Stratégies de fixation des prix : Le guide complet
Choisissez la stratégie de tarification qui vous convient le mieux
Que vous partiez de rien ou que vous examiniez de plus près votre stratégie de tarification actuelle et décidiez qu'un changement s'impose, le choix de la bonne stratégie de tarification peut être une tâche ardue. Après tout, vous voulez quelque chose qui vous aidera à atteindre vos objectifs stratégiques, qui puisse évoluer et qui soit efficace. Pour compliquer les choses, il existe de nombreuses stratégies et combinaisons de stratégies parmi lesquelles choisir. Et une fois que vous avez choisi la bonne stratégie, comment la mettre en œuvre et la tester pour vous assurer qu'elle vous aide à atteindre vos objectifs ?
Chez Pricefx, nous aidons depuis plus de 10 ans des centaines d'entreprises à optimiser la stratégie de tarification qu'elles ont choisie pour maximiser leurs bénéfices, leur marge opérationnelle et gagner en efficacité dans leurs processus.
Nous expliquons les principales stratégies de tarification, fournissons des exemples concrets pour chacune d'entre elles ainsi que les avantages et les inconvénients de leur utilisation, puis nous vous montrons comment mettre en œuvre une stratégie de tarification et mettons en évidence les principaux indicateurs à utiliser pour mesurer le succès.
Table des matières
1 | 10 Types de stratégies de tarification
2 | Stratégies de fixation des prix pour différentes industries
3 | Exemples de stratégies de tarification
4 | Comment créer une excellente stratégie de tarification
5 | Suivi de votre stratégie de tarification
6 | Optimiser la stratégie avec des logiciels
10 stratégies de tarification
Avec une pléthore de stratégies de tarification, il est facile de se sentir dépassé par les choix qui s'offrent à vous. Dans cette section, nous présentons les 10 stratégies de tarification les plus courantes, ainsi que leurs avantages et inconvénients, afin que vous puissiez choisir la meilleure pour votre entreprise.
Stratégie de prix de revient majoré
Qu'est-ce que le prix coûtant majoré ?
Latarification au coût majoré(également appelée tarification à la marge) est une stratégie de tarification très simple qui consiste à fixer les prix en fonction des coûts de fabrication et de vente de votre produit.
Disons que vous vendez des raquettes de tennis professionnelles. Vous calculez d'abord votre coût unitaire, puis vous ajoutez un pourcentage fixe de majoration pour déterminer un prix de vente final qui vous assure un bénéfice.
Afin de verrouiller la marge que vous espérez, il est important d'avoir une compréhension précise de tous les coûts commerciaux impliqués dans la fabrication et la vente de vos raquettes de tennis. Vous devez prendre en compte tout ce qui va de l'acquisition des matières premières à la mise du produit dans la main de votre client, y compris les matières premières, les coûts de la main-d'œuvre et les frais généraux, ainsi que les coûts de marketing, de vente, de distribution et de détail. Si vous oubliez un seul coût dans votre liste, vous risquez de faire une perte.
Dans la plupart des cas, la tarification au coût majoré se concentre entièrement sur les facteurs internes et ne tient pas compte des facteurs externes tels que la demande des consommateurs et les prix des concurrents. Toutefois, certaines entreprises peuvent tenir compte des conditions actuelles du marché ou de l'économie pour fixer leur pourcentage de majoration. Par exemple, elles peuvent utiliser une majoration plus faible si la demande est faible, mais la placer plus haut lorsqu'elles pensent pouvoir obtenir plus.
Avantages et inconvénients de la tarification au coût majoré
Avantages d'une stratégie de prix de revient majoré
Inconvénients de la stratégie de prix de revient majoré
Stratégie de tarification dynamique
Qu'est-ce qu'une stratégie de tarification dynamique ?
Latarification dynamique est connue sous de nombreux noms, tels que tarification en temps réel, tarification en fonction du temps, tarification en fonction de l'affluence et tarification en fonction de la demande. Il s'agit, par définition, d'une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise fixe des prix flexibles et variables pour ses produits et services en fonction d'un certain nombre de facteurs indépendants ou concurrents tels que la demande, la chaîne d'approvisionnement, la concurrence, le lieu, le calendrier et d'autres conditions de marché.
Mais surtout, la tarification dynamique est tributaire des forces du marché. Une stratégie de tarification dynamique n'est pas conçue pour fonctionner pour toutes les entreprises ni dans tous les secteurs.
Amazon est l'un des plus grands détaillants à avoir adopté la tarification dynamique et, sur un grand nombre de ses lignes de produits, il actualise les prix toutes les 10 minutes (nous examinerons plus tard en détail la stratégie de tarification d'Amazon).
D'autres industries ont mis en œuvre avec succès la tarification dynamique :
- Hôtels
- Compagnies aériennes
- Événements avec billets
- Grandes plateformes de commerce électronique
- Commerce de détail général
- Énergie
- Transports publics
- Covoiturage
Avantages et inconvénients d'une stratégie de tarification dynamique
Les avantages de la tarification dynamique
Les inconvénients de la tarification dynamique
Stratégie de tarification basée sur la valeur
Qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur ?
La tarification basée sur la valeur est une stratégie axée sur le client qui consiste à fixer les prix non pas en fonction de vos coûts ou de la concurrence, mais en fonction de la valeur perçue de votre offre par votre client, c'est-à-dire de sa valeur pour lui.
Bien sûr, le montant qu'un client est prêt à payer sera différent selon le type de client. Un client qui joue au tennis tous les deux mois ne sera pas aussi enclin à dépenser 320 $ pour votre nouvelle raquette de tennis fantaisie qu'un pro (qui en voudra une dans toutes les couleurs). Le joueur occasionnel dépensera peut-être 100 $, mais 320 $ ne valent pas la valeur qu'il en retirera. Fixer le prix pour le débutant, c'est sacrifier le profit potentiel du professionnel, et fixer le prix pour le professionnel, c'est perdre complètement le débutant.
Avantages et inconvénients d'une stratégie de tarification basée sur la valeur
Avantages de la tarification basée sur la valeur
Inconvénients de la tarification basée sur la valeur
Stratégie de tarification par pénétration
Qu'est-ce que la tarification par pénétration ?
La stratégie de prix de pénétration est le plus souvent employée pour attirer un grand nombre d'acheteurs en fixant les prix des produits ou des services à un niveau inférieur à celui des concurrents. Le site stratégie de prix de pénétration est le site l'opposé de la stratégie d'écrémage des prix. Au lieu de commencer par un prix élevé et de baisser lentement les prix, vous cherchez plutôt à casser les prix de vos concurrents au début et à augmenter progressivement vos prix.
Si la stratégie de prix peut être extrêmement utile pour accroître la part de marché à court terme, il convient de garder à l'esprit que de nombreuses nouvelles entreprises qui décident de faire l'expérience d'une stratégie de prix de pénétration peuvent potentiellement connaître une baisse initiale de leurs revenus, dont il peut être difficile de se relever.
Avantages et inconvénients de la stratégie de tarification par pénétration
Les avantages de la stratégie de tarification par pénétration
Les inconvénients de la stratégie de tarification par pénétration
Stratégie de tarification concurrentielle
Qu'est-ce qu'une stratégie de tarification concurrentielle ?
A stratégie de prix compétitive est également connue dans le secteur de la tarification comme une tarification basée sur la concurrence ou une tarification basée sur les concurrents.
Ce que cela signifie qu'une stratégie de tarification concurrentielle est une méthode de tarification qui consiste à fixer les prix des produits de votre entreprise par rapport à ceux de vos concurrents.
Il s'agit d'un type de stratégie de tarification qui est en comparaison directe avec d'autres stratégies de tarification comme la tarification au coût majoré ou la tarification basée sur la valeur, où les prix sont déterminés en analysant d'autres facteurs comme la demande des consommateurs ou le coût de production. Une stratégie de tarification concurrentielle se concentre entièrement sur les informations publiquement disponibles concernant les prix de vos concurrents, et non sur la valeur du client.
Avantages et inconvénients d'une stratégie de tarification concurrentielle
Les avantages d'une stratégie de tarification concurrentielle
Les inconvénients d'une stratégie de tarification concurrentielle
Stratégie de tarification élevée et faible
Qu'est-ce qu'une stratégie de tarification haut-bas ?
A stratégie destratégie de tarification est une stratégie de tarification largement utilisée (généralement dans le secteur de la vente au détail) qui permet aux entreprises de faire payer plus cher des produits initialement introduits, puis de les vendre à un prix beaucoup plus bas lors de campagnes promotionnelles avant d'augmenter à nouveau les prix. Ces campagnes comprennent généralement des offres saisonnières, des ventes de liquidation et des démarques. L'objectif principal de la campagne est d'augmenter les revenus de votre entreprise. Si elle implique une baisse des prix des produits par le biais de promotions des ventes, elle implique également une réaugmentation des prix à l'issue de la période promotionnelle.
Par conséquent, l'objectif et la psychologie qui se cachent derrière les prix bas et élevés sont d'inciter les clients à visiter les magasins de détail (qu'il s'agisse de magasins traditionnels ou de magasins en ligne) en leur offrant des réductions, ce qui peut également les amener à acheter d'autres produits plus chers en guise de produit dérivé.
De plus, lorsqu'ils achètent à un prix réduit, les clients peuvent parfois développer un "goût" pour les produits habituellement plus chers et, par conséquent, continuer à acheter l'article à son prix normal plus élevé.
La stratégie de prix élevés et bas est différente de la stratégie de prix bas quotidienne, qui utilise systématiquement des prix bas.
Avantages et inconvénients d'une stratégie de tarification haut-bas
Les avantages d'une stratégie de prix bas et élevé
Inconvénients d'une stratégie de fixation des prix haut-bas
Stratégie de fixation des prix par écrémage
Qu'est-ce que l'écrémage des prix ?
La stratégie de prix d'écrémage est définie comme la situation dans laquelle les entreprises augmentent le prix initial (généralement de lancement) du produit à un taux beaucoup plus élevé et le diminuent lentement au fil du temps.
En termes simples, l'entreprise facture le prix le plus élevé lorsque votre/vos nouveau(x) produit(s) est/sont lancé(s) pour la première fois et qu'il(s) est/sont nouveau(x) sur le marché, puis réduit le prix au fil du temps.
L'écrémage des prix est souvent utilisé par les entreprises (en particulier les fabricants d'électronique ou de technologie comme Apple, Samsung, LG, Sony, Lenovo, etc.) lorsqu'elles répondent à certaines ou à toutes les circonstances suivantes ;
- L'entreprise est une marque bien établie et dispose d'une large base d'utilisateurs.
- Le produit ou service est révolutionnaire ou nouveau sur le marché.
- Il existe un grand nombre de clients potentiels pour le produit.
- Il n'existe pas de concurrents pour votre produit innovant
L'écrémage des prix convient mieux à certaines industries qu'à d'autres. Par exemple, la stratégie d'écrémage des prix est la préférée des entreprises technologiques, bien que les entreprises du secteur de la mode soient également de grands adeptes de ce concept en raison de son caractère saisonnier.
Avantages et inconvénients d'une stratégie de tarification par écrémage des prix
Les avantages d'une stratégie d'écrémage des prix
Les inconvénients d'une stratégie d'écrémage des prix
Stratégie de tarification au rabais
Qu'est-ce qu'une stratégie de prix réduits ?
Une stratégie de prix discount diffère légèrement d'une stratégie de prix bas de tous les jours, qui est célèbre dans la Stratégie de fixation des prix de Walmart.
La tarification au rabais est un type de stratégie de tarification qui consiste à réduire le prix de vos produits.
L'objectif ultime d'une stratégie de prix réduits peut être d'augmenter le nombre de clients, d'écouler les stocks périmés de vos étagères ou simplement d'augmenter le volume des ventes.
La plupart des entreprises utiliseront également d'autres stratégies de tarification, de sorte qu'elles ne seront pas obligées de dépendre des prix de gros.La plupart des entreprises ont recours à des stratégies de tarification alternatives.
Avantages et inconvénients d'une stratégie de prix réduits
Les avantages d'une stratégie de tarification au rabais
Les inconvénients d'une stratégie de rabais
Stratégie de prix bas quotidiens (EDLP)
Qu'est-ce qu'une stratégie de prix bas quotidiens ?
L'EDLP est une stratégie de prix dans laquelle les entreprises promettent à leurs clients que leurs prix seront toujours constamment bas. Et quand nous voulons dire TOUJOURS BAS, sans soldes intermittents, remises ponctuelles ou promotions temporaires. En d'autres termes, les produits à bas prix resteront à bas prix sur une longue période et parfois même à leur bas prix initial lorsque les coûts de production augmentent.
Les prix bas quotidiens sont une stratégie de fixation des prix par laquelle les détaillants et les marques assurent aux consommateurs que leurs prix resteront constamment bas sur le long terme, au lieu d'utiliser des remises ou des promotions sporadiques pour attirer les acheteurs à court terme.
Une entreprise doit tenir compte de plusieurs facteurs avant de décider si la stratégie de prix Everyday Low Pricing est la bonne pour elle. Toutefois, pour comprendre précisément ce qu'est la PED et comment elle fonctionne, il est utile de la comparer à d'autres stratégies de tarification similaires.
Avantages et inconvénients de la stratégie des prix bas quotidiens
Les avantages d'une stratégie EDLP
Les inconvénients d'une stratégie de PED
Stratégie de tarification de l'économie
Qu'est-ce que la tarification économique ?
Une stratégie de prix économique fixe les prix au strict minimum pour réaliser un petit bénéfice, mais l'idée est de réaliser le strict minimum le plus souvent possible en vendant le plus grand volume possible de vos produits. Vous devez baisser vos prix et réaliser une marge bénéficiaire très minime par produit vendu. Mais dans un monde parfait, votre bénéfice global ne sera pas diminué en raison d'un volume de vente élevé.
En raison de sa relation avec le volume des ventes, la tarification économique est aussi parfois appelée tarification en fonction du volume.
En d'autres termes, le principe de la tarification économique est simple : une stratégie de tarification économique consiste à vendre un grand volume de marchandises à un prix bas.
L'objectif de cette stratégie est d'assurer un flux de trésorerie sain et un flux de revenus fiable en incitant un grand nombre de clients à effectuer un achat sur la base du caractère abordable de votre produit.
Les prix économiques ne sont généralement viables à long terme que si votre entreprise a des frais généraux et des coûts inférieurs à ceux de vos concurrents. Ce faible niveau de coûts vous permet de vendre à des prix réduits de consulter le site gagner une part de marché importante.
Avantages et inconvénients de la stratégie économique
Les avantages d'une stratégie de tarification économique
Les inconvénients d'une stratégie de tarification économique
Stratégies de fixation des prix pour différentes industries
Stratégies de fixation des prix dans l'industrie manufacturière
Les entreprises manufacturières mondiales sont sans doute confrontées à un ensemble de conditions plus difficiles qu'à toute autre époque de leur histoire collective. Les prix des matières premières - dont le zinc, le lithium, le fer, le cuivre, l'acier, le bois et le plastique - connaissent des hausses sans précédent, tandis que les investissements dans les capacités de production peinent à suivre la demande des marchés mondiaux en expansion. Parallèlement, les coûts de distribution et d'expédition se sont accélérés ces derniers temps, ce qui signifie que les fabricants ne peuvent pas simplement transférer la production à l'étranger, où les coûts de main-d'œuvre sont moindres, pour faire des économies. Dans cette optique, nous allons examiner en profondeur les stratégies de tarification des fabricants dans cet article.
Pour déterminer le meilleur prix de vente de votre entreprise de fabrication, considérez que le prix est composé de cinq éléments clés.
Les cinq éléments de votre prix pour créer votre gâteau de prix de fabrication à 5 couches sont les suivants :
- Vos clients : La "volonté de payer" de vos clients est un facteur crucial pour déterminer le prix idéal pour vendre vos produits.
- Coûts directs - Les coûts directs sont les coûts des matériaux et de la main-d'œuvre nécessaires à la fabrication de vos produits. Vous avez ces coûts pour les nouveaux produits uniquement lorsque vous les fabriquez.
- Autres frais généraux de fabrication - amortissement des machines, réparations de l'usine, services de conciergerie, etc. Continuez même lorsque vous ne fabriquez pas vos produits.
- Les frais généraux non liés à la fabrication - vente, marketing, salaires, administration, etc. sont permanents même si votre usine de production fait une pause ou cesse de fonctionner.
- Marge bénéficiaire - La marge bénéficiaire est le pourcentage des ventes qu'une entreprise de fabrication conserve après avoir déduit toutes les dépenses.
Compte tenu des éléments susmentionnés de la fixation des prix dans l'industrie manufacturière, la stratégie la plus populaire utilisée dans l'industrie est la suivante stratégie de prix de revient majorébien que prix de valeur deviennent de plus en plus attrayants pour les fabricants.
Les stratégies de tarification les plus utilisées dans l'industrie manufacturière sont les suivantes :
- Stratégie de tarification concurrentielle - A stratégie de tarification concurrentielle est une méthode de tarification qui consiste à fixer les prix des produits de votre entreprise par rapport à ceux de vos concurrents.
- Stratégie de fixation des prix Cost-Plus - La tarification au coût majoré, parfois aussi appelée tarification au prix fort, est une des stratégies préférées de l'industrie manufacturière. Il s'agit d'une stratégie de tarification par laquelle un pourcentage ou un montant fixe est ajouté à la production d'une seule unité. Le chiffre obtenu est le prix de vente de votre produit.
- "Tarification de l'équipement en tant que service -Une stratégie de tarification très en vogue dans l'industrie manufacturière est celle de l'équipement en tant que service (EaaS). Cela signifie que les industries manufacturières traditionnelles introduisent désormais des modèles de tarification pour les services (litres d'eau propre nettoyés par vos filtres à eau, coût par heure de vol de vos moteurs à réaction, etc.) En d'autres termes, même dans l'industrie manufacturière, la tarification commence à se tourner vers des modèles de "paiement à l'utilisation". ). En d'autres termes, même dans l'industrie manufacturière, la tarification commence à s'orienter vers des modèles de "paiement à l'utilisation", en comparaison directe avec les modèles traditionnels de tarification des produits au coût majoré, afin de générer davantage de valeur à partir des produits fabriqués.
- Prix de supersession - La fixation des prix de substitution est une forme de tarification selon laquelle vos produits, dont le prix était autrefois élevé, sont remplacés par un nouveau modèle (et donc vendus à un prix plus élevé et remplacent littéralement les anciens produits) pour devenir le nouveau produit haut de gamme en raison de la saisonnalité, de la mode ou d'une meilleure fonctionnalité. Le prix des anciens produits peut diminuer, bien que ce ne soit pas toujours le cas. L'industrie des pièces détachées automobiles est un excellent exemple d'utilisation des prix de substitution. En raison des modifications techniques apportées aux nouveaux modèles de voitures, les anciennes pièces détachées peuvent devenir obsolètes et doivent être remplacées par de nouvelles versions améliorées et souvent plus chères.
- Fixation des prix en fonction de la valeur - La tarification fondée sur la valeur est une stratégie qui consiste à fixer les prix en se basant principalement sur la valeur perçue d'un produit ou d'un service par le consommateur - également appelée volonté de payer des clients - pour déterminer le prix à facturer. Parce qu'elle s'articule autour des priorités des clients, elle est parfois appelée tarification axée sur le client, mais cela tend à simplifier à l'excès et à sous-estimer la valeur de vos produits pour vous en tant qu'entreprise manufacturière.
Stratégies de fixation des prix dans le secteur de la vente au détail
Ces dernières années, une myriade de raisons ont accéléré le rythme de changement de ce que nous appelions "normal" dans le secteur de la vente au détail. Qu'il s'agisse de CoVID-19, de l'inflation galopante, de l'augmentation des coûts de carburant et de distribution ou d'une tendance croissante au shopping en ligne, l'évolution des habitudes d'achat des consommateurs signifie qu'il est plus important que jamais de réfléchir à vos stratégies de tarification dans le secteur du commerce de détail.
Il est essentiel de reconnaître qu'il n'existe pas de stratégie de prix parfaite pour une entreprise. L'évolution des conditions du marché et de la concurrence exige souplesse et adaptabilité.
En outre, la flexibilité et la capacité de pivoter et de passer d'une stratégie de tarification à une autre deviennent tout aussi importantes que la stratégie de tarification elle-même. Les forces du marché évoluant plus rapidement que jamais, il se peut que vous deviez utiliser des stratégies différentes pour différentes lignes de vos produits. Pour en revenir à notre exemple de détaillant d'articles de sport, vous pouvez utiliser une stratégie de prix concurrentielle pour vos chaussures Adidas (car les concurrents sur votre marché proposent tous les mêmes modèles), mais vous pouvez choisir une stratégie de prix basée sur la valeur pour les modèles de chaussures Nike exclusifs que vous avez importés d'Europe. Après tout, comme l'a dit un jour Warren Buffet, "Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez".
Un détaillant prospère est généralement prêt à ajuster sa stratégie de prix au fil du temps afin d'obtenir un avantage concurrentiel et une rentabilité.
Les stratégies de prix les plus courantes employées dans le secteur de la vente au détail sont les suivantes ;
- Stratégie de tarification concurrentielle - A stratégie de tarification concurrentielle est une méthode de tarification qui consiste à fixer les prix des produits de votre entreprise par rapport à ceux de vos concurrents.
- Stratégie de fixation des prix avec remise - La stratégie de prix réduits est une stratégie qui consiste à baisser les prix de vos produits dans le but d'augmenter le nombre de clients, d'éliminer les stocks anciens et périmés de vos étagères, ou simplement d'augmenter le volume des ventes.
- Stratégie de prix bas quotidiens - Ou ELDP (comme on l'appelle communément) est une stratégie de prix dans laquelle les entreprises promettent à leurs clients des prix bas constants sur leurs produits, chaque jour, sans avoir à attendre les soldes.
Stratégies de fixation des prix dans l'industrie chimique
Au cours des dernières années, l l'industrie chimique a été frappée par un barrage apparemment sans fin de défis et de changements qui ont forcé les entreprises à s'adapter et à pivoter pour survivre. À peine les usines avaient-elles rouvert leurs portes après les fermetures imposées par les pandémies et les restrictions de mouvement, que la demande s'est mise à grimper en flèche dans un contexte de pénurie de matières premières, de goulets d'étranglement dans la chaîne d'approvisionnement, et les retards d'expédition. Sans parler de l'augmentation vertigineuse des coûts dans tous les domaines, les prix des matières premières ayant augmenté de 44 % dans toutes les catégories de produitsprincipalement dans les produits chimiques.
Une fois les stratégies commerciales établies, la tâche à accomplir consiste à élaborer un plan de tarification stratégique pour permettre la réalisation des objectifs commerciaux globaux. La priorité sera donnée aux stratégies de tarification chimique pour atteindre les objectifs de marge qui soutiennent les objectifs de bénéfices. Quelques facteurs à prendre en compte sur la stratégie et les tactiques qui en découlent :
- Produits de base contre produits spécialisés : La plupart des entreprises ont un équilibre. Chaque extrémité du spectre implique des stratégies et des approches différentes. La plupart des produits de base nécessitent une attention particulière aux coûts sous-jacents et des changements de prix fréquents afin de permettre des actions rapides pour atteindre les objectifs de marge. Dans le domaine des spécialités, la reconnaissance de la valeur différentielle est essentielle, et la tarification reflète ces différences. Les ajustements rapides des prix sont peu fréquents ici, mais des changements significatifs dans les coûts sous-jacents (en particulier la logistique) peuvent entraîner des suppléments ou des actions de prix plus fréquentes.
- Avoir la finalité en tête : Avec les objectifs et les prévisions en main, quels mouvements de prix seront attendus au cours de l'année, à quels moments et pour quels produits et services ? Ne laissez pas cela au hasard - ayez un plan d'ajustement des prix pour toute l'année à venir afin d'être proactif et de répondre aux attentes en matière de bénéfices. La fixation des prix reste le meilleur levier disponible pour soutenir les objectifs de bénéfices.
- S'attendre à l'inattendu : Les 18 derniers mois nous ont appris que nos plans doivent être flexibles et adaptables. Examinez fréquemment les progrès réalisés en matière de tarification et de marge et soyez prêts à apporter des corrections au plan initial pour rester dans la ligne des objectifs de marge et de bénéfices. Rien n'est certain !
- Exploiter les données et la technologie : Il est beaucoup plus facile de rester au sommet de la performance actuelle et projetée lorsque les données historiques et prévisionnelles sur les prix et les ventes sont exploitées par des analyses ainsi que par des logiciels de tarification basés sur l'IA/ML. Les entreprises dotées de ces capacités seront plus agiles en matière d'ajustement des prix, plus efficaces pour donner au personnel de vente des objectifs de prix et des garde-fous précis, et plus performantes pour atteindre les objectifs de marge et de bénéfices.
Par conséquent, votre stratégie de tarification sera moins une devinette et plus une science. La fixation d'objectifs de gains basés sur l'offre, la demande, la capacité à s'approvisionner en matières premières et la projection sur les prix pour protéger les marges sera votre voie vers une stratégie de prix réussie. Toutefois, dans l'idéal, ces chiffres seront spécifiques à votre entreprise et ne réagiront pas aux mouvements de prix des autres.
Le plus important pour le succès potentiel de la stratégie de tarification de votre entreprise chimique est que vous en ayez une et que vous la communiquiez clairement à toutes les parties prenantes de l'organisation.
Devenez plus concentré, plus flexible, plus proactif et plus agile dans vos réactions en matière de tarification.
N'oubliez pas que la tarification n'est pas une question de temps. La mise en place de stratégies de tarification innovantes et fondées sur les données pour augmenter les bénéfices nécessitera une attention et une mise à jour constantes, car le rythme des changements et des incertitudes ne devrait pas stagner dans l'année à venir.
Stratégies de fixation des prix dans l'industrie du transport aérien
En tant que compagnie aérienne essayant d'améliorer ses rendements dans le secteur ultra-concurrentiel du transport aérien, vous êtes confronté à des défis uniques dont les autres secteurs n'ont pas à se préoccuper. Votre activité est actuellement confrontée à plus de perturbations que d'autres industries, car vous continuez à être affecté par le COVID-19, la pénurie de pilotes et l'augmentation du coût du carburant. Dans des périodes comme celles-ci, la stratégie de tarification d'une compagnie aérienne est essentielle à la poursuite de son succès.
Pourquoi la tarification est différente pour les compagnies aériennes
Les compagnies aériennes sont uniques dans leur approche de la tarification pour les raisons suivantes ;
- Contraintes relatives aux prix des tarifs - En raison de contraintes informatiques héritées, les compagnies aériennes sont limitées à vingt-six tarifs par itinéraire. Parmi ces tarifs, une compagnie aérienne propose différentes cabines (première classe, affaires, économie, etc.), des options d'achat anticipé (30 jours, 7 jours, etc.) et des dépendances d'itinéraire (aller simple, aller-retour, correspondance).
- Clients - En général, les clients des compagnies aériennes se répartissent en deux catégories : les voyageurs d'agrément et les voyageurs d'affaires. Alors que le voyageur d'agrément est soucieux des coûts, le voyageur d'affaires est axé sur la commodité. Pour le transporteur en réseau, le voyageur d'agrément aide à couvrir les coûts tandis que le voyageur d'affaires est essentiel à la rentabilité. Les voyageurs d'agrément sont l'élément vital de la CHLC.
- Programmes de fidélisation - Pour de nombreux transporteurs, le programme de fidélisation de la compagnie aérienne a plus de valeur que le transporteur lui-même. Pour générer des liquidités pendant le COVID, les transporteurs ont mis en garantie les programmes de fidélisation. La plupart des transporteurs en réseau sont membres de l'une des trois alliances de compagnies aériennes (Sky Team, Star Alliance et OneWorld). Chacune permet le partage des points des membres. Les compagnies aériennes avisées fixent désormais le prix des primes de fidélisation et des rachats en fonction du coefficient de remplissage du vol. En fonction de la valeur de la prime ou de l'échange, un siège peut être vendu ou échangé contre une prime en points ou une réduction par rapport au même siège vendu en espèces.
- Services auxiliaires - Parce qu'ils sont ultra-compétitifs avec leurs tarifs, la majorité des revenus et des bénéfices des ULCC proviennent de la vente de bagages, de l'enregistrement assisté, de l'espace supplémentaire pour les jambes, etc. À l'inverse, le transporteur de réseau, dont la rentabilité dépend du voyageur d'affaires, inclura des commodités dans son tarif privé.
Cependant, les compagnies aériennes peuvent utiliser différentes stratégies de tarification pour atteindre cet objectif de profit final ;
- Stratégie des tarifs les plus bas - Ryanair se distingue par ses tarifs bas. Elle s'est distinguée en tant que fournisseur des prix les plus bas sur les marchés où elle est en concurrence. Leur stratégie exige le coût d'exploitation le plus bas et une détermination sans faille à maintenir les coûts d'exploitation aux niveaux les plus bas. La conception de l'entreprise est basée sur la maximisation du coefficient de remplissage du vol, qui, combiné aux frais d'enregistrement, de bagages, de boissons, etc.
- Stratégie de tarification concurrentielle - Sur les marchés où aucun transporteur n'est dominant, une stratégie de tarification concurrentielle (une méthode de tarification qui consiste à fixer les tarifs par rapport à ceux des concurrents) est souvent utilisée. Dans certains cas, un transporteur peut choisir de s'aligner sur un autre transporteur de réseau, tandis que lorsqu'il est en concurrence avec un ULCC, il peut choisir d'ajouter un pourcentage de majoration aux tarifs de ce dernier.
- Stratégie de tarification par pénétration - La tarification par pénétration est une stratégie de prix utilisée par les nouveaux entrants sur un marché pour gagner rapidement une part de marché importante en fixant un tarif de lancement bas pour inciter les clients à prendre leur compagnie aérienne.
- Tarification basée sur la valeur - La tarification fondée sur la valeur est une stratégie qui consiste à fixer les prix en se basant principalement sur la valeur perçue d'un produit ou d'un service par le voyageur - également appelée volonté de payer des clients - pour déterminer le prix qu'il demandera. L'utilisation de données sur les achats permet de le déterminer.
Stratégies de fixation des prix dans le secteur de la distribution
En tant qu'entreprise qui tente de s'imposer dans le secteur ultra-concurrentiel de la distribution, vous êtes confronté à des défis uniques dont les autres secteurs n'ont pas à se préoccuper. Votre entreprise est actuellement confrontée à plus de perturbations que tout autre secteur, car vous êtes le pivot essentiel de la chaîne d'approvisionnement fortement perturbée entre les fabricants, d'une part, et les détaillants, d'autre part. De plus, vos frais généraux de transport sont actuellement très élevés et les coûts de la main-d'œuvre (si vous pouvez l'obtenir) augmentent également de façon constante. Il n'est donc pas étonnant que l'examen, voire le réexamen, de votre stratégie de tarification dans le secteur de la distribution soit essentiel à votre réussite.
Visez à prendre des décisions de prix logiques et scientifiques fondées sur des données. C'est la voie royale pour découvrir les points précis d'optimisation des prix pour votre entreprise de distribution afin d'éliminer les fuites de marge et de maximiser les bénéfices de votre entreprise.
Cependant, il peut y avoir différentes stratégies de tarification que vous pouvez chercher à employer pour atteindre cet objectif de profit final, notamment ;
- Stratégie de tarification concurrentielle - A stratégie de prix concurrentielle (une méthode de tarification qui consiste à fixer les prix de vos produits par rapport à ceux de vos concurrents) est souvent appelée "stratégie de prix alignée sur le fabricant" dans les secteurs de la distribution. Les distributeurs vendent souvent tous le même produit du même fabricant en utilisant le même prix recommandé par le fabricant (souvent connu sous le nom de prix catalogue du fabricant).
- Stratégie de fixation des prix Cost-Plus - Le prix de revient majoré est une stratégie de tarification dans laquelle un pourcentage ou un montant fixe est ajouté aux coûts de fabrication et de distribution d'une unité, ce qui donne le prix de vente de votre/vos produit(s) spécifique(s).
- Stratégie de tarification économique - Une stratégie de prix économique consiste à fixer vos prix aussi bas que possible afin de réaliser un petit bénéfice sur chaque article. Le concept est basé sur la vente du plus grand nombre possible d'unités de votre/vos produit(s). Étant donné qu'elle est basée sur la vente en volume, ce type de stratégie de prix est aussi communément appelé stratégie de prix "basée sur le volume".
- Stratégie de fixation des prix de pénétration - Le prix de pénétration est une stratégie de prix utilisée par les nouvelles entreprises pour gagner rapidement une part de marché importante en fixant un prix de lancement bas pour inciter les clients à acheter leurs produits. Les entreprises établies utilisent également cette stratégie lorsqu'elles lancent de nouveaux produits afin de gagner des parts de marché.
- Fixation des prix en fonction de la valeur - La tarification en fonction de la valeur est une stratégie qui consiste à fixer les prix en se basant principalement sur la valeur perçue d'un produit ou d'un service par le consommateur - également appelée volonté de payer des clients - pour déterminer le prix à facturer. Comme elle est axée sur les priorités des clients, elle est parfois appelée tarification axée sur le client. Cependant, une bonne stratégie de tarification basée sur la valeur doit tenir compte de la valeur que vous accordez à vos produits en tant que distributeur.
Stratégies de fixation des prix dans l'industrie alimentaire et des boissons
Les fabricants d'aliments et de boissons ont regardé avec horreur ces deux dernières années pendant que votre site les prix des intrants sont montés en flèche et ont exercé une pression sur des marges déjà réduites. Qui plus est, ce ne sont pas seulement les prix des ingrédients des aliments et des boissons qui ont gonflé à des niveaux records. Les prix records des carburants et les pénuries de main-d'œuvre constituent également une part importante du puzzle de la compression des marges. Si l'on ajoute d'autres facteurs à l'équation des prix, comme les prix de la viande qui augmentent rapidement à mesure que le coût des céréales pour nourrir les animaux grimpe, les fabricants de boissons doivent faire face à une hausse des dépenses d'emballage en plastique et en aluminium. Dans ce climat d'incertitude, le réexamen de votre stratégie de tarification dans l'industrie alimentaire sera essentiel à la poursuite de votre réussite commerciale.
La stratégie de tarification spécifique à votre entreprise doit être unique et refléter les préférences, les forces et les faiblesses de votre entreprise, tout en tenant compte naturellement des objectifs généraux que votre entreprise tente d'atteindre. Neuf fois sur dix, il s'agira de maximiser les bénéfices, mais n'oubliez pas qu'il y a d'autres résultats commerciaux que vous devrez peut-être envisager à court terme.
Même si votre objectif commercial à court terme consiste plutôt à augmenter le volume de production, vous devrez toujours analyser et suivre la visibilité de tous les éléments de coût pour vous assurer que vous faites le plus de profit possible en cours de route.
Il existe toute une série de stratégies de tarification des aliments et des boissons que vous pouvez envisager pour atteindre le résultat commercial souhaité ;
- Stratégie de tarification dynamique - La tarification dynamique est connue sous de nombreux noms, tels que tarification en temps réel, tarification en fonction du temps, tarification en fonction de la demande, etc. Il s'agit, par définition, d'une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise fixe des prix flexibles et variables sur ses produits alimentaires et ses boissons en fonction d'un certain nombre de facteurs autonomes ou concurrents tels que la demande, la chaîne d'approvisionnement, la concurrence, le lieu, le calendrier et d'autres conditions de marché.
- Stratégie de fixation des prix avec remise - Les prix réduits (ou parfois appelés "promotion commerciale" dans le secteur de l'alimentation et des boissons) sont un type de stratégie de tarification qui consiste à baisser le prix de vos produits. L'objectif d'une stratégie de prix réduits dans le secteur de l'alimentation et des boissons peut être d'obtenir de nouveaux contrats ou de servir de monnaie d'échange lors de la négociation de contrats, d'éliminer les produits alimentaires et les boissons vieillissants des rayons de votre entrepôt ou simplement d'augmenter le volume des ventes. La plupart des entreprises ont également recours à d'autres stratégies de prix, de sorte qu'elles ne sont pas obligées de dépendre des prix réduits pendant de longues périodes.
- Stratégie de tarification concurrentielle - A stratégie de prix concurrentielle (une méthode de tarification qui consiste à fixer les prix de vos produits par rapport à ceux de vos concurrents) est souvent utilisée dans le secteur de l'alimentation et des boissons pour remporter de nouveaux marchés et contrats.
- Stratégie de prix de revient majoré - Le prix de revient majoré est une stratégie de tarification dans laquelle un pourcentage ou un montant fixe est ajouté aux coûts de production d'un produit alimentaire ou d'une boisson, ce qui donne le prix de vente de votre produit spécifique.
- Stratégie de tarification économique - L'objectif d'une stratégie de prix économiques est de fixer vos prix aussi bas que possible, tout en étant en mesure de réaliser un petit bénéfice sur chaque article.
Exemples de stratégies de fixation des prix
Pepsi vs Coca Cola - La plus célèbre stratégie concurrentielle de fixation des prix
Le célèbre face-à-face entre deux entreprises utilisant une stratégie de prix concurrentielle est sans doute celui entre Pepsi et Coca-Cola.
Il existe des différences entre les deux entreprises (en particulier, Pepsi est plus diversifié en ce sens qu'il propose beaucoup plus d'offres dans sa gamme de produits autres que les boissons). Cependant, les deux entreprises s'affrontent directement avec leurs boissons Cola.
Bien que le prix des deux entreprises puisse varier à tout moment, si l'on considère l'ensemble des dix dernières années ou plus, Pepsi est légèrement moins cher que Coca-Cola sur le long terme.
Récemment, Pepsi a fixé des prix bas et Coca-Cola a suivi le mouvement. C'est un cas classique de prix concurrentiels et de valorisation de la marque.
Cela se reflète dans les résultats annuels les plus récents des deux entreprises. Pepsi a généré plus de revenus en 2021tandis que Coca-Cola est la marque qui a le plus de valeur (numéro 7 mondial en 2021 contre le numéro 36 pour Pepsi).
Stratégie de fixation des prix de Walmart : Un exemple de prix bas quotidien
Parmi toutes les entreprises qui ont choisi d'utiliser la stratégie EDLP, la plus célèbre est sans doute le géant de la distribution nord-américain, Walmart.
Walmart propose à ses clients les prix les plus bas en magasin tout au long de l'année dans plus de 10 000 magasins dans le monde (plus sa branche de vente en ligne). Grâce à une stratégie EDLP, les clients de Walmart sont amenés à faire confiance au détaillant, à acheter plus (et plus souvent) et à atteindre des niveaux de satisfaction élevés.
Il est intéressant de noter qu'une satisfaction élevée de la clientèle et une augmentation des ventes et des profits vont généralement de pair. La stratégie EDLP crée une situation gagnant-gagnant pour l'entreprise Walmart et ses clients tout en maintenant constamment une forte réputation de la marque.
Grâce à sa stratégie EDLP, Walmart bat régulièrement ses concurrents dans tout le secteur. Même si l'entreprise ne se targue généralement pas d'une sélection de produits haut de gamme, la stratégie de prix bas quotidiens continue d'attirer les clients, ce qui entraîne une hausse des revenus et une frustration chez ses concurrents.
Exemple de stratégie de tarification de Singapore Airlines : Une étude de cas sur la tarification en économie
Bien connue des voyageurs long-courriers à destination de l'Asie, de l'Australie et de la Nouvelle-Zélande, Singapore Airlines a longtemps occupé une place de choix parmi les compagnies aériennes haut de gamme. Toutefois, pour concurrencer les transporteurs aériens à bas prix qui ont considérablement influencé le comportement des consommateurs en matière de prix avantageux parmi les voyageurs de loisirs et de plus en plus parmi les voyageurs d'affaires, Singapore Airlines a également pris le train en marche de la stratégie de tarification économique.
Dans le cadre de sa stratégie globale de portefeuille de marques, Singapore Airlines a lancé, au cours des dix dernières années, ses deux propres transporteurs pour les liaisons régionales et les liaisons moyennement et long-courriers, afin de rivaliser sur les prix. Silk Air vole sous la bannière de Singapore Airlines et est un transporteur régional à service moyen desservant la région asiatique autour de Singapour.
L'écurie Singapore Airlines compte également Scoot, sa compagnie low-cost moyen et long-courrier lancée en 2012, et fusionnée avec l'autre compagnie low-cost Tiger Airways en 2017.
Plutôt que de se cannibaliser, les trois compagnies aériennes de Singapore Airlines exploitent des liaisons distinctes, alimentent le trafic entre elles et partagent de nombreux passagers en correspondance.
En minimisant ses coûts de desserte avec ses deux alternatives moins chères, Singapore Airlines profite non seulement du marché des voyageurs haut de gamme mais aussi de la section des voyageurs à fort volume et à faible coût : une utilisation classique d'une stratégie de prix économique.
L'objectif de cette stratégie est d'éviter la dilution de la marque principale haut de gamme, Singapore Airlines, et de s'assurer que les trois marques sont bien positionnées sur leurs segments de marché distincts.
Si cette utilisation de la stratégie de tarification en classe économique vous semble familière, les grands voyageurs connaissent peut-être un modèle économique similaire entre Virgin Atlantic et Virgin America aux États-Unis (jusqu'à son absorption par Alsaka Airlines en 2019), Lufthansa et Eurowings en Europe, ou encore Qantas et Jetstar à travers l'Australie, la Nouvelle-Zélande et l'Asie.
Dans le cadre de sa stratégie globale de portefeuille de marques, Singapore Airlines a lancé, au cours des dix dernières années, ses deux propres transporteurs pour les liaisons régionales et les liaisons moyennement et long-courriers, afin de rivaliser sur les prix. Silk Air vole sous la bannière de Singapore Airlines et est un transporteur régional à service moyen desservant la région asiatique autour de Singapour.
Stratégie de tarification d'Amazon - Un exemple célèbre de stratégie de tarification dynamique
Amazon est le plus grande entreprise de commerce électronique du monde avec un chiffre d'affaires de près de 386 milliards de dollars en 2020 rien qu'aux États-Unis. Et Amazon n'est pas arrivé à ce chiffre d'affaires imposant par chance ou par accident - c'est la stratégie de tarification dynamique en action.
La stratégie de prix d'Amazon consiste à offrir les prix les plus compétitifs aux acheteurs. Ce qui signifie que les prix ne sont pas constants et peuvent même changer plusieurs fois par jour. C'est pourquoi la tarification dynamique est souvent appelée "repricing". Les prix bas proposés par Amazon garantissent la fidélité et la rétention de la marque et permettent aux vendeurs utilisant la plateforme Amazon de vendre leurs produits et de se constituer une clientèle.
Les facteurs de changement dynamique des prix d'Amazon peuvent être divisés entre les variables qui se réfèrent au marché et aux comportements des clients ;
- Volume de la demande - Les changements de prix d'Amazon sont basés sur la demande attendue du marché pour les produits. En outre, Amazon tient compte du caractère saisonnier ou prévisible de la demande, ainsi que des raisons pour lesquelles l'utilisateur effectuera son achat : besoin, pression des pairs, mode, etc.
- Volume du stock - Comme toujours, si la demande est supérieure à l'offre, plus le produit est élevé. Sur Amazon, si les unités de stock sont déjà faibles et qu'une demande continue est prévue, les prix augmenteront probablement.
- Visites de produits : Répétition et fréquence - En utilisant des cookies pour suivre les utilisateurs, la plateforme de vente Amazon sait combien de fois un acheteur a consulté le même produit, à quelle heure de la journée il l'a consulté et s'il parcourt en même temps des produits connexes. Sur la base de ces données, un prix est généré pour l'acheteur potentiel et des produits supplémentaires peuvent être proposés pour augmenter la valeur moyenne de chaque transaction.
- Jour et heure d'achat - L'achat de certains produits augmente certains jours de la semaine ou même à certaines heures de la journée, tout comme les sièges d'avion ou les chambres d'hôtel (par exemple - utilisateurs d'Airbnb - avez-vous remarqué que vous recevez régulièrement les dernières offres le dimanche matin). Habituellement, ce sont les moments où l'utilisateur dispose de plus de temps de détente pour naviguer, comparer et décider. Amazon met généralement en œuvre des changements de prix définis à ces moments-là.
Les secrets des algorithmes qui sous-tendent la stratégie de tarification dynamique d'Amazon sont étroitement gardés. Il suffit de dire que c'est un logiciel de tarification qui rend possible son réajustement et fournit les informations fondées sur des données pour cette tâche, comme pour de nombreuses autres analyses des prix de la concurrence.
Votre entreprise n'est peut-être pas aussi grande que Amazon, mais les mêmes règles s'appliquent si vous cherchez à utiliser la tarification dynamique et à modifier le prix de vos produits pour gagner des marchés. Sans données et logiciel de tarification, le type de réajustement proactif utilisé dans la véritable tarification dynamique n'est pas réalisable.
Exemple réel de stratégie de tarification de Volkswagen : une étude de cas de tarification basée sur la valeur
Prenons l'exemple d'une entreprise multimarques comme Volkswagen. Elle possède plusieurs marques telles que Škoda, VW et Audi. Cependant, même si le coût de production de chacune de ces marques est similaire, les gammes de prix finales sont très différentes.
La gamme de voitures de Škoda, par exemple, serait l'une des plus abordables, VW se situe au milieu et Audi est de loin la plus chère. C'est le supplément "marque" et non la différence de prix entre des modèles comparables qui explique les variations de prix.
On peut dire la même chose des voyages. Que vaut-il pour vous d'arriver à votre destination dans un aéroport plus proche et à une heure plus commode, dans un siège confortable avec de l'espace supplémentaire pour les jambes ? Eh bien, la différence repose sur la valeur que vous accordez à l'emplacement et au confort. Si arriver à destination est le facteur le plus important, la valeur perçue d'un siège en classe affaires ou en première classe a moins d'importance.
Stratégie de tarification de Netflix - La tarification par pénétration en action
En revanche, une stratégie de prix de pénétration signifie que vous proposez un prix bas pour attirer de nombreux clients. De tous les exemples, la stratégie de tarification de Netflix est le plus connu des exemples de tarification par pénétration. Netflix a fait un usage classique de cette stratégie, en pénétrant rapidement le marché du streaming avec des coûts d'abonnement bas et en se constituant une base de clients fidèles. Le volume élevé d'abonnements Netflix a compensé les faibles marges d'abonnement. En gagnant de nombreux clients dès le début de la bataille pour les abonnements de streaming, Netflix s'est trouvé en meilleure position pour maximiser la valeur à vie des clients grâce aux ventes futures et aux ventes incitatives, et a augmenté progressivement les prix des abonnements au fil du temps.
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De plus, Netflix pratique également une sorte de "pénétration de l'emballage" pour faire entrer son service de streaming dans la conscience des nouveaux utilisateurs et clients. Cela signifie que Netflix est souvent intégré dans des plans gratuits ou à prix réduit avec des fournisseurs d'accès à Internet, des plans téléphoniques ou même en combinaison avec d'autres services de streaming.
La partie la plus importante de ce type de "pénétration de l'emballage" pour accroître la notoriété de la marque auprès des clients est de communiquer directement ou indirectement que l'offre gratuite ou à prix réduit est temporaire et qu'elle augmentera à l'avenir. Ce type de communication et de transparence globale est essentiel pour établir la confiance des clients et pour qu'ils utilisent à nouveau la stratégie de pénétration pour d'autres de vos produits et services.
Retour au début de cette section Retour à la table des matièresComment créer une stratégie de tarification étonnante ?
8 facteurs à prendre en compte pour planifier votre stratégie de tarification
Faites de la tarification une priorité dans votre organisation
La première étape pour déterminer votre stratégie de tarification idéale est de fixer vos objectifs de tarification et d'en faire une priorité absolue dans votre organisation. La stratégie que vous choisissez peut faire ou défaire votre entreprise, vous avez donc besoin de l'adhésion de votre équipe de direction pour souligner régulièrement l'importance de la tarification pour l'ensemble de l'organisation. Élargissez la portée interne de votre stratégie de tarification à l'ensemble de votre entreprise.Fixer des critères de référence mesurables avec un objectif clair en tête
Une mise en œuvre fructueuse de la stratégie de tarification nécessitera des objectifs quantifiables qui conduisent à un objectif global explicite.
Identifiez vos principaux problèmes de tarification et classez-les par ordre de priorité dans une liste de souhaits hiérarchisée.
Pour aider votre entreprise à atteindre ce résultat, il est essentiel d'adopter une perspective différenciée sur la tarification et d'identifier les sujets de tarification qui ont un impact sur les résultats de votre organisation.
Une méthode de cascade de prix qui clarifie les étapes à suivre pour l'optimisation des prix est une excellente voie scientifique et méthodique pour vous aider à atteindre vos objectifs.
Sélectionnez un responsable de la tarification ou un cadre (sponsor) pour conduire le changement.
Le dernier mot en matière de stratégie de tarification doit revenir à l'équipe de direction, et ce sont les managers qui conduiront le changement de culture et feront aboutir la stratégie de tarification dans toute l'entreprise. C'est la seule façon d'assurer un déploiement réussi, avec toutes les parties prenantes clés incluses dans la discussion.
Certaines organisations maintiennent le PDG impliqué dans le processus de mise en œuvre de la stratégie de tarification, car il peut jouer le rôle de "médiateur" dans de nombreuses décisions prises à l'échelle de l'entreprise entre les départements, et favoriser l'excellence en matière de tarification.
Définir clairement les responsabilités et intégrer la technologie
Pour avoir une stratégie de prix efficace, vous devez donner à votre équipe de tarification les bons outils pour faire le travail. Votre équipe de tarification doit être compétente dans l'utilisation de l'analyse des données (par exemple, les données sur les ventes et les transactions, les clients et les produits) afin de développer la bonne base de données pour votre stratégie.
Il est essentiel de trouver des modèles et des informations objectives pour soutenir la prise de décision. logiciel de tarification de qualité est une pièce essentielle du puzzle. Ce type de technologie transparente renforce la cohérence de votre tarification et permet à votre logique de tarification d'être clairement défendable et explicable par votre équipe de vente lorsqu'elle communique avec les prospects.
Formez votre personnel à la stratégie
Il est important d'impliquer vos ventes dès le début du projet de mise en œuvre de votre stratégie de tarification, de les former et d'illustrer clairement les avantages de votre nouvelle stratégie. Pour être en mesure d'expliquer votre tarification aux clients, votre équipe de vente devra comprendre et "adhérer" à votre stratégie de tarification afin de pouvoir l'expliquer efficacement et avec enthousiasme à vos clients.
Définir les indicateurs clés de performance en matière de tarification et suivre les résultats
Pour la plupart des entreprises, le suivi d'indicateurs de performance clés (KPI) définis en termes de prix est plus facile que jamais. Choisissez les KPI qui ont le plus de sens pour le modèle économique de votre entreprise, et non pas en fonction de ce que font vos concurrents. Bien que cela puisse dépendre du type d'objectif à mesurer, le développement de technologies innovantes permet désormais un suivi automatique avec moins de risques, tout en libérant du temps d'analyse humaine pour la partie qui en a encore besoin.
Grâce à l'analyse des données, il est désormais possible de traiter de grandes quantités de données concernant les ventes, les prix, les utilisateurs, les tendances, les processus, etc., que vous pouvez ensuite croiser comme bon vous semble pour trouver des relations entre des domaines ou des segments spécifiques. Le suivi des résultats des indicateurs clés de performance et la visibilité interne sont essentiels pour donner à votre équipe de vente la confiance nécessaire pour défier vos clients sur les prix.
Communiquer les résultats en interne
La mise en œuvre d'une nouvelle stratégie, quelle qu'elle soit, peut prendre du temps et donner lieu à des interprétations différentes selon les secteurs ou les services de votre organisation. La tarification et une stratégie de tarification sont plus complexes que la plupart des mises en œuvre de stratégies. Nous vous suggérons donc de prendre le temps de communiquer les progrès réalisés dans l'ensemble de votre entreprise après la mise en œuvre.
Toutefois, considérez le niveau de transparence que chaque département a besoin de connaître. Par exemple, votre équipe de vente n'a pas besoin de connaître le prix de revient de vos produits. Si elle le sait, elle peut être tentée de vendre à un prix trop proche du prix de revient pour obtenir la vente. D'un autre côté, donnez-leur un couloir de prix de vente minimum à maximum avec lequel ils peuvent jouer. Votre prix de vente minimum pourrait déjà vous procurer une marge bénéficiaire importante.
Commencez petit mais visez grand
Bien que vous souhaitiez mettre en place une stratégie de tarification à long terme, ne sous-estimez pas l'importance de commencer par une petite victoire qui vous aidera à convaincre les gens et à aligner vos objectifs commerciaux.
Commencer par un gain rapide est souvent l'un des meilleurs points de départ d'une stratégie de tarification.
Choisissez quelque chose qui peut rapidement ou immédiatement résoudre un ou plusieurs problèmes de tarification. De nombreuses entreprises ont des failles dans leur stratégie de tarification qui ne demandent qu'à être réparées - comme des fuites de marge bénéficiaire, des opportunités de vente incitative manquées ou des produits sous-cotés.
Comment évaluer le succès de votre stratégie de tarification ?
Principaux indicateurs clés de performance en matière de tarification pour mesurer le succès
Pour commencer, nous avons constaté qu'en matière de tarification, il existe deux types d'indicateurs clés de performance (KPI) - ceux que tout le monde suit - appelons-les 'candidats KPI' pour les besoins de cet article - et lesKPI de tarification pure' - qui sont découverts et approfondis afin de produire des informations plus approfondies et d'atteindre l'ensemble unique d'objectifs commerciaux de votre entreprise et de permettre un chemin vers la valeur grâce à une bonne gouvernance des prix.
Candidats à l'ICP
Vous trouverez ci-dessous une liste non exhaustive de "candidats KPI" et de ce que l'on appelle simplement "mesures de tarification" ou "KPI" dans certains cercles de tarification (la liste est infinie et dépend des objectifs commerciaux de votre entreprise et du secteur dans lequel elle opère) que vous pouvez choisir de mesurer.
- Marge bénéficiaire brute - La marge bénéficiaire brute est l'indicateur clé de performance de presque toutes les entreprises. Elle calcule combien d'argent il reste du revenu après avoir retiré le coût des marchandises vendues et l'exprime en pourcentage du revenu. Cela montre à quel point vos produits sont rentables.
- Revenu total - Le revenu total vous indique exactement combien d'argent votre entreprise génère avant les dépenses. En d'autres termes, il s'agit du montant total des revenus que votre entreprise tire de la vente de ses produits/services.
- We rapport entre les opportunités gagnées et les opportunités perdues - Il peut être calculé en divisant le nombre d'opportunités que votre entreprise a gagnées par le nombre d'opportunités que votre entreprise a perdues.
- Nombre d'affaires - Nombre total de nouvelles affaires que votre entreprise a accueillies au cours de la dernière période.
- Taille moyenne de l'affaire - Le revenu total réalisé au cours d'une période donnée (par exemple, un mois, un trimestre, une année) divisé par le nombre d'opportunités conclues au cours de cette même période.
- Nombre de comptes - Combien de comptes (clients) votre entreprise a dans ses livres.
- Nombre de produits/services - Combien de produits ou de services votre entreprise offre-t-elle à ses clients.
- Nombre de comptes par vendeur - Combien de comptes chacun de vos vendeurs gère-t-il ?
- Ventes par personne - Les ventes par personne mettent en relation les revenus d'une entreprise avec son effectif. Il est souvent suivi car il concerne l'efficacité du processus de votre entreprise, plutôt que l'efficacité des vendeurs.
- Comptes avec une marge positive ou négative - Nombre de comptes qui ont fait gagner (marge positive) ou perdre (marge négative) de l'argent à votre entreprise.
- Produits avec une marge positive ou négative - Vos produits qui ont fait gagner (marge positive) ou perdre (marge négative) de l'argent à votre entreprise.
- Nombre d'opérations ayant une marge positive ou négative - Vos transactions qui ont fait gagner (marge positive) ou perdre (marge négative) de l'argent à votre entreprise..
- Et beaucoup, beaucoup d'autres encore
C'est génial - mais quels sont les nouveaux indicateurs clés de performance que je peux voir ici ?
Ce n'est qu'en utilisant un logiciel de tarification et la cascade de prix qui en résulte que nous pouvons voir les trois variables que nous appelons les "indicateurs clés de performance purs" :
- La réalisation de listes consiste à réduire les fuites de prix, à augmenter votre "prix de poche" (une fois que toutes les remises ont été appliquées à vos produits) et, par conséquent, à conserver une proportion plus élevée du prix catalogue qui va directement aux bénéfices de votre entreprise. La réalisation de la liste peut prendre la forme d'un prix de liste plus élevé, de moins de remises, de frais supplémentaires ou d'une diminution des services.
- Fuite - Malheureusement, dans de nombreux scénarios de vente B2B et B2C, une entreprise n'est pas en mesure d'amener le client à payer le prix catalogue complet. En raison de la pression des ventes, de l'offre de la concurrence et d'autres facteurs macroéconomiques, les prix sont réduits. Les différentes incitations appliquées au prix catalogue sont appelées fuites, ou fuites de prix. Parfois, elles ne fonctionnent pas comme prévu et les réductions peuvent se retourner contre vous, c'est pourquoi il est essentiel que les fuites soient mesurées en tant qu'indicateur clé de performance.
- Disciplinez - En s'appuyant sur une bonne gouvernance de la tarification, votre équipe de tarification peut suivre à la fois les bonnes valeurs aberrantes (les clients que vous avez payés au-dessus de votre prix demandé) et les mauvaises valeurs aberrantes (les clients que vous avez payés en dessous de votre prix demandé). Grâce au logiciel de tarification, vous êtes désormais en mesure d'identifier les deux extrémités du spectre de valeur. En mettant en place de nouvelles approbations et de nouveaux flux de travail dans votre logiciel de tarification, vous pouvez maintenant faire tout ce qui est possible pour réduire les valeurs aberrantes dans vos transactions clients et ventes et laisser moins d'argent sur la table lors de la conclusion de contrats pour devenir une organisation plus rentable.
Mettre en œuvre votre stratégie de tarification pour des résultats optimaux
Maintenant que vous savez tout ce que vous pouvez vouloir savoir sur les différentes stratégies de tarification à votre disposition, vous devriez avoir une meilleure idée des stratégies ou des combinaisons qui conviennent le mieux à vos objectifs commerciaux.
Vous avez peut-être remarqué que certaines stratégies ne nécessitent pas la mise en place d'un système complexe, surtout si vous êtes au début de votre parcours de tarification. Cependant, pour tirer le meilleur parti de la plupart des stratégies de tarification, surtout si vous vendez plusieurs produits dans plusieurs régions, vous avez besoin de deux choses ;
- un partenaire stratégique pour vous aider à mettre en place la stratégie de manière échelonnée
- un logiciel de tarification pour vous aider à maximiser les opportunités qui vous permettront d'atteindre vos objectifs.
Les logiciels de tarification peuvent vous aider à analyser vos stratégies de tarification et à mesurer les indicateurs clés de performance, à optimiser votre tarification et même à améliorer votre stratégie grâce à l'IA.
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Ou si vous avez l'impression d'avoir une bonne maîtrise de la mise en œuvre de la stratégie mais que vous voulez maximiser son potentiel, vous pouvez consulter cet article sur comment choisir le bon fournisseur de logiciels pour vos besoins spécifiques.
D'un autre côté, si vous savez qui nous sommes et ce que nous faisons et que vous pensez que nous pouvons vous convenir, contactez un représentant dès aujourd'hui pour discuter de la manière dont nous pouvons nous associer pour mettre en œuvre votre stratégie de tarification et obtenir de meilleurs résultats.
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