Enormer Wandel führt zu einem traumhaften ROI

Mit einem Umsatz in dreistelliger Millionenhöhe betreibt das Unternehmen mehr als 40 Anlagen in Nordamerika und beschäftigt fast 1500 Mitarbeiter.

Der Pricing Director des Unternehmens wandte sich in erster Instanz direkt an die Pricefx-Kundenbetreuerin Vicki Roberts. Pricefx konnte sich gegen die starke Konkurrenz von Zilliant, Pros und Vendavo durchsetzen und das Projekt trotz der Covid-Pandemie in nur 9 Monaten in Betrieb nehmen.

Die Herausforderung

• Geringe Rentabilität und Preisgestaltung: Vor der Zusammenarbeit mit Pricefx waren die größten Herausforderungen des Unternehmens eine niedrige Gewinnspanne und eine schlechte Preisgestaltung. Das Vertriebsteam bot keine ausreichend hohen Preise an, um die Gewinnspanne zu halten oder zu erhöhen, und es gab keinen integrierten Preisgenehmigungsprozess. Im Laufe der Jahre sanken die Gewinnspannen des Unternehmens von durchschnittlich 35-40 % auf 15 bis 20 %. Bei einigen Produkten lag die Nettomarge sogar bei nur 5 bis 10 %.
• Schlechte Preisausführung: Es gab häufige inflationsbedingte Preiserhöhungen durch die Lieferanten, die das Verkaufsteam nicht schnell an die Kunden weitergeben konnte, weil es nicht über die Auswirkungen auf die Gewinnspanne informiert war. Im Allgemeinen verzögerte sich die Weitergabe der Preiserhöhungen der Lieferanten um 3-6 Monate. Fragmentierte und inkonsistente Preisgestaltungsprozesse waren ein weiterer Grund für die schlechte Preisdurchsetzung. Die Vertriebsmitarbeiter fanden es schwierig, Tausende von Preisdatensätzen manuell in Excel zu verwalten.
• Keine Preisoptimierung: Die Preise unseres Kunden waren nicht optimiert, und das Verkaufsteam war sich nicht sicher, ob der Preis für die Kunden richtig war. Der Kunde wandte sich an Simon Kucher und Partner (SKP), um die Preise zu optimieren. SKP entwickelte ein statisches Modell in Excel, das zu positiven Ergebnissen führte, aber dieses Modell musste ständig mit dem sich ändernden Marktszenario aktualisiert werden. Die Verwaltung der Preisaktualisierungen in Excel über E-Mails machte die Preisänderungsübung umständlich, zeitaufwändig und fehleranfällig.
• Schlechte analytische Einsicht: Dem Kunden fehlte ein systematisches Analyseinstrument für die Preisgestaltung. Das Vertriebsteam war sich nicht bewusst, welche Kunden oder Produkte am besten oder am schlechtesten abschnitten. Das Vertriebsteam führte die Preisgestaltung nicht einheitlich durch, was zu Preisschwankungen führte, die sich in einem mangelnden Bewusstsein für die Auswirkungen von Preisänderungen auf den Umsatz oder die Gewinnspanne niederschlugen.
• Manuelle Fälschungen: Die Rabatte wurden manuell verwaltet, was nicht nur Zeit und Mühe für die Berechnung der Rabatte erforderte, sondern auch die Genauigkeit beeinträchtigte.
• Unterschiedliche Preissysteme: Die Preisgenehmigung erfolgte mit Hilfe von Excel und E-Mails. Die Preise wurden in Excel aktualisiert. Kundeneinblicke wurden in Sugar CRM gewonnen und Preisausführungen erfolgten in SAP. Diese unterschiedlichen Systeme waren nicht automatisiert, und die fehlende Integration führte zu Verzögerungen bei der Preisausführung, schlechter Preisrealisierung und viel manuellem Aufwand und Überwachung.  

Unsere Lösung

PriceBuilder und QuoteConfigurator: wurden eingesetzt, um die Preislisten des Kunden, kundenspezifische Preise und eCommerce-Preislisten zu automatisieren. Es wurden automatisierte Workflows zur Preisgenehmigung eingerichtet, um die Preisgestaltung vollständig zu steuern und den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zu geben, innerhalb der erforderlichen Zielmargen des Unternehmens zu arbeiten.

PriceOptimizer: bietet statisch optimierte dynamische Preise für Preisangebote. Die Marktsegmentierung wurde wissenschaftlich und transparent durchgeführt, so dass für jedes Segment ein angemessener Preis festgelegt werden kann. Das Modell kann nun im Laufe der Zeit aktualisiert und gepflegt werden.

PreisAnalysator: Verschafft dem Kunden einen Einblick, den er vorher nicht hatte, um die schlechte Leistung von Kunden, Produkten und des Vertriebsteams zu erkennen und zu korrigieren. Das Tool ermöglicht den Zugriff auf genaue zukünftige Preisauswirkungen auf Einnahmen und Margen.

RebateManager: zur Automatisierung und genauen und zeitgerechten Ausführung von Rückvergütungen an einem Ort, wodurch das Bewusstsein und die Standardisierung der Rückvergütungsprozesse gefördert werden.

IntegrationsManager: zur Integration von Sugar CRM, Pricefx und SAP in ein integriertes System zur Preisgestaltung, Preisausführung und -analyse.

Projektmerkmale

• Price Builder mit Preisraster für kundenspezifische Preise und Preislisten für eCommerce

• Preisgestaltung für über 100K Produkte und über 25K verkaufte Kunden
• Preisraster mit täglichen kundenspezifischen Preisänderungen
• Preisraster mit mehreren Mitarbeitern und mehrstufiger Zusammenarbeit mit automatisiertem Genehmigungsverfahren
• Automatisierte regelbasierte Preisliste für e-Commerce

• Angebotskonfigurator

• Angebotsgenehmigung unter Berücksichtigung von Cost-to-Serve, historischen Preisen, SKP-Empfehlungen und Pricefx-Preisoptimierungsempfehlungen
• Mehrere Workflow-Genehmigungen und E-Mail-Benachrichtigungen für ein Vertriebsteam von mehr als 150 Vertriebsmitarbeitern und Managern.
• Integration von Sugar CRM

• Preisanalyzer und Preisoptimierer

• 800K Preise, die jährlich im Pricefx Price Optimizer auf der Grundlage historischer Transaktionsdatensätze optimiert werden
• 7 einzigartige und angepasste Dashboards mit mehreren Dash Sheets wurden implementiert

• Rabatte

• Der Kunde arbeitet mit 4 verschiedenen Arten von Fälschungen

Ergebnisse:

Das Ergebnis des umfangreichen Projekts mit unserem Kunden war eine mehrstufige Umgestaltung und Anpassung seiner Produkt-, Vertriebs- und Preismanagementsysteme.

Während des gesamten Prozesses blieb Pricefx seinen Grundwerten treu, nämlich eine schnell, flexible Lösung, die freundlich die den besonderen Bedürfnissen und Geschäftspraktiken unserer Kunden gerecht wird.

Neben der Einführung von Prozessen und Tools für die Preisdurchsetzung, -steuerung, -analyse und -optimierung hat Pricefx bei dem führenden Produktvertrieb und -hersteller zu erheblichen Rentabilitätssteigerungen beigetragen.

Pricefx implementierte die robuste und kundenorientierte Preisgestaltungslösung in nur 5 Monaten. Der schnelle Implementierungsprozess ebnete unserem Kunden den Weg zu einer Rentabilitätssteigerung von über 4 Millionen Dollar in den ersten 6 Monaten der Nutzung und ermöglichte einen vollen Return-on-Investment (ROI) im ersten halben Jahr. Was für ein Erfolg!

Ein weiteres großartiges Ergebnis für unseren Kunden war die unvergleichliche Verbesserung der Geschwindigkeit und Effizienz seines Preisgestaltungsprozesses. Die Verzögerung von 3-6 Monaten bei der Preisaktualisierung gehört nun der Vergangenheit an, so dass das Preisgestaltungsteam mehr Zeit und Mühe auf die Entwicklung der Preisstrategie verwenden kann, wodurch Umsatz und Einkommen in nie dagewesene Höhen steigen.