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26 février 2020 (Mis à jour le 24/03/2021) | 8 min. lu

La différence entre les processus de remboursement et les processus de livraison et de débit

 

Les entreprises les plus intelligentes pratiquent l'escompte basé sur la valeur. Cela signifie qu'il faut structurer les incitations de manière à sculpter la clientèle comportement pour atteindre des buts et des objectifs commerciaux spécifiques. Différents rabais sont appliqués à différents clients, canaux ou segments, de manière très personnalisée et soigneusement étudiée, en tenant compte les performances passées et les conditions actuelles du marché.

Les rabais, par lesquels un client est remboursé d'une partie de ses dépenses en échange d'avoir atteint certains objectifs prédéterminés, sont très efficaces pour obtenir comportemental changement. L'expédition et les débits, par lesquels les distributeurs débitent les fournisseurs pour les marchandises expédiées en dessous des prix catalogue, sont des accords de prix spéciaux qui doivent également être utilisés de manière stratégique.

Souvent mises ensemble, la gestion des remises et la gestion des expéditions et des débits partagent bon nombre des mêmes défis, en particulier lorsque les demandes sont traitées manuellement avec un stylo, du papier et Excel, comme c'est si souvent le cas. Les professionnels de la tarification peuvent être amenés à traiter des milliers de demandes chaque mois, ce qui est extrêmement long et nécessite beaucoup de main-d'œuvre et sujet à l'erreur. Il peut y avoir de très gros chiffres en jeu, ce qui ne fait qu'ajouter au niveau de tension et de pression sous lequel les équipes de tarification travaillent.

Les réclamations tardives ou manquées déséquilibrent complètement les budgets, tandis que les paiements tardifs ou manqués peuvent éroder la fidélité des clients, ce qui est précisément le contraire de ce que la gestion des incitations est censée promouvoir. En fin de compte, ces processus peuvent devenir tellement gonflés et complexes que les coûts administratifs finissent par l'emporter sur les avantages financiers.

Si les similitudes entre les processus de rabais et les processus d'expédition et de débit sont évidentes, nous oublions parfois les différences nuancées entre les deux. Une compréhension fine de ces processus peut vous aider à élaborer des stratégies individuelles qui vous permettent d'obtenir un retour sur investissement maximal pour chaque dollar donné en rabais. N'oubliez pas qu'un rabais sans stratégie est un simple don d'argent.

Le problème de l'escompte fixe

La grande majorité des entreprises B2B sont des escompteurs fixes. Elles offrent les mêmes rabais aux tous les leurs clients, généralement en échange de commandes plus importantes. Ce modèle ignore complètement un facteur de différenciation crucial de leurs clients : leur volonté et leur capacité de payer. Certains clients seraient plus qu'heureux de payer les prix catalogue complets, mais comment saurez-vous lesquels ils sont si vous offrez des rabais généralisés ?

Il y a aussi d'autres problèmes avec les rabais fixes. Vos concurrents découvriront bientôt votre stratégie de rabais et réduiront leurs prix en conséquence, déclenchant une course vers le bas qui ne profite qu'au client. Avec le temps, ces rabais sont considérés comme acquis et les clients les attendent année après année.

Lorsque des remises fixes sont appliquées à des commandes de gros volumes, vous devez vérifier votre hypothèse selon laquelle les grosses commandes sont toujours meilleures. Les clients commandent-ils moins fréquemmentmais en plus grand nombre, afin de pouvoir bénéficier de réductions ? Ce mode de commande place réelle un stress inutile pour le personnel et vous obliger à détenir plus de stocks ? En fin de compte, votre situation serait-elle meilleure si les clients commandaient plus fréquemment en petits lots ? Les réponses seront différentes d'une entreprise à l'autre, mais ce genre de questions doit être posé.

Processus de remboursement

Les rabais prennent de nombreuses formes et sont aussi variés et nombreux que les clients que nous servons. C'est là que réside leur beauté : ils peuvent être adaptés de manière unique à chaque client ou segment, en fonction de comportements dans des conditions spécifiques. Des exemples de telles comportements inclure :

  • Respecter un budget minimum pour une nouvelle ligne de produits afin de réussir le lancement d'un produit
  • l'achat de produits surstockés en plus grandes quantités que d'habitude pour faciliter l'écoulement des stocks
  • Orientation de nouveaux clients (une tactique essentielle dans les industries SaaS)
  • Passer à des produits à plus forte marge
  • Utiliser des canaux de vente avec des coûts de service à la clientèle réduits
  • Fournir un témoignage ou servir de référence
  • Partager des données précieuses

La première étape de la mise en place d'un programme de rabais est l'identification d'objectifs clairs et distincts, qu'il s'agisse de la croissance du volume, de la fidélisation des clients ou de l'élargissement de la gamme de produits. Il est fortement conseillé de se concentrer sur un ou deux objectifs seulement par client, segment ou canal. La complexité est l'ennemi de la gestion des incitations. Non seulement elle est une contrainte administrative, mais elle rend aussi beaucoup plus difficile la communication des conditions et des règles aux clients.

La simplicité est également essentielle pour mesurer et tester efficacement l'efficacité de vos rabais, c'est-à-dire pour savoir si vous avez atteint votre (vos) objectif(s). En réduisant la durée des remises, vous pouvez tester, ajuster et modifier les objectifs plus efficacement. Plus le calendrierPlus les variables étrangères entrent en jeu, plus le client est susceptible de considérer une incitation comme un droit plutôt que comme une motivation.

différences entre les processus de remboursement

Une fois que les objectifs globaux ont été fixés, vous devez segmenter vos clients en fonction de mesures spécifiques à chaque objectif, en identifiant les principaux acteurs et partenaires stratégiques. Chaque client sera, sans aucun doute, soumis à des règles et conditions différentes. Ces règles et conditions doivent être communiquées à vos clients avec le plus grand soin et la plus grande clarté. Une ligne de communication solide est essentielle tout au long du processus, car les progrès sont consignés et communiqués aux clients, ce qui permet de les tenir informés et de les impliquer.

À la fin de la période de validité de l'autorisation, les calendrierLes données relatives aux ventes doivent être traitées et validées avant que les paiements de rabais soient finalement approuvés et ensuite libérés de manière précise et en temps voulu. Les retards dans le paiement des rabais sont source de frustration et d'érosion de la confiance ; il faut donc les éviter à tout prix.

À la fin du processus, toutes les données recueillies doivent être minutieusement analysé. Avez-vous réussi à sculpter des clients comportement vers la réalisation de vos objectifs commerciaux prédéterminés ? Des rapports internes et orientés vers la clientèle doivent être produits avant que vous n'établissiez la prochaine série de rabais.

Procédures d'expédition et de débit

Le "ship & debit" est un autre type d'indemnité hors facture qui peut être utilisé à des fins stratégiques. Alors que les processus de rabais contournent souvent les distributeurs de par leur conception, de sorte que les prix de chaque client puissent rester privés les uns des autres (les distributeurs peuvent être lâchés), les ship & debits sont des arrangements entre les fournisseurs et les distributeurs. Ils constituent un élément essentiel de la gestion des créances de distribution : ils portent sur toutes les affaires qui doivent être vendues à des prix inférieurs à ceux figurant sur la liste des prix de distribution.

Les raisons pour lesquelles un distributeur peut réduire ses prix sont multiples : il peut vouloir conserver un client, en attirer un nouveau ou tenter d'écouler un stock à faible rotation. Dans ces conditions, le distributeur peut absorber lui-même ces pertes, mais le plus souvent, il tentera de récupérer le manque à gagner en débitant un fournisseur. Ainsi, le fournisseur peut vendre des marchandises à un prix uniforme et le distributeur peut réagir aux conditions du marché en baissant les prix sans perdre tous les sa marge.

Le processus commence lorsqu'un distributeur demande à un fournisseur de lui accorder des remises sur un ou plusieurs produits, à un ou plusieurs clients. Le fournisseur approuve ou rejette ensuite ces nouveaux prix réduits. Une offre de régularisation est faite pour la demande approuvée et les ventes sont effectuées en fonction de cette offre. Enfin, les comptes de régularisation sont consolidés par rapport aux offres d'expédition et de débit et une demande ou un débit est soumis au fournisseur. Il incombe au distributeur de rassembler toute la documentation pertinente relative à la vente à prix réduit, et c'est Il incombe au fournisseur de traiter les demandes en temps utile et de manière précise.

Comment améliorer les processus de gestion des incitations

Lorsque vous êtes embourbé dans des centaines de demandes de remboursement et de débit, la dernière chose que vous voulez faire est d'investir du temps et de l'argent dans la mise en place de nouveaux outils et systèmes. Maisen réalité, si vous vous trouvez dans cette situation, c'est exactement le bon moment pour faire un changement. RebateManager est conçu pour être rapide, indolore et peu coûteux à mettre en œuvre, et s'intègre parfaitement aux logiciels existants. De plus, il convient à tous les secteurs, et pas seulement au matériel de haute technologie.

RebateManager peut être utilisé pour définir, gérer et calculer des conditions spéciales de facturation. Vous pouvez utiliser des données en temps réel pour constituer une bibliothèque de rabais, les tester, les ajuster et les améliorer en permanence. Les rôles d'utilisateur, les audits et les droits peuvent être établi et des processus d'examen et d'approbation personnalisés mis en place et intégrés à vos systèmes de gestion de la relation client et de paiement. Tout cela peut être fait à partir du module centralisé, ce qui permet d'accroître l'efficacité, d'éliminer les erreurs coûteuses et d'améliorer la transparence.

ChannelManagerd'autre part, centralise, simplifie et réduit les risques liés à la gestion des créances maritimes et de débit. Avec ChannelManagerLes demandes de paiement, de livraison et de débit sont validées, avec preuves à l'appui, automatiquement, ce qui permet d'éviter les erreurs de calcul, de réduire les délais d'exécution et de réduire les coûts. raccourci et votre équipe est libérée pour se concentrer sur de nouvelles opportunités commerciales. Lorsque les demandes sont traitées dans les délais, les budgets peuvent être calculés avec précision et les créances réconciliées pour la bonne période financière. Tous les intervenants dans le processus de réclamation ont une visibilité et cette transparence accrue, associée à des remboursements toujours ponctuels, contribue à instaurer la confiance entre le fournisseur et le distributeur, en nourrissant de nouvelles relations et en consolidant celles qui existent déjà.