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2 mai 2022 (Mis à jour le 15/08/2022) | 8 min. lu

Qu'arrive-t-il à l'équipe de tarification lorsque vous vous équipez d'un logiciel de gestion des prix ?

L'achat d'un logiciel de tarification peut être une perspective effrayante. Il s'agit d'un investissement important qui nécessite un plan complet de gestion du changement pour favoriser son adoption. Dès que vous mentionnez que vous allez peut-être acquérir un logiciel de tarification, vous aurez sans doute des questions de la part des membres de votre équipe qui voudront savoir ce qu'il adviendra de leur rôle dans l'entreprise. Et si vous dirigez l'équipe, vous voudrez probablement obtenir des réponses à ces mêmes questions.

Chez Pricefx, nous avons passé la dernière décennie à aider des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs à améliorer leurs stratégies de tarification, à affiner leurs processus de tarification et à exceller dans l'exécution de la tarification. Et nous avons vu de première main ce qui arrive aux équipes de pricing lorsqu'un nouveau logiciel de pricing est introduit dans le mix.

Le changement n'est pas toujours confortable. Il y aura des répercussions. Dans cet article, nous allons partager l'impact qu'un logiciel de tarification peut avoir sur votre équipe de tarification existante.

Les logiciels de tarification valent-ils la peine d'être bouleversés ?

Vous vous souvenez de 2018 ? Comme nous étions tous légers, comme nous étions insouciants !

Depuis lors, nous sommes dans une tourmente constante. Une pandémie mondiale a entraîné des perturbations majeures de la chaîne d'approvisionnement, des pénuries de matières premières, des hausses de coûts importantes, des fluctuations soudaines de la demande et des changements de comportement des clients. S'en est suivie une reprise économique prometteuse coupée par la guerre dévastatrice en Ukraine. "Sans précédent" est devenu notre nouveau "juste un autre jour au bureau".

Aujourd'hui, plus que jamais, les entreprises doivent intégrer la résilience dans leurs stratégies de tarification.

 

Ils doivent être en mesure de modifier le prix en un instant pour s'assurer que les marges ne sont pas absorbées par la latence.

 

Ils doivent maximiser le profit de chaque transaction en fixant les prix au niveau du client. Et ils doivent être à l'affût de chaque opportunité et être positionnés pour en tirer parti.

Pouvez-vous faire tout cela sans logiciel de tarification ?

Le quotidien d'une équipe de tarification sans logiciel de gestion des prix

Tout commence par une chasse à l'oie sauvage, en recherchant les données provenant de multiples systèmes disparates et d'équipes déconnectées, et en les agrégeant toutes pour permettre au moins une certaine visibilité de ce qui se passe réellement.

C'est la dernière fois que vous verrez le monde extérieur pendant un certain temps, alors que vous transférez votre existence même dans Excel afin d'établir les connexions essentielles entre toutes ces données réparties dans plusieurs fichiers. Vous lancez de grandes recherches et devez attendre que votre ordinateur examine votre demande. S'il le fait (et ne se met pas en grève à mi-chemin), vous vous retrouvez avec des fichiers massifs contenant toutes les données dont vous avez besoin pour commencer enfin à réfléchir à la façon dont vous allez les utiliser. Allez-vous fixer le prix des produits en fonction du niveau des stocks ou de l'historique des ventes par client ? Lesquels de vos produits sont sous contrat et de combien ? Êtes-vous en mesure d'augmenter les prix de ces produits ?

Essayer de donner un sens à toutes ces données manuellement peut prendre des semaines, voire des mois. Et une fois que vous avez trouvé la solution, vous devez commencer à travailler avec le reste de l'organisation pour examiner les prix et vous assurer qu'ils ont un sens pour eux et que tout le monde comprend l'impact potentiel. Bien entendu, vous ne pouvez pas vous contenter d'envoyer au PDG votre pentalogie de chiffres en espérant qu'il saisisse l'idée ; vous devez passer du temps à traduire tous vos mécanismes astucieux en outils de communication humaine plus acceptables, comme des graphiques et des tableaux.

Une augmentation de prix de base pourrait signifier quatre mois de collecte de données, deux mois pour leur donner un sens, et un mois pour la fixation effective des prix.

Cela vous semble-t-il familier ? Si oui, imaginez ceci...

Une tarification plus précise réalisée en quelques minutes

Une solution de tarification est conçue pour prendre en charge toutes les tâches manuelles fastidieuses (sujettes aux erreurs), pour rationaliser les processus alambiqués et pour automatiser les longs flux de travail et les approbations. Votre équipe travaillera ainsi avec la plus grande efficacité et sera en mesure d'obtenir des prix plus précis plus rapidement.

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Une tarification plus précise vous permettra d'être toujours pertinent et compétitif sur le marché, d'être plus transparent pour les clients et de faire en sorte que votre prix de poche reflète vos objectifs de rentabilité. Une tarification plus rapide signifie que la révision des prix peut se faire beaucoup plus fréquemment. En fait, avec la tarification dynamique, vous pouvez configurer votre solution de tarification pour qu'elle réponde automatiquement aux données d'entrée des indices de matières premières, afin de garantir que vos prix fluctuent toujours en fonction des coûts et que vous ne perdiez jamais de marge à cause de la latence.

Tout cela est très bien (assez étonnant, en fait, mais ne nous emballons pas)... mais où intervient votre équipe de tarification ?

Les équipes de tarification font partie intégrante de la conception d'une solution adaptée à vos besoins.

La première chose à prendre en compte est que la mise en œuvre de votre solution de tarification, même si le fournisseur la présente comme facile, nécessitera une contribution importante de votre équipe. En effet, plus les données sont nombreuses, plus les règles sont définies, plus les processus sont conçus avec précision, plus la solution sera utile pour répondre à vos besoins précis et uniques en matière de tarification.

Tout cela occupera beaucoup votre équipe dans les premières phases de la mise en œuvre.

Cependant, une fois que votre solution de tarification est en place et opérationnelle, la prochaine fois qu'ils auront à fixer le prix des produits, elle fera tout le travail pour eux.

 

Il rationalise la collecte d'informations, la fixation des prix, la révision, la collaboration, et met tout cela dans des tableaux de bord pour la visualisation... automatiquement !

 

Gagner littéralement des MOIS de temps. 

Ce qui nous ramène à... Que va faire votre équipe une fois que tout sera mis en place ?

La valeur de votre équipe de tarification explose lorsque vous disposez d'un logiciel de tarification

Beaucoup craignent que le logiciel de tarification ne fasse à l'équipe de tarification ce que la vidéo a fait à la radio..... Mais ce n'est pas le cas : au contraire il crée des stars de la vidéo.

Comme nous l'avons vu, le logiciel de tarification rationalisera tous vos processus actuels, réduisant considérablement le temps que votre équipe perd à se perdre dans des fichiers et à tracer des points de données. Ils peuvent ainsi consacrer leur temps et leur énergie à l'utilisation des outils de votre nouvelle solution pour identifier des opportunités plus stratégiques.

La découverte de nouvelles opportunités générera immédiatement du travail (plus stimulant, plus créatif, plus porteur de carrière) pour votre équipe, qui se traduira beaucoup mieux en valeur pour votre entreprise. De plus, ils commenceront à se connecter et à collaborer avec d'autres parties de l'organisation, comme les Achats, pour permettre une tarification encore plus proactive en fonction des changements de coûts, ou les Finances, pour se concentrer sur les objectifs stratégiques.

Une équipe disposant d'un logiciel de tarification gagne capacité pour s'attaquer à de plus gros poissons. Cela peut prendre un peu de temps pour s'y habituer, mais en général, dans les six mois, vos demandes à l'équipe seront passées de " Qui a le dernier fichier Excel ?", et "Chargez ceci dans l'ERP" à "Comment la volonté de payer pour ce produit dans ce segment de clientèle sera-t-elle impacté par un changement de prix ?", et "Quel est le optimale combinaison de remises à offrir à ce client pour assurer la rentabilité souhaitée pour nous ? ".

Qu'arrive-t-il à l'équipe de tarification quand vous obtenez un logiciel de gestion des prix ?

Vous ne voudrez pas perdre un seul membre de l'équipe.

Nous nous sommes creusé la tête et la seule raison pour laquelle votre équipe de tarification aurait des raisons de craindre un nouveau logiciel de tarification concerne la gestion du changement. S'ils ont peur de changer la façon dont ils ont toujours fait les choses, s'ils ne sont pas sûrs de faire la transition ou s'ils ne sont pas motivés pour relever le défi de devenir de meilleurs tarificateurs, alors il se peut que le terrain soit difficile. Mais avec de bonnes pratiques de gestion du changement, cela peut être entièrement évité.

Les logiciels de tarification vont bouleverser les choses, c'est certain. De manière considérable.

Les processus et flux de travail actuels seront bientôt méconnaissables. Votre équipe travaillera à un tout autre niveau. Elle pourra commencer à créer une différenciation sur plusieurs segments de clientèle, mener différentes initiatives de tarification pour différents produits sur le marché, pratiquer une tarification plus axée sur la valeur pour certains des produits clés de votre portefeuille.

Votre équipe de tarification sera super occupée, et le travail qu'elle accomplit aura beaucoup plus d'impact. Un logiciel de tarification augmente la capacité.... Il se peut que vous ayez soudainement besoin de plus de personnel, mais pas parce que le logiciel de tarification est compliqué. S'il est bien utilisé, votre équipe pourrait être en mesure de découvrir de la valeur et des opportunités qui soutiennent votre organisation. Qu'est-ce qu'on ne peut pas aimer ?

Votre équipe de tarification ne sera plus jamais la même

La résilience en matière de tarification nécessite un logiciel de tarification. Vous ne pouvez tout simplement pas vous attendre à résister aux tempêtes que cette décennie est clairement déterminée à nous envoyer en vous contentant d'une tarification manuelle dans Excel. Cela peut faire l'affaire pour le moment, mais il ne sera jamais un moteur de valeur car il ne vous indiquera jamais les zones d'opportunité pour les produits clés de votre portefeuille.

Le logiciel de tarification aura-t-il un impact sur votre équipe de tarification ? Absolument. D'une manière que vous ne pouvez pas imaginer. Mais elles sont toutes bonnes. Vous libérez leur temps et leur expertise pour découvrir des opportunités dont vous ne soupçonniez pas l'existence et pour apporter une réelle valeur ajoutée à l'entreprise et aux résultats.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les rôles clés dont vous avez besoin dans votre équipe de mise en œuvre de la tarificationcliquez sur le lien ci-dessous pour lire notre article détaillé.

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