Quote to Cash vs. CPQ: Was ist der Unterschied?

Machen wir uns nichts vor; die Verwendung von Excel-Tabellen zur manuellen Erstellung von B2B-Angeboten gehört der Vergangenheit an. Und wenn nicht, dann sollte es so sein. Warum sollten Sie es riskieren, den Angebotsprozess zu verlangsamen, indem Sie ein komplexes, veraltetes, fehleranfälliges und verworrenes System voller einmaliger Workflow-Genehmigungen beibehalten? Vor allem, wenn es moderne und automatisierte Optionen gibt, aus denen Sie wählen können. Große Unternehmen wie das Ihre benötigen einen Angebotsprozess, der besser ist als der, der mit Word oder Excel möglich ist. Wenn Unternehmen Angebote erstellen, müssen sowohl Configure Price Quote (CPQ) als auch Quote to Cash (Q2C oder QTC) viele Vorteile gegenüber herkömmlichen Tools. Sie ermöglichen es Unternehmen, ihre Verkaufsprozesse konsistenter, genauer und fehlerfreier zu gestalten, und erlauben es ihnen, effektiver mit anderen Unternehmen zu konkurrieren und mehr Umsatz zu machen. Aber welches ist das richtige für Sie? (es könnten sogar beide sein) - lassen Sie uns in diesem Artikel "Quote to Cash vs. CPQ: Was ist der Unterschied?" untersuchen.

Wir bei Pricefx sind bestens in der Lage, die Unterschiede zwischen Quote to Cash und CPQ eingehend zu beleuchten, da wir seit mehr als 10 Jahren CPQ-Software mit unserer preisgekrönten Suite von 360-Grad-Pricing-Lösungen kombinieren. Täglich beantworten wir Fragen von Interessenten und Kunden zum Unterschied zwischen CPQ- und Q2C-Software. Die Begriffe CPQ und Q2C werden oft synonym verwendet. Sie verfügen jedoch nicht über die gleichen Tools oder Prozesse. Wo hört das eine auf, und gibt es Überschneidungen zwischen den beiden Begriffen?

Lassen Sie uns zunächst genau analysieren, was CPQ-Software ist und was sie leistet, bevor wir uns mit ihrer Rolle im Quote-to-Cash-Prozess befassen, bevor wir den Unterschied zwischen CPQ- und Q2C-Software näher beleuchten.

Was CPQ-Software ist und was sie leistet

Wie bereits erwähnt, steht CPQ für configure, price, quote. CPQ-Software bietet ein integriertes System, das den Konfigurations-, Preisfindungs- und Angebotsprozess unterstützt. Viele CPQ-Systeme sind auch mit Preissoftware, Angebotsgeneratoren, automatisierten Genehmigungsworkflows, Berichten und Analysen ausgestattet.

Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung ist weit verbreitet im sowohl im B2B- als auch im B2C-Vertrieb. Sie kann ermöglichen Ihnen die Konfiguration oder standardisierte Angebote erstellen, und dann die Preise für Produkte und Dienstleistungen durch Integration mit Ihrem ERP (Enterprise Resource Planning), Ihrer Customer Relationship Management-Plattform (CRM) oder anderen internen Systemen, die Sie möglicherweise haben, und wird verwendet, um einen standardisierten und konformen Angebotsprozess für Ihr Unternehmen zu schaffen. Die CPQ-Software unterstützt Sie bei Vorbereitunging Ihrer Angebot, Versand an den Kunden und die Analyse des Angebots. Ihrer Daten.

Als leistungsstarkes, benutzerfreundliches Vertriebstool verkürzt CPQ den Angebotsprozess und reduziert gleichzeitig den Zeitaufwand Ihres Vertriebsteams für administrative Aufgaben. 

 

CPQ erinnert sich an frühere Angebote für ähnliche Kunden und ähnliche Produkttypen und bietet in Kombination mit einer leistungsstarken Preisgestaltungssoftware optimale Preise mit automatisierten Workflow-Genehmigungen und schlägt Produktkombinationen für Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten vor (und vieles mehr). Die CPQ-Software bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Angebotsreaktionszeiten zu verbessern, die Verkaufsgewinnraten zu steigern und das allgemeine Umsatzwachstum zu fördern. 

Als leistungsstarkes, benutzerfreundliches Vertriebstool verkürzt CPQ den Angebotsprozess und reduziert gleichzeitig den Zeitaufwand Ihres Vertriebsteams für administrative Aufgaben. 

 

CPQ erinnert sich an frühere Angebote für ähnliche Kunden und ähnliche Produkttypen und bietet in Kombination mit einer leistungsstarken Preisgestaltungssoftware optimale Preise mit automatisierten Workflow-Genehmigungen und schlägt Produktkombinationen für Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten vor (und vieles mehr). Die CPQ-Software bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Angebotsreaktionszeiten zu verbessern, die Verkaufsgewinnraten zu steigern und das allgemeine Umsatzwachstum zu fördern. 

 

Langer Rede kurzer Sinn: CPQ-Software macht Ihren Angebotsprozess einfacher, schneller und besser organisiert.

 

Nutzen Sie CPQ, um den gesamten Vertragsprozess zu rationalisieren und Ihren Vertriebsmitarbeitern folgende Möglichkeiten zu geben:

• Erstellen Sie schnell und effizient mehrere Angebote
• Verfolgen Sie Interessenten- und Kundeninformationen in Ihrem CRM
• Verträge und Angebote auf den einzelnen Kunden zuschneiden
• Eliminierung von Benutzerfehlern durch die Nutzung zuverlässiger Datenquellen zum automatischen Ausfüllen von Feldern

 

In Verbindung mit den fundierten Erkenntnissen eines Preisoptimierungstools mit künstlicher Intelligenz, das als Teil einer umfassenden 360-Grad-Preissoftwarelösung angeboten wird, verwandelt CPQ-Software die Vertriebsabteilung in eine profitablere Abteilung und gibt Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit für das, was es am besten kann - verkaufen.

 

Je komplexer Ihre Produkte sind, je mehr Teile, Zubehör, Optionen oder Funktionen sie haben, desto mehr kann CPQ Ihre Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, durch einfache und schnelle Anpassung von Angeboten gezielte "Superverkäufer" zu werden.

Da die CPQ eine während der Konfiguration erstellte Stückliste enthält, liefert sie eine Liste aller erforderlichen Änderungen. Diese Liste trägt dazu bei, Produktionsfehler zu reduzieren und sicherzustellen, dass der Kunde genau was er bestellt hat.

In Verbindung mit einer KI-gestützten Preissoftwarelösung nutzt intelligente CPQ-Software die Preisoptimierung, um das Kaufverhalten der Kunden zu ermitteln, die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden zu bestimmen und eine wertorientierte Preisstrategie zu entwickeln.

Was Quote to Cash ist und was es leistet

Quote to Cash (Q2C oder QTC) umfasst alles, was von der Entscheidung des Kunden, Ihr Produkt zu kaufen, bis zum Erhalt der Einnahmen aus dem Verkauf geschieht.

Ein vollständiger Q2C-Verkaufsprozess ermöglicht Ihren Kunden auch ein großartiges Kauferlebnis. Er trägt dazu bei, den Eindruck zu prägen, den sie von Ihrem Unternehmen, Ihrem Vertriebsteam und Ihren Produkten haben, und zwar als einen vollständigen, integrierten und professionellen Service.

Ein qualitativ hochwertiger Q2C-Prozess beschleunigt den Verkaufsprozess und hilft Ihnen, Ihre Umsätze schneller zu realisieren.

Mit anderen Worten: Die Q2C-Software deckt Ihren gesamten Verkaufsprozess von Anfang bis Ende ab.

Quote-to-Cash-Software kann Unternehmen dabei helfen, die Prozesse zwischen der Kaufabsicht des Käufers und dem Abschluss der Transaktion zu verbessern und zu automatisieren.

Sind CPQ-Software und "Quote to Cash" das Gleiche?

Kurz gesagt, nein, aber sie arbeiten gut zusammen.

In der obigen Abbildung stellt die CPQ-Software den Teil "Konfigurieren - Preisgestaltung - Angebotserstellung" des Quote-to-Cash-Prozesses dar.

Mit anderen Worten: CPQ ist nur eine Teilmenge oder ein Teil des Q2C-Prozesses.

Die Rolle von CPQ im Quote-to-Cash-Prozess

Quote-to-Cash ist der durchgängige Verkaufsprozess, der mit der Kaufabsicht des Kunden beginnt und mit der Bezahlung des Produkts durch den Kunden endet. Er umfasst mehrere integrierte Aktivitäten für den Verkäufer, darunter Lead Management, Preisgestaltung, Angebotserstellung, Verhandlung, Vertragsabschluss, Rechnungsstellung und sogar die Erneuerung von Aufträgen.

Ein organisierter Quote-to-Cash-Prozess ermöglicht es Unternehmen, alle integrierten Lieferantenaktivitäten genau zu planen. 

 

Sie stellt auch sicher, dass jeder Verkauf mit einem genauen Preis versehen, angeboten und ausgeführt wird, um den finanziellen Erfolg zu gewährleisten, einschließlich aller Teile dieses Prozesses (das Angebot und die Preisgestaltung einer CPQ-Lösung sind nur ein Teil eines mehrstufigen Quote-to-Cash-Prozesses, der mit dem Lead-Management beginnt und mit der automatischen Auftragserneuerung endet).

Unternehmen mit einem "kaputten" Quote-to-Cash-Prozess erleben in der Regel, dass viele Kundengutschriften aufgrund von Preisfehlern ausgestellt werden (oder dass ein großer Prozentsatz der Einnahmen aufgrund von Preisfehlern in die "Rechnungsabfrage" geht). Und Sie können darauf wetten, dass Sie für jeden Dollar, den Sie als Gutschrift für überhöhte Preise erhalten haben, einen weiteren Dollar für unterhöhte Preise verschenkt haben.

Eine CPQ-Lösung verbindet Vertriebsmitarbeiter und Dienstleistungsanbieter während des Verkaufsprozesses. Durch diese Verbindung kann das Unternehmen genauere Preise und Angebote erstellen. Dadurch erhält das Team eine bessere Transparenz und Genauigkeit bei den Preisschätzungen und den Konfigurationsanforderungen, so dass es seine Gewinnspannen optimieren und die Lieferfristen einhalten und verbessern kann, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.

CPQ kann die Verkaufszyklen beschleunigen, die Gewinnraten und die Genauigkeit verbessern und die zusätzlichen Vorteile von Workflow-Regeln bieten. Bei der Preisgestaltung bietet CPQ, das durch die Preisoptimierung der Preisgestaltungssoftware unterstützt wird, Transparenz bei Preisänderungen und erleichtert die Aktualisierung der Preisgestaltung, so dass genaue Angebote schneller an Ihre Kunden gelangen.

Folglich wirkt CPQ-Software wie ein wichtiges und nützliches Add-on oder eine Teilmenge des gesamten Q2C-Prozesses und bietet Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Kunden zufriedener zu machen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie Verträge mit Ihrem Unternehmen erneuern oder verlängern.

Weitere Unterschiede zwischen CPQ und Q2C

Q2C erweitert CPQ um Prozesse und Funktionen: Q2C umfasst den oben erwähnten Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess und deckt darüber hinaus weitere Bereiche des gesamten Verkaufsprozesses ab, wie z. B. Vertragsverhandlungen, Rechnungsstellung, Zahlung, Vertragsverlängerungen und bei Bedarf auch Vertragsneuverhandlungen.

Q2C bietet eine umfassendere Reihe von Geschäftsprozessen, die Ihr Unternehmen von der Erstellung eines ersten Angebots bis zum Zahlungseingang begleiten. Zusätzlich zur Konfiguration, zum Preis und zum Angebot, die in CPQ zu finden sind, kann der Quote-to-Cash-Prozess potenziell Vertragsverlängerung, Bestellung und Lieferkettenmanagement zu Ihrem Gesamtprozess hinzufügen.

CPQ kann einfacher zu implementieren sein: Es kann einfacher sein, eine einfache, nicht für die Preisgestaltung optimierte CPQ-Softwarelösung anstelle einer vollständigen Q2C-Lösung zu implementieren. Diese Systeme können erhebliche Änderungen in einem Unternehmen erfordern, aber weniger als Q2C.

Wenn Sie CPQ-Software als Teil einer umfassenden Softwarelösung für die Preisgestaltung einsetzen, sollten Sie bedenken, dass dies umfangreiche Implementierungsschritte beinhaltet.

Welche CPQ-Software ist für meine Vertriebsmitarbeiter am besten geeignet und sollte in mein Q2C aufgenommen werden?

Da Sie nun den Unterschied zwischen Q2C- und CPQ-Software kennen, möchten Sie vielleicht Ihren Q2C-Prozess durch eine fortschrittliche CPQ-Software ergänzen, um Ihre Angebotsverfahren für Ihre Vertriebsmitarbeiter und Kunden gleichermaßen zu rationalisieren.

Vielleicht wissen Sie bereits, ob eine Software wie die preisgekrönte CPQ von Pricefx oder eine ähnliche Software Ihrem Unternehmen helfen kann, seine Geschäftsziele zu erreichen, aber Sie möchten sichergehen.

In der folgenden Liste finden Sie 6 der besten verfügbaren Preis-CPQ-Software-Tools (andere als Pricefx) auf dem heutigen Markt und wie sie im Vergleich abschneiden:

Um jedoch in die Tiefe zu gehen vertieft Bewertungen von der CPQ-Software-Lösungen oben aufgeführten (und wie Pricefx vergleicht)finden Sie in dem folgenden praktischen Artikel:

Alternativ, wenn Sie bereits die CPQ-Optionen für sich selbst verglichen und entschieden haben, dass Pricefx CPQ-Software genau das ist, wonach Ihr Unternehmen sucht, um seine Angebotsverfahren zu rationalisieren, kontaktieren Sie jetzt eines unserer Teammitglieder: