Une grande transformation pour un retour sur investissement de rêve

Avec des revenus de plusieurs centaines de millions de dollars, elle exploite plus de 40 installations en Amérique du Nord et emploie près de 1500 personnes.

Le directeur de la tarification de l'entreprise a contacté directement la responsable de compte de Pricefx, Vicki Roberts, dans un premier temps. Pricefx a réussi à remporter le marché face à la concurrence acharnée de Zilliant, Pros et Vendavo, et a mis en service le système en seulement 9 mois, malgré les obstacles liés à la pandémie de Covid.

Le défi

• Faible rentabilité et gouvernance des prix : Avant de faire appel à Pricefx, les principaux défis de l'entreprise étaient une faible marge bénéficiaire et une mauvaise gouvernance des prix. L'équipe de vente ne proposait pas des prix suffisamment élevés pour maintenir ou augmenter les marges et il n'y avait pas de processus intégré d'approbation des prix. Au fil des ans, les marges bénéficiaires de l'entreprise ont diminué, passant d'une moyenne de 35-40% à 15-20%. La marge nette de certains produits n'atteignait même que 5 à 10 %.
• Mauvaise exécution des prix: Les fournisseurs ont fréquemment procédé à des augmentations de prix liées à l'inflation, que l'équipe de vente n'a pas été en mesure de répercuter rapidement sur les clients en raison du manque de connaissances sur l'impact de ces augmentations sur la marge. En général, il y avait un retard de 3 à 6 mois dans la répercussion des augmentations de prix des fournisseurs. Les processus de tarification fragmentés et incohérents étaient une autre raison de la mauvaise exécution des prix. Les représentants commerciaux avaient du mal à gérer manuellement des milliers d'enregistrements de prix dans Excel.
• Optimisation sans prix: Les prix de notre client n'étaient pas optimisés, et l'équipe des ventes n'était pas sûre du prix correct pour les clients. Le client a fait appel à Simon Kucher and Partners (SKP) pour l'optimisation des prix. SKP a développé un modèle statique dans Excel, qui a initié des résultats positifs, mais ce modèle devait être constamment mis à jour avec le scénario changeant du marché. La gestion des mises à jour de prix dans Excel par le biais d'e-mails rendait l'exercice de changement de prix fastidieux, long et sujet à l'erreur.
• Mauvais aperçu analytique: Le client ne disposait pas d'un outil analytique systématique pour la tarification. L'équipe des opérations commerciales ne connaissait pas les clients ou les produits les plus performants ou les moins performants. L'équipe des ventes ne fixait pas les prix de manière cohérente, ce qui donnait lieu à une variabilité des prix, doublée d'une méconnaissance de l'impact des changements de prix sur leurs revenus ou leur marge.
• Rabais manuels: Les remises étaient gérées manuellement, ce qui demandait du temps et des efforts pour calculer les remises, sans compter que l'exactitude devenait compromise.
• Des systèmes de tarification distincts: L'approbation des prix se faisait par l'utilisation d'Excel et d'emails. Les prix étaient mis à jour dans Excel. Les informations sur les clients étaient trouvées dans Sugar CRM et les exécutions de prix étaient effectuées dans SAP. Ces systèmes disparates n'étaient pas automatisés et le manque d'intégration entraînait des retards dans l'exécution des prix, une mauvaise réalisation des prix et beaucoup d'efforts manuels et de supervision.  

Notre solution

PriceBuilder et QuoteConfiguratoront été déployés pour automatiser les listes de prix du client, les prix spécifiques aux clients et les listes de prix pour le commerce électronique. Des flux de travail automatisés d'approbation des prix ont été mis en place pour rendre la tarification entièrement gouvernable et permettre aux représentants commerciaux de travailler dans le respect des marges cibles requises par l'entreprise.

PriceOptimizer : fournit des prix dynamiques statiquement optimisés pour les devis. La segmentation du marché a été effectuée de manière scientifique et transparente, ce qui permet de fixer des prix appropriés pour chaque segment. Le modèle peut maintenant être rafraîchi et maintenu dans le temps.

PriceAnalyzer : Donne au client la visibilité dont il ne disposait pas auparavant pour mettre en évidence et corriger les mauvaises performances des clients, des produits et de l'équipe de vente. L'outil permet d'accéder aux impacts précis des prix futurs sur les revenus et les marges.

RebateManagerRebateManager : pour automatiser et exécuter les remises de manière précise et opportune en un seul endroit, en sensibilisant et en normalisant les processus de remise.

IntegrationManager : pour intégrer Sugar CRM, Pricefx et SAP en un seul système intégré de fixation des prix, d'exécution des prix et d'analyse.

Caractéristiques du projet

• Créateur de prix avec grilles de prix pour les prix spécifiques aux clients et listes de prix pour le commerce électronique.

• Tarification pour plus de 100 000 produits et plus de 25 000 clients revendeurs
• Grilles de prix avec les changements de prix quotidiens spécifiques au client
• Grilles de prix impliquant plusieurs employés et collaboration en plusieurs étapes avec processus d'approbation automatisé
• Liste de prix automatisée basée sur des règles pour le commerce électronique

• Configurateur de devis

• Approbation des devis en fonction des coûts de service, des prix historiques, des recommandations SKP et des recommandations d'optimisation des prix Pricefx.
• Approbation de plusieurs flux de travail et notifications par courriel pour une équipe de vente de plus de 150 représentants et directeurs des ventes.
• Intégration de Sugar CRM

• Analyseur de prix et Optimiseur de prix

• 800 000 prix optimisés annuellement dans Pricefx Price Optimizer sur la base des enregistrements historiques des transactions.
• 7 Tableaux de bord uniques et personnalisés ont été mis en place, avec de multiples tableaux de bord.

• Rabais

• Le client fonctionne avec 4 types de rabais différents

Résultats :

Le résultat de ce vaste projet avec notre client a été une transformation et un alignement à plusieurs niveaux de ses systèmes de gestion des produits, des ventes et des prix.

Tout au long de ce processus, Pricefx est resté fidèle à ses valeurs fondamentales, qui consistent à apporter un service rapide, flexible flexible et conviviale aux besoins uniques de nos clients et à leur façon de travailler.

Outre la mise en place de processus et d'outils pour l'exécution des prix, la gouvernance, l'analyse et l'optimisation, Pricefx a permis d'améliorer considérablement la rentabilité de ce distributeur et fabricant de produits de premier plan.

Pricefx a mis en œuvre la solution de tarification robuste et centrée sur le client en seulement 5 mois. Le processus d'implémentation rapide a permis à notre client d'augmenter sa rentabilité de plus de 4 millions de dollars au cours des 6 premiers mois d'utilisation, facilitant ainsi un retour sur investissement (ROI) complet au cours du premier semestre. Quelle réussite !

Un autre grand résultat pour notre client a été l'amélioration inégalée de la vitesse et de l'efficacité de son processus de tarification. Le retard de 3 à 6 mois dans la mise à jour des prix appartient désormais au passé, ce qui permet à l'équipe chargée de la tarification de consacrer plus de temps et d'efforts à l'élaboration de la stratégie de tarification et d'augmenter les revenus et les recettes à des niveaux sans précédent.