Wichtige Preisgestaltungs-KPIs: Was sind sie und wie werden sie gemessen?

Es ist einfach genug zu beschreiben, was ein Leistungsindikator (KPI) ist, richtig? Sicher, und 99 von 100 von Ihnen würden zu Recht sagen, dass ein KPI eine Kennzahl ist, die angibt wie gut Sie auf dem Weg zu einem Ziel sind, das Sie in Ihrem Privat- oder Geschäftsleben erreichen möchten. Aber sind Sie mit dieser Definition auch so richtig wie möglich? Es mag Sie schockieren zu erfahren, dass diese Definition nur die eine Hälfte dessen ist, was ein KPI ist. Der zweite Teil eines KPI, und wenn er für Sie und die Preisgestaltung Ihres Unternehmens relevant ist, besteht darin, dass Sie ihn mit einer definierten Kennzahl messen können, die Ihnen Aufschluss darüber gibt, wie gut Sie Ihr Ziel erreichen und ob sich die Verfolgung dieses Ziels positiv auf Ihre Unternehmensleistung auswirkt oder nicht. Mit diesem zweigleisigen Ansatz für KPIs befassen wir uns in diesem Artikel mit "Key Pricing KPIs: Was sind sie und wie werden sie gemessen?".

Pricefx hat viele Jahre damit verbracht, Unternehmen dabei zu helfen, ihren Bedarf an Cloud-native Preisgestaltungssoftware zu befriedigen, indem wir eine robuste Preisgestaltungslösung anbieten, mit der sie alle ihre Preisgestaltungsziele erreichen können. Und eine der häufigsten Fragen, die wir von unseren potenziellen Kunden hören, lautet: "Wenn wir erst einmal die Tools für den Job haben, welche KPIs müssen wir dann verfolgen?

In diesem Artikel gehen wir darauf ein, warum KPIs wichtig sind, bevor wir die wichtigsten KPIs für die Preisgestaltung erläutern, die Sie benötigen, um Ihr Unternehmen zu einer schlanken, effizienten (und daher profitableren) Maschine zu machen.

Warum, wie und welche KPIs sind für den Erfolg Ihrer Preisgestaltung wichtig? Es kommt darauf an

KPIs werden in der Regel von Anfang an in Preisfindungsprojekte integriert, und die von Ihnen benötigten KPIs müssen mit den individuellen Geschäftszielen Ihres Unternehmens übereinstimmen, was möglicherweise für jedes Unternehmen einen eigenen Satz von KPIs bedeutet.

Wenn es um die Messung des Preiserfolges geht, glauben die meisten, dass es nur um den Gewinn geht; und die Messung der Bruttomarge. Obwohl dies sicherlich ein wichtiger Aspekt der Preisgestaltung ist, ist die Marge eher ein wertvolles Ergebnis einer effizienten Preisgestaltung - ein KPI-"Kandidat", und nicht das, was wir einen "reinen" PreisleistungskPI nennen. Die Marge ist wie eine Eins in der Schule - sie ist ein großartiger Hinweis auf eine gut gemachte Arbeit. Allerdings sagt das Ergebnis nichts darüber aus, was Sie im Unterricht über Trigonometrie oder amerikanische Geschichte gelernt haben, oder?

Wenn das der Fall ist, worauf kommt es dann bei der Preisgestaltung wirklich an? Preisgestaltungsmaßnahmen müssen ein strategisches Ziel haben, und die Verbesserung dieses Ziels ist der Erfolg. Richtungsweisende Erfolge sind oft am wichtigsten, vor allem, wenn sich Ihr Unternehmen im Wandel befindet oder auf sich verändernde Marktkräfte reagiert. Die Messung des Erfolgs anhand Ihrer KPIs mag den Chef Ihres Unternehmens erfreuen, aber wird dadurch Ihre Preisgestaltung besser? Die Erfolgsmessung sollte auch quantifizieren, wie gut Ihr Preisfindungsprozess und Ihre Lösung zur Erreichung der Ziele und Preisfindungsstrategien Ihres Unternehmens beitragen.

Sie könnten sich beispielsweise zum Ziel gesetzt haben, Ihren Marktanteil in bestimmten Produktbereichen Ihres Unternehmens durch eine Steigerung der Verkaufszahlen zu erhöhen, ohne dabei die Gewinnspanne zu verringern. Vielleicht wurde als KPI-Ziel eine Steigerung der Verkaufszahlen um 10 % bei der bestehenden Marge festgelegt. Eine Steigerung von nur 5 % ohne Margenerosion sollte nicht als Misserfolg gewertet werden. Es ist jedoch ein erfolgreicher Schritt auf dem Weg zum Erreichen des KPI-Ziels, insbesondere wenn Ihr Unternehmen dies noch nie zuvor getan hat. Wichtig ist, dass Sie die Steigerung erreicht haben.

Einige herausragende Lektionen zum Nachdenken über KPIs:

• Selten ist ein einziges KPI-Ziel ausreichend: Die Gewinnspanne ist zum Beispiel leicht zu erreichen, wenn Wettbewerbsfähigkeit oder Marktanteil keine Rolle spielen. Außerdem sollte die Preisgestaltung immer an den Kompromissen gemessen werden, die mit der Preisgestaltung einhergehen, z. B. Umsatz vs. Gewinn oder Verkaufsvolumen vs. Marge oder Umsatz.

• KPIs gibt es nur selten unternehmensweit - sie müssen über verschiedene Kunden- und Produktsegmente hinweg granularisiert werden: So wie unterschiedliche Produkte unterschiedliche Rollen im Sortiment spielen, sollten auch unterschiedliche Preisziele für die verschiedenen Kunden- und Produktsegmente Ihres Unternehmens gelten.

Langer Rede kurzer Sinn: Welche KPIs Ihr Unternehmen auch immer festlegt, sie müssen für das, was Ihre Organisation als Unternehmen erreichen will, relevant sein.

KPIs zur Preisgestaltung: Was sind sie?

Welches sind also die wichtigsten KPIs für die Preisgestaltung, die Sie berücksichtigen sollten? Wie oben gesehen, gibt es keinen sicheren Standardsatz von KPIs sind Es gibt jedoch eine Reihe von Standardkennzahlen, die wir uns jetzt genauer ansehen werden.

2 Arten von Preisbildungs-KPIs

Zu Beginn haben wir festgestellt, dass es bei der Preisgestaltung zwei Arten von KPIs gibt - die, denen jeder folgt - nennen wir sie 'KPI-Kandidaten' für die Zwecke dieses Artikels - und 'Reine Preisgestaltungs-KPIs' - die aufgedeckt und vertieft werden, um tiefere Einblicke zu gewinnen und die einzigartigen Geschäftsziele Ihres Unternehmens zu verfolgen und einen Weg zur Wertschöpfung durch gute Preisgestaltung zu ermöglichen.

KPI-Kandidaten

Im Folgenden finden Sie eine nicht erschöpfende Liste von "KPI-Kandidaten" und das, was in manchen Kreisen der Preisgestaltung einfach als "Preismetriken" oder "KPIs" bezeichnet wird (die Liste ist endlos und hängt von den Geschäftszielen Ihres Unternehmens und der Branche ab, in der Ihr Unternehmen tätig ist), die Sie zur Messung auswählen können.

• Bruttogewinnspanne - Die Bruttogewinnspanne ist die wichtigste Kennzahl für fast jedes Unternehmen. Sie berechnet, wie viel Geld von den Einnahmen nach Abzug der Kosten für verkaufte Waren übrig bleibt, und drückt dies als Prozentsatz der Einnahmen aus. Dies zeigt, wie rentabel Ihre Produkte sind.
• Gesamteinnahmen - Die Gesamteinnahmen geben genau an, wie viel Geld Ihr Unternehmen vor Ausgaben erwirtschaftet. Mit anderen Worten, es ist der Gesamtbetrag der Einnahmen, die Ihr Unternehmen durch den Verkauf Ihrer Produkte/Dienstleistungen erzielt.
• Won Opportunities zu verlorenen Opportunities (Verhältnis) - Es kann berechnet werden, indem man die Anzahl der von Ihrem Unternehmen gewonnenen Opportunities durch die Anzahl der verlorenen Opportunities dividiert.
• Anzahl der Geschäftsabschlüsse - Gesamtzahl der neuen Geschäfte, die Ihr Unternehmen im letzten Zeitraum abgeschlossen hat.
• Durchschnittliche Geschäftsgröße - Der Gesamtumsatz, der in einem bestimmten Zeitraum (z. B. ein Monat, ein Quartal, ein Jahr) erzielt wurde, geteilt durch die Anzahl der abgeschlossenen Opportunities in diesem Zeitraum.
• Anzahl der Konten - Wie viele Konten (Kunden) Ihr Unternehmen in seinen Büchern hat.
• Anzahl der Produkte/Dienstleistungen - Wie viele Produkte oder Dienstleistungen Ihr Unternehmen seinen Kunden anbietet.
• Anzahl der Konten pro Vertriebsmitarbeiter - Wie viele Konten jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter betreut.
• Umsatz pro Person - Der Umsatz pro Person setzt die Einnahmen eines Unternehmens ins Verhältnis zu seiner Mitarbeiterzahl. Er wird häufig verfolgt, da er sich auf die Prozesseffizienz Ihres Unternehmens bezieht und nicht auf die Effizienz des Verkaufspersonals.
• Konten mit einer positiven oder negativen Marge - Anzahl der Konten, die Ihrem Unternehmen entweder Geld eingebracht (positive Marge) oder verloren (negative Marge) haben.
• Produkte mit einer positiven oder negativen Marge - Ihre Produkte die Ihrem Unternehmen entweder Geld eingebracht (positive Marge) oder verloren (negative Marge) haben.
• Anzahl der Geschäfte mit einer positiven oder negativen Marge - Ihre Geschäfte die Ihrem Unternehmen entweder Geld eingebracht (positive Marge) oder verloren (negative Marge) haben.
• Und viele, viele andere mehr

Wie man KPI-Kandidaten misst/verfolgt

Auch wenn es mühsam sein mag, dies manuell zu tun, ist es theoretisch möglich, Ihre KPI-Kandidaten mit Hilfe von Excel oder Business Intelligence Software zu messen und zu verfolgen. Ehrlich gesagt brauchen Sie dafür keine Preissoftware (auch wenn es vielleicht einfacher ist, als es manuell zu tun). 

 

Um noch tiefer zu gehen und Ihre optimalen Preise chirurgisch zu analysieren, so dass Sie Ihre Preisgestaltung auf granularer Ebene untersuchen können, um Werttreiber zu identifizieren und Segmente, Muster und Möglichkeiten aufzudecken, von denen Sie nie wussten, dass Sie sie haben, ermöglicht Ihnen die Preisgestaltungssoftware die Messung einer Reihe von "reinen Preisgestaltungs"-KPIs.

 

Diese Pure Pricing KPIs können Ihrem Unternehmen helfen zu messen, ob der aktuelle Preisfindungsprozess das tut, was er nach Meinung des Managements tun sollte tun sollte, und die Bereiche hervorheben, in denen Verbesserungen möglich sind.

Reine Pricing KPIs - nur durch den Einsatz von Pricing Software & einem Preis-Wasserfall zu entdecken

Andererseits werden mehrere KPIs erst durch den Einsatz von Preisgestaltungssoftware und durch die Identifizierung in einem Preisgestaltungs-Wasserfall messbar und nachvollziehbar.

Was ist ein Preis-Wasserfall?

Der Preis-Wasserfall ist ein einfaches, leicht verständliches Visualisierungstool für die Komponenten, aus denen sich ein Preis zusammensetzt, und er bietet unglaubliche Einblicke in die Preisgestaltung. In der nachstehenden Wasserfallgrafik können Sie deutlich sehen, wie verschiedene Faktoren Ihren Preis beeinflussen und wie sich jede Komponente (z. B. ein Rabatt oder eine Vergünstigung) auf die Rentabilität Ihres Unternehmens auswirkt.

Im Allgemeinen beginnt das Preis-Wasserfall-Diagramm mit a Listenpreis, kann aber auch mit einem beliebigen Basispreis beginnen, auf den Rabatte und Preisnachlässe/Zuschläge angewendet werden. (Rabatte sind Preisabweichungen, die vor dem Rechnungspreis angewendet werden. Rabatte und Anreizprogramme sind Preisabweichungen, die nach dem Rechnungspreis angewendet werden).

Der Preis-Wasserfall zeigt die Rabatte, um vom Listenpreis zum Rechnungspreis zu gelangen, und dann alle weiteren Rabatte, um zum Taschenpreis zu gelangen. Am Ende des Preis-Wasserfalls können auch die variablen Kosten hinzugefügt werden, um zu veranschaulichen, wie viel Taschengewinn übrig bleibt, nachdem alle Preiskomponenten und Produktkosten Ihres Unternehmens berücksichtigt wurden und bevor die Fixkosten berücksichtigt werden.

Das ist großartig - aber was sind die neuen KPIs, die ich hier sehen kann?

Nur bei der Verwendung von Preissoftware und dem daraus resultierenden Preis-Wasserfall können wir die drei Variablen sehen, die wir als "reine KPIs" bezeichnen:

• Realisierung der Liste Bei der Listenrealisierung geht es darum, die Preisabwanderung zu verringern, Ihren "Taschenpreis" zu erhöhen (nachdem alle Rabatte auf Ihre Produkte angewendet wurden) und somit einen höheren Anteil des Listenpreises zu behalten, der direkt in den Gewinn Ihres Unternehmens fließt. Die Umsetzung der Liste kann in Form eines höheren Listenpreises, weniger Rabatte, zusätzlicher Gebühren oder eines Rückgangs der Dienstleistungen erfolgen.
• Durchsickern - Leider ist ein Unternehmen in vielen B2B- und B2C-Verkaufsszenarien nicht in der Lage, den Kunden dazu zu bringen, den vollen Listenpreis zu zahlen. Aufgrund von Verkaufsdruck, Konkurrenzangeboten und anderen makroökonomischen Faktoren werden die Preise gesenkt. Verschiedene Anreize, die auf den Listenpreis angewandt werden, werden als Leckage bezeichnet, und manchmal funktionieren sie nicht wie geplant, und die Rabattierung kann nach hinten losgehen, weshalb es wichtig ist, Leckage als KPI zu messen.
• Disziplinieren Sie - Mit Hilfe einer guten Preisgestaltung kann Ihr Preisgestaltungsteam sowohl die guten Ausreißer (Kunden, denen Sie mehr als den geforderten Preis zahlen) als auch die schlechten Ausreißer (Kunden, denen Sie weniger als den geforderten Preis zahlen) ermitteln. Mit einer Preisgestaltungssoftware sind Sie nun in der Lage, beide Enden des Wertespektrums zu identifizieren. Durch die Einrichtung neuer Genehmigungen und Arbeitsabläufe in Ihrer Preisgestaltungssoftware können Sie nun so viel wie möglich tun, um diese schlechten Ausreißer in Ihren Kunden- und Verkaufstransaktionen zu reduzieren und weniger Geld auf dem Tisch liegen zu lassen, wenn Sie Geschäfte abschließen, um ein profitableres Unternehmen zu werden.

Wie man "reine KPIs" misst/verfolgt

Tiese drei KPIs (zusammenfassend al sPreis-Governance') können von Ihrer Preissoftware erfasst und gemessen werden wenn Sie einen Preis-Wasserfall.

Jetzt weiß ich Bescheid über KPIs und die Anwendung von Governance auf meine Preisgestaltung - was kommt als nächstes?

Nach der Lektüre dieses Artikels haben Sie nun eine genaue Vorstellung davon, was KPIs sind und wie sie im Mikrokosmos der Preisgestaltung eingesetzt werden. Sie haben nun auch eine Vorstellung davon, ob Sie den Preisfindungsprozess manuell mit Excel-Tabellen oder mit Business Intelligence-Software wie Tableau oder Microsoft Power BI durchführen möchten.

Vielleicht sind Sie aber auch bereit, ein Upgrade auf eine automatisierte Preisgestaltungssoftware wie Pricefx in Erwägung zu ziehen und Ihre Preisgestaltung und KPI-Analysen noch detaillierter zu gestalten, um mehr Gewinn zu erzielen.

Sie sind noch nicht bereit? Das ist in Ordnung, es ist keine Entscheidung, die man leichtfertig treffen sollte. Genau aus diesem Grund hat das Team von Pricefx diesen praktischen Artikel zusammengestellt, in dem es darum geht, einen Business Case zu erstellen, warum Sie eine Preissoftware benötigen.

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