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March 22nd, 2022 | 6 min. read

Milan Haba
Senior Manager | Product Marketing at Pricefx

Was ist CPQ?

Lange Diskussionen zum Thema Angebote und Preisfindung können ermüdend sein, dennoch ist es einer der wichtigsten Faktoren, für eine erfolgreiche Preisgestaltung, zu verstehen was Kunden erwarten.

Studien zufolge wird im Vertrieb jedoch 50% der Arbeitszeit auf unproduktive Neukunden-Akquise und das Korrigieren von Fehlern verwendet. Dabei sind die Zeiten von Kalkulationstabellen und manuellen Handbüchern eigentlich längst vorbei. Auch wenn sie ein vertrautes Werkzeug sind, sind sie wenig benutzerfreundlich und zudem die manuelle Suche nach den richtigen Informationen in tausenden von Zeilen ist sehr anfällig für Fehler.

Auch mithilfe von CRM-Systemen kann das Thema Preisgestaltung eine mühselige Aufgabe sein. Denn die meisten CRM-Systeme ermöglichen zwar eine Verbesserung der Verkaufstechniken, Angebote zu erstellen und zu kalkulieren ist jedoch meist nur mit eingeschränkter Funktionalität möglich. Das Thema CPQ ist Ihnen bereits bekannt, Sie fragen sich allerdings wie eine Investition in eine CPQ Lösung ihrem Business helfen kann?

Dieser Artikel soll Licht ins Dunkle in der Diskussion um das Thema CPQ bringen und Ihnen zeigen wie Ihr Unternehmen von einer Investition in eine CPQ Lösung profitieren kann.

Was kann eine CPQ Software?

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CPQ steht für “Configure, Price, Quote” und wie der Name zeigt liegt der Fokus in der Konfiguration von (Preis-) Angeboten für Bestellungen.

Eine CPQ Software hilft Vertriebsteams Kundenbedürfnisse mithilfe einer maßgeschneiderten Lösung zu erfüllen. Zudem wird die Software genutzt, um die Kosten für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu ermitteln. Kunden können die CPQ Lösung nutzen, um zu bestimmen, ob sich der Kauf bestimmter Produkte für sie lohnt. Und auf Basis von historischen Daten und Kundenpräferenzen kann mithilfe von künstlicher Intelligenz eine individualisierte Preisempfehlung integriert werden.

Wie entstanden CPQ Lösungen?

Individuelle Kundenbedürfnisse zu verstehen war stets eine der größten Herausforderungen für Mitarbeitende im Vertrieb. Seit den frühen 1980er Jahren, werden Systeme genutzt, um Kundenbedürfnisse gezielt besser zu verstehen. Fast ein Jahrzehnt später wurden dann Konfiguratoren in CRM-Systeme integriert, die meist als Backoffice Tools genutzt wurden bis Unternehmen sich schließlich als Ziel setzten, manuelle Vertriebsprozesse zu automatisieren.

In den späten 90er Jahren wagte man die ersten Gehversuche im eCommerce Bereich, damit begann auch die CPQ Technologie zu wachsen. Konfiguratoren wurden zum festen Bestandteil der Vertriebsprozesse. In den letzten Jahren hat die Entwicklung im Bereich CPQ-Lösungen deutlich an Fahrt aufgenommen, da immer mehr Unternehmen zunehmend nach Skalierbarkeit streben. Kleine und mittlere Unternehmen verlassen sich nun auf CPQ Software um ihre Quote-to-Cash Prozesse abzubilden und mithilfe von automatisierten Prozessen ihre Effizienz zu steigern.

Warum werden CPQ Lösungen eingesetzt?

Die anhaltende Entwicklung des Kaufverhaltens von Kunden bringt Unternehmen dazu mithilfe von effizienten Tools immer schneller zu skalieren. CPQ Software ermöglicht es Vertriebsteams mithilfe von künstlicher Intelligenz ein personalisiertes Kundenerlebnis zu schaffen. Geschäftskunden werden immer anspruchsvoller, 79% von ihnen erwarten nicht mehr nur Verkaufsfertigkeiten, sondern eine umfassende Beratung von ihren Kontaktpersonen im Vertrieb. Um bei der Angebotserstellung ein Hin und Her mit internen Teams zu vermeiden, empfehlen wir den Einsatz einer CPQ Lösung. Auch wenn man sich seit langer Zeit auf Excel Tabellen verlässt, benötigt es eine automatisierte Lösung, um den Verlust von Daten zu vermeiden.

Wie kann eine CPQ Lösung ihr Unternehmen unterstützen?

Verkürzung des Verkaufsprozesses

Ein Angebotsprozess, der sich in die Länge zieht, kann bei Kunden zu Frustration führen. Eine Investition in eine CPQ Lösung ermöglicht es Ihnen, Angebots- und Freigabeprozesse zu automatisieren. Skalierbarkeit ist mithilfe von manuellen Prozessen und Kalkulationstabellen nur schwer zu erreichen. CPQ Lösungen können mit Ihrem CRM-System integriert werden. Vertriebsteams, die mit Systemen mit CPQ Unterstützung arbeiten, benötigen 27 % weniger Zeit, um ein Angebot zu erstellen als jene die ohne CPQ Unterstützung arbeiten. Ein verkürzter Vertriebszyklus ermöglicht es Ihnen 49% mehr Verträge, Angebote und Antworten auf Preisanfragen an potenzielle Kunden zu senden.

Effiziente Verbesserung der Angebotserstellung

Die Wahrscheinlichkeit im Prozess der Datengewinnung bei Excel Tabellen zu landen ist hoch. Die Nachverfolgung und Verwaltung von Daten wird dabei schwierig und ein schneller Geschäftsabschluss somit erschwert. Die Integration einer CPQ Lösung in Ihre Vertriebsprozesse kann sich entscheidend auf die Effizienz Ihres Angebotsmanagements auswirken, indem die einfache Auswahl von Produkten und das effiziente Management von Rabatten ermöglicht wird. Mithilfe von fortschrittlicher KI-Technologie kann Ihre CPQ Lösung alternative Angebote erstellen und Vorschläge in der Vertriebspipeline aktualisieren. Der Einsatz einer CPQ Lösung reduziert Fehler nachweisbar um 40% und Angebotsrevisionen um 13%.

Realisierung von Preistransparenz

Mithilfe einer CPQ Software können Sie eine transparente Zielpreiskalkulation, basierend auf der Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden, generieren. Preisrichtlinien werden mithilfe einer CPQ Lösung transparenter und Freigabeprozesse werden vereinfacht.

Ein “Clear-Box” Ansatz ermöglicht es Ihnen, ihr Pricing für alle Beteiligten nachvollziehbar zu gestalten. Zusätzlich erlaubt Ihnen eine gute CPQ Lösung die Auswirkungen von unterschiedlichen Rabatten zu verstehen und gibt Ihnen so die volle Kontrolle über Ihre gesamte Rabattpolitik.

Stärkung des Vertriebs und Reduzierung von Verlusten

Die meisten Deals erfordern in verschiedenen Phasen gewisse Freigabeprozesse. Vertriebsteams verbringen Stunden, sogar Tage mit deren Abwicklung und so wird der Abschluss eines Deals unnötig verzögert. Verzögerungen wirken sich in der Regel negativ auf den Cashflow und die Kundenzufriedenheit aus. Ein gutes CPQ Tool verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber den Marktmechanismen. Laut der Aberdeen-Studie sind Menschen, die ein CPQ Tool nutzen um 60% besser darin intelligent über Wettbewerb und Alleinstellungsmerkmale zu sprechen. Den Markt zu kennen, hilft Ihnen dem Wettbewerb voraus zu sein. Die bestmögliche Nutzung von CPQ Lösungen könnte über zehn Jahre gesehen eine Million Dollar in Ersatzkosten von Vertriebsressourcen einsparen.

Steigerung von Umsatz und Konversionsrate

Unternehmen die CPQ Software einsetzen erreichen eine um 17% höhere Lead- Umwandlungsrate, eine 7,5 fache Erhöhung der Vertragsverlängerungs-Quote von Bestandskunden zum Vorjahr und ein um durchschnittlich 105% größeres Geschäftsvolumen pro Abschluss.

Eine CPQ Lösung hilft Ihnen ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu gewinnen. Diese Erkenntnisse können entscheidend dazu beitragen, Ihre Angebote zu personalisieren und den Abschluss von Deals zu erleichtern.

Warum sprechen wir über CPQ Lösungen?

Preisgenauigkeit und -präzision sind heute in aller Munde. Und das zu Recht. Denn Unternehmen, vor allem im B2B-Bereich, konzentrieren sich immer mehr darauf, ihre Maßnahmen so zu gestalten, dass sie das Gesamtkonzept ihres Unternehmens voranbringen. 83% der Geschäftskunden wünschen sich, dass Mitarbeitende im Vertrieb ihnen helfen, ihre Unternehmensziele zu erreichen.

Studien zeigen, dass sich die Nutzung von künstlicher Intelligenz in Vertriebsteams in den nächsten drei Jahren mehr als verdoppeln wird. Wir empfehlen die Investition in eine gute CPQ Lösung, um Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren. Mitarbeitende im Vertrieb übernehmen in unterschiedlichen Unternehmen oft viele verschiedene Funktionen und Sie haben vielleicht gehört, dass eine CPQ Lösung Ihnen hilft besser zu skalieren. Dennoch sind Sie sich nicht sicher, ob Sie eine CPQ- oder eine Pricing-Software benötigen. Die Frage aber ist; was ist der Unterschied zwischen einer CPQ- und einer Pricing-Software?