix consiste à former à la fois les cadres supérieurs et l'équipe de vente. Les deux parties acquièrent la confiance en leur capacité à conclure une affaire à un prix équitable, et en l'autre partie.

Tarification en fonction des projets

Lorsque vous décidez de vous attaquer à des questions liées aux prix, telles qu'une augmentation, le colmatage de fuites dans la chute des prix, les processus d'approbation et autres, vous devez l'aborder comme un projet segmenté.

• Créer une charte qui commence par des buts et des objectifs SMART. Indiquez en détail l'équipe de projet et le temps dont elle aura besoin pour atteindre vos objectifs. À ce stade, vous aurez également besoin d'un comité de pilotage pour parrainer et prendre en charge le projet. Tous ceux qui font partie de la charte doivent être conscients de sa portée et se consacrer à sa réussite.

• Données. Données. Données. L'une des façons les plus judicieuses de s'assurer qu'un projet atteint sa cible est de collecter et d'analyser des données. Souvent, c'est la partie du projet qui prend le plus de temps. Si vous avez déjà mis en place un système de tarification, il se peut que les données soient déjà à votre disposition et que le temps nécessaire à la collecte et à l'analyse des données soit réduit. Ce qui peut prendre des semaines peut être réduit à des jours ou des heures.
• L'analyse est un autre élément de l'approche par projet des activités de tarification critiques. L'analyse implique tous les principaux acteurs de la méthode de tarification. En favorisant une atmosphère qui utilise l'étendue et la profondeur de leurs connaissances et de leur expertise, vous pouvez révéler des vérités qui n'auraient peut-être pas été découvertes autrement.
• Une fois que vous avez l'analyse, les données et toutes les parties prenantes jouant leur rôle, vous pouvez recommander le plan idéal à exécuter. À ce stade, vous devez savoir que le plan que vous avez élaboré est basé sur l'expertise et les données, ce qui vous donne les meilleures chances de réussite. Une partie de cette planification, qui dépend de l'objectif réel du projet, exigera que les gestionnaires et les vendeurs jouent des scénarios où il y a un recul de la part d'un client. Cela donne aux acteurs l'occasion de renforcer la confiance dans leur présentation
• Enfin, il est temps d'exécuter. Pendant l'exécution, vous devez surveiller toute activité qui pourrait avoir un impact négatif et positif sur le projet. Les meilleures équipes peuvent faire des ajustements à la volée.

L'objectif de cette approche progressive est d'élaborer un plan d'action fondamental. En fondant votre processus sur des faits, des données et de l'expertise, il aura beaucoup plus de chances de réussir.