Wie ein großer Hersteller von Konsumverpackungen die Vorteile einer leistungsstarken Preissegmentierung für sich nutzte
Mit einer mehr als hundertjährigen Geschichte ist unser Kunde mit Sitz in den USA ein wichtiger Global Player in der Produktion von Konsumverpackungen.
Das Unternehmen beschäftigt fast 20.000 Mitarbeiter in über 30 Ländern und betreibt Nachhaltigkeitsinitiativen, die jährlich 3 Millionen Tonnen Papier, Metalle, alte Wellpappenbehälter und Kunststoffe recyceln.
Kundenspezifische Aufträge schaffen Komplexität
Das Unternehmen beliefert einen großen und diversifizierten Kundenstamm in der Konsumgüterindustrie. Diese Vielfalt hat sich im Laufe der Jahre als Vorteil erwiesen, bringt aber auch eine Reihe von Herausforderungen bei der Preisgestaltung mit sich. Jeder Kunde hat seine eigenen Wünsche und Bedürfnisse, was bedeutet, dass alle Aufträge, die das Unternehmen erhält, kundenspezifischer Natur sind.
Erschwerend kam hinzu, dass die Vertriebsmitarbeiter mit einem überkomplexen System und Tools belastet waren, die der Aufgabe nicht gewachsen waren. Die Preise mussten manuell kalkuliert werden, was einen hohen Arbeitsaufwand und das Potenzial für menschliche Fehler mit sich brachte. Es gab keinen Standardpreis, auf den sich die Vertriebsmitarbeiter bei der Angebotserstellung beziehen konnten, ihre veralteten Excel-Tabellen boten keine Preisvorgaben, und Möglichkeiten zur Margenverbesserung wurden verpasst.
Es war an der Zeit, Pricefx einzubringen.
Segmentierung ist die Lösung
Pricefx erkannte schnell, dass die Kundensegmentierung der Schlüssel zum Erfolg des Unternehmens bei der Preisgestaltung war, und machte sich an die Arbeit in einem der größten Geschäftsbereiche des Unternehmens.
Als erstes wurde das PriceAnalyzer-Tool implementiert, das den gesamten adressierbaren Markt des Unternehmens schnell und effektiv auf der Grundlage einer einzigartigen Reihe von strategiespezifischen Parametern segmentierte und gleichzeitig Preiserhöhungsmöglichkeiten identifizierte und Margenverluste aufdeckte.
Pricefx implementierte auch den PriceBuilder und den QuoteConfigurator. Ersterer erstellt klare und aussagekräftige Definitionen und Richtlinien für Preisrichtlinien, letzterer unterstützt Vertriebs- und Backoffice-Teams bei der schnellen und fehlerfreien Erstellung von Angeboten als Antwort auf Preisanfragen.
Durch die Segmentierung von Kunden in Gruppen auf der Grundlage von Attributen (wie Unternehmensgröße, Auftragshistorie und zukünftiges Umsatzpotenzial) konnte das Unternehmen seinen Preisfindungsprozess standardisieren und vereinfachen und den Vertriebsmitarbeitern segmentbasierte Preisempfehlungen geben.
Nachdem das Unternehmen in dieser ersten Einheit sofortige Erfolge verzeichnen konnte, wurde die Umstellung auf die nächste Einheit ausgedehnt. So wie jede Geschäftseinheit einzigartig ist, so war auch der Ansatz von Pricefx einzigartig. PriceAnalyzer und PriceBuilder waren die wichtigsten Tools, die in der zweiten Geschäftseinheit zum Einsatz kamen.
Und die Ergebnisse sprechen für sich selbst
Schlank - so lässt sich der neue Preisfindungsprozess des Unternehmens am besten beschreiben. Excel gehört der Vergangenheit an und wurde durch eine neue cloudbasierte Lösung ersetzt, die Vertriebsmitarbeiter und Manager auf dem Laufenden hält.
Während Preisanpassungen früher bedeuteten, dass die Manager die Änderungen an die Vertriebsmitarbeiter weitergaben (was Raum für Fehler und verpasste Chancen bot), werden heute alle Preisänderungen und Genehmigungen an einem Ort gespeichert, und visuelle Workflows schaffen ein klares Preisbild für alle Mitarbeiter.
Die Segmentierung, die durch die Tools von Pricefx ermöglicht wurde, führt zu einer sofortigen Belohnung in Form von verbesserter Preisgenauigkeit und höheren Margen, und die Vertriebsmitarbeiter haben wieder Vertrauen in die Preise, die sie anbieten.
Darüber hinaus können Mitarbeiter, die von einer Abteilung in eine andere wechseln, mit einer standardisierten Preissoftware im gesamten Unternehmen schnell und mit minimalem Schulungsaufwand eingearbeitet werden.