Mesures clés pour une tarification robuste du secteur de la vente au détail

Ce n'est un secret pour personne que les clients du commerce de détail accordent plus d'importance au prix qu'à la plupart des autres facteurs. Une récente enquête McKinsey a révélé que pour de nombreux produits de base que les consommateurs ajoutent régulièrement à leur chariot d'épicerie, le prix se place loin devant d'autres considérations telles que la qualité et la marque. Cependant, avec l'incertitude permanente de la chaîne d'approvisionnement, la hausse débilitante du prix des carburants et l'augmentation des frais de livraison, de nombreux détaillants sont à la peine lorsqu'il s'agit de gérer leurs prix et la perception qu'en a le public. Dans cette optique, nous allons plonger dans les principales mesures que vous devrez suivre pour que votre organisation de vente au détail reste robuste, pertinente et rentable dans sa tarification dans l'environnement actuel.

Chez Pricefx, aider les détaillants à mettre en œuvre et à tirer le meilleur parti de leurs solutions logicielles de tarification constitue une part importante de notre activité depuis dix ans. Une partie de ce processus consiste à fournir des conseils sur les meilleurs indicateurs clés à suivre dans leur activité afin de maximiser les bénéfices et d'éviter les fuites de marge. Malgré le climat économique changeant actuel, nous aidons les détaillants innovants à trouver des opportunités pour améliorer simultanément la perception des prix par les consommateurs tout en protégeant les marges bénéficiaires, en passant à l'offensive et en exploitant des outils de tarification avancés, basés sur l'IA, pour créer et soutenir une ou plusieurs stratégies de tarification centralisées.

Dans cet article, nous allons examiner quelques-uns des principaux défis auxquels les détaillants sont actuellement confrontéset les principaux paramètres de tarification sur lesquels ils doivent se concentrer pour assurer une rentabilité et une croissance continues, et éviter les fuites de bénéfices.

Plantons le décor : L'industrie du commerce de détail d'aujourd'hui

Comme nous l'avons évoqué plus haut, des urgences sanitaires mondiales aux conflits, en passant par toutes sortes d'incertitudes, ces dernières années ont été marquées par une tornade d'événements troublants qui ont bouleversé le statu quo dans le secteur du commerce de détail. Non seulement le statu quo a été réinitialisé, mais il semble que la combinaison de Covid-19 et de la dérive vers les achats en ligne, de la "grande démission" et des pénuries de main-d'œuvre qui en découlent, de l'inflation continue et des bouleversements créés par le conflit ukrainien pourrait avoir réécrit de façon permanente une partie du code génétique du secteur de la vente au détail.

Ce que vous, votre équipe de tarification et votre entreprise avez toujours considéré comme la "norme" a été remis en question.

 

Le facteur le plus important pour le succès continu de la stratégie de tarification de votre commerce de détail est de s'engager à établir une stratégie de tarification et à la communiquer clairement à travers l'organisation à toutes les parties prenantes impliquées dans le processus de tarification.

 

Oubliez l'idée que la tarification est une question de temps. 

 

Pour survivre aujourd'hui dans le secteur ultra-concurrentiel de la vente au détail, vous devrez être proactif et faire preuve d'agilité en matière de tarification, en vous adaptant pour pivoter dans n'importe quelle direction que vous dicte le climat économique actuel ou la demande des clients.

 

La mise en place de stratégies de fixation des prix de détail innovantes et fondées sur les données afin d'accroître les bénéfices nécessitera une rénovation constante, car l'incertitude continue d'évoluer pour remplacer la " fatalité ".

Fixer correctement les prix est déjà un défi assez difficile, mais lorsqu'on est confronté à la triple menace de l'inflation, des problèmes de chaîne d'approvisionnement et des pénuries de main-d'œuvre, il est difficile de savoir quels sont les bons leviers à actionner pour ajuster les prix. En ces temps difficiles, les clients accordent une importance accrue à la valeur, même si cela implique de changer de marque ou de faire des achats chez plusieurs détaillants pour trouver le meilleur prix sur certains articles sans sacrifier la qualité.

Réduire les coûts avec des produits de moindre qualité ne suffira pas. Au contraire, les détaillants doivent chercher à établir des stratégies de prix qui apportent de la valeur à leurs consommateurs. L'une des façons d'y parvenir est d'écouter vos clients.

Comment ?

En fouillant dans vos données de vente et en utilisant un logiciel de tarification pour analyser le comportement d'achat des consommateurs, vous découvrirez quels sont les produits qui comptent le plus pour eux et où vous pouvez vous concentrer sur la création de valeur pour eux, tout en faisant des bénéfices supplémentaires pour votre entreprise.

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En savoir plus sur la gestion compression des marges avec un exemple concret du secteur de la vente au détail

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Principaux paramètres de fixation des prix dans le secteur de la vente au détail

Pour l'année à venir, la protection des marges, l'optimisation des prix, le pivotement des prix lorsque cela est nécessaire, la mise à jour en temps réel et la mise en place d'une base solide pour votre stratégie avec la bonne technologie seront au cœur de la stratégie de prix de détail de votre entreprise.

Tout d'abord, il est plus important que jamais de se concentrer sur vos indicateurs clés traditionnels de tarification pour surveiller vos résultats commerciaux prévus et les progrès de votre stratégie de tarification.

Cependant, pour rester pertinent en matière de tarification dans le "nouveau monde de la tarification", vous devrez être plus précis en suivant plusieurs mesures de tarification de détail non traditionnelles qui sont en passe de devenir des indicateurs de base du secteur de la vente au détail.

Paramètres de tarification "traditionnels" du secteur de la distribution

Bien sûr, il existe un ensemble de mesures de prix traditionnelles que vous suivez depuis toujours et qu'il ne faut pas oublier. Il ne s'agit pas seulement des nouvelles mesures qui ne peuvent être découvertes qu'avec un logiciel de tarification.

Nous n'allons pas vous ennuyer avec de longues explications sur des mesures que vous connaissez déjà parfaitement, mais il suffit de dire qu'il ne faut pas oublier que " le diable est dans les détails " avec les mesures de prix traditionnelles du secteur de la vente au détail ;

• Total des revenus
• Bénéfice brut
• Bénéfice net
• Volume
• Ventes au pied carré (magasins de bric et de broc uniquement)
• Ventes par employé
• Taux de conversion
• Taux de rétention des clients
• Valeur moyenne des transactions
• Rotation du stock
• Rétrécissement
• Croissance en glissement annuel
• Vente par l'intermédiaire de
• Trafic piétonnier
• Et bien d'autres encore.........

Mais pour les détaillants qui en ont assez de mettre le feu aux poudres de la tarification imprévisible actuelle, considérez la gamme de paramètres de tarification non traditionnels du secteur de la vente au détail ci-dessous qui pourraient potentiellement faire la différence entre un résultat trimestriel moyen et un résultat trimestriel réussi inattendu.

Les paramètres de tarification de l'industrie du commerce de détail du "nouveau monde".

Suivre le rythme actuel des changements dans le secteur du commerce de détail ressemble à un tout nouveau chapitre pour ce secteur. ce secteuret l'économie dans son ensemble. La nouvelle normalité pour les entreprises de vente au détail est de revoir et d'ajuster continuellement leurs plans stratégiques de tarification à la volée.

Cela étant, considérez certains des paramètres de tarification "moins traditionnels" suivants qui pourraient bientôt faire partie du lexique de la tarification de votre secteur de la vente au détail ;

Ventes en ligne par rapport aux magasins de briques et mortiers

Comme nous l'avons vu plus haut, avec le boom des ventes en ligne qui a été précipité par CoVid-19 (et qui ne montre aucun signe de ralentissement dans l'immédiat), cette mesure profite aux détaillants omnicanaux, c'est-à-dire ceux qui vendent en ligne et hors ligne.

Pour le mesurer, comparez le trafic, les ventes et/ou les revenus générés par les lieux où vous avez une présence physique avec vos ventes en ligne dans la même zone.

Par exemple, imaginez que vous venez d'ouvrir un nouveau magasin à Phoenix AZ pour accompagner vos nombreuses ventes en ligne au même endroit. Vous pouvez mesurer l'impact de vos magasins de briques et mortiers sur le commerce électronique en examinant le trafic web et les ventes des utilisateurs des codes postaux de Phoenix et des environs.

Les consommateurs d'aujourd'hui utilisent de plus en plus de canaux multiples pour faire leurs achats. Vous devez donc savoir comment votre présence physique influence vos ventes de commerce électronique. Allez-vous fixer le même prix pour vos produits sur chaque canal ou non ? Dans le monde moderne, où les gens interagissent avec votre marque de détail de différentes manières et en différents endroits, le fait de créditer vos ventes à un seul canal n'est pas assez granulaire et votre tarification doit le refléter.

Pourcentage de livraison dans les délais

Également étroitement lié à l'essor des achats en ligne, le suivi de votre pourcentage de livraison à temps est une mesure clé à suivre. Quel est le pourcentage de vos produits qui arrivent à temps chez vos clients ? Si vos produits sont livrés en retard, quel est le délai de livraison et cela affecte-t-il le taux de fidélisation de vos clients ?

Une fois que la pandémie a alimenté l'augmentation actuelle de la vente au détail en ligne au début de 2020, la satisfaction des clients en matière de livraison dans les délais est soudainement devenue une mesure critique et clé à suivre. En maintenant un excellent pourcentage de livraison à temps, vous ferez en sorte que beaucoup plus de clients heureux reviennent sur votre boutique en ligne et fassent de votre entreprise le détaillant en ligne de leur choix pour leurs futurs achats.

Coûts de distribution

Vous n'avez pas besoin de nous pour vous dire que l'augmentation des frais de carburant et des salaires que vous devez verser aux chauffeurs pour livrer vos produits en ligne à vos clients est hors de contrôle. Suivez de près les coûts de distribution imprévisibles et en spirale - ils entraînent tous des coûts supplémentaires pour votre entreprise.

Restez sur vos gardes et veillez à répercuter l'augmentation des coûts pour atteindre les objectifs de votre entreprise de vente au détail. Si les prix doivent augmenter, ils le doivent, mais il est essentiel d'en expliquer la raison pour conserver la confiance de vos clients. Vos clients devraient être compréhensifs. Après tout, ils sont intimement conscients que le coût du plein d'essence de leur voiture a augmenté !

Les coûts de distribution sont souvent négligés dans les systèmes de tarification. Les rendre transparents et facilement accessibles permet à votre organisation de faire preuve de souplesse dans ses actions de tarification.

Ventes par client unique

Mesurer la manière dont vous créez une valeur à vie pour vos clients en entretenant des relations gagnant-gagnant profitables est au cœur même de vos performances en tant que détaillant.

Cette mesure spéciale porte sur la part de portefeuille que les détaillants peuvent obtenir dans leur base de consommateurs en décomposant les transactions de vente de manière granulaire par individu et en analysant les cas d'achats multiples par an, ou même en examinant les achats moins fréquents et à grande échelle.

Données et automatisation : le secret de la réussite de votre entreprise de vente au détail en matière de tarification

Pour que le processus de tarification de votre commerce de détail soit couronné de succès, les projets les plus convaincants comprennent une vision et une stratégie visant à améliorer vos propositions de valeur, ainsi que l'analyse des données et l'automatisation pour étayer les processus de soutien de votre entreprise.

L'analyse des données fondée sur l'intelligence artificielle (IA) a déjà commencé à aider les acteurs du secteur de la vente au détail à prévoir leurs prix et à prédire leurs chiffres de vente. De plus, un système automatisé surveille de près vos concurrents du secteur de la vente au détail et formule des données en fonction de leurs prix. Un tel outil fait gagner du temps à votre entreprise, qui n'a pas à vérifier manuellement les entreprises de votre secteur, et produit des rapports d'analyse inestimables pour guider vos propres décisions en matière de prix.

Les spécificités de ces analyses peuvent être adaptées aux besoins uniques de votre entreprise, mais d'un autre côté, la connaissance de la structure tarifaire fluide de vos concurrents vous fournit les données dont vous avez besoin pour gagner de plus en plus de clients. Le nombre d'entreprises qui choisissent cette approche scientifique basée sur les faits pour mesurer les prix est une autre tendance en développement.

Des technologies telles que le logiciel de tarification automatisée et informée par l'IA de Pricefx peuvent permettre aux équipes de vente du secteur de la vente au détail d'atteindre leurs objectifs tout en modifiant leurs ajustements de prix afin d'atteindre leurs objectifs commerciaux.

La transformation des comportements statiques préexistants en comportements proactifs est cruciale pour ces types de parcours de tarification nouveaux et passionnants. L'exploitation de l'analyse des données pour libérer la puissance des indicateurs clés de tarification de détail ci-dessus permettra de suivre les changements rapides du secteur en temps réel.

Pour en savoir plus, consultez l'article ci-dessous sur les indicateurs de prix et les indicateurs clés de performance importants à suivre dans votre organisation :