CPQ : SAP, Pricefx ou une approche hybride ?

Cet article a été publié pour la première fois par Canidium le 15 septembre 2021.

Nous avons pensé qu'il serait intéressant d'examiner comment les approches de Pricefx et de SAP en matière de Configured, Price, Quote (CPQ) se comparent et comment les aligner au mieux pour réussir. L'approche adoptée pour déterminer où les solutions s'alignent, diffèrent et se complètent est basée sur des interactions récentes avec des entreprises de plusieurs secteurs, sur des études de marché et sur les observations directes de Canidium en tant que partenaire de mise en œuvre des solutions SAP et Pricefx. Lisez ce blogue pour en savoir plus sur l'approche qui vous convient le mieux.

Approche SAP CPQ

SAP CPQ est un bon outil de CPQ, selon de nombreux cabinets d'analyse du secteur et des clients. Il possède de nombreuses fonctions de base qui offrent une excellente convivialité, notamment les éléments suivants :

• Gestion complète des utilisateurs
• Capacité à fournir des configurations de produits complexes
• Des capacités puissantes de vente guidée et de configuration
• Capacité à effectuer des calculs complexes de prix, de coûts et de marges.
• Génération flexible de documents
• Des capacités étendues de gestion des flux de travail et des approbations

Elle a également une approche flexible et ouverte de l'intégration, non seulement avec SAP Sales Cloud, mais aussi avec un large écosystème de systèmes de front-office, dont Salesforce, Microsoft Dynamics et d'autres. D'une importance cruciale pour de nombreux clients, elle dispose d'une solution de connexion solide avec SAP S4/HANA, ECC et Variant Configuration à l'aide de solutions SAP spécialement conçues.

Quel est le client idéal pour SAP CPQ ?

Le profil du client type de SAP CPQ couvre de nombreux secteurs d'activité, et des résultats positifs peuvent être observés dans les secteurs de la fabrication, de la vente et de la distribution, de la technologie et des télécommunications, ainsi que dans d'autres secteurs verticaux. Les entreprises qui ont les besoins suivants ont tendance à bien s'adapter à SAP CPQ :

• Configurations de produits complexes et à plusieurs niveaux
• Numéros de pièces dynamiques, images de produits et détails de produits complexes
• Diversité des types de produits, des groupes, des autorisations et des documents
• Vente guidée basée sur les attributs ou les propriétés

Depuis son acquisition, SAP CPQ a réalisé de nombreuses implémentations réussies dans divers secteurs d'activité. Parmi ceux-ci figurent Invacare, MediaKind et Cleaver-Brooks. Canidium est un partenaire clé de CX et a été choisi comme fournisseur de services d'intégration pour ces clients.

L'approche Pricefx

L'un de nos précieux partenaires, Pricefx, propose également une solution de devis très performante, dans le cadre d'une plateforme complète d'optimisation et de gestion des prix de bout en bout. Les outils de devis de Pricefx sont généralement utilisés par des entreprises ayant des besoins de configuration standard et de génération de documents, mais qui ont besoin de capacités d'optimisation et de gestion des prix allant au-delà des éléments de base couverts par SAP CPQ. Il peut s'agir d'une analyse détaillée des marges, d'accords de prix spéciaux, de prix contractuels et de promotions, d'une évaluation des remises avec régularisation et paiement, et de l'automatisation des réclamations. Pricefx offre également des capacités uniques d'optimisation des prix, des outils d'estimation de la valeur et de négociation de contrats importants, ainsi qu'un service d'indicateurs clés de performance et de benchmarking. Les clients disposent ainsi d'un outil qui met l'accent sur le " P " des capacités de tarification, qui n'est pas intégré à SAP CPQ. L'un des principaux atouts de Pricefx est son approche de plate-forme, qui permet aux clients de choisir les capacités de tarification qui répondent le mieux à leurs besoins spécifiques et de tirer parti des investissements existants dans l'infrastructure informatique SAP.

Quel est le client idéal pour Pricefx ?

Le profil type du client de Pricefx couvre également plusieurs secteurs d'activité B2B et même B2C, avec des résultats positifs dans les domaines de la fabrication industrielle, de l'automobile et des pièces détachées, de l'emballage, de la haute technologie, de la chimie, de la distribution industrielle, de l'alimentation et des boissons, ainsi que de la vente au détail et du commerce numérique. Les organisations ayant les besoins suivants ont tendance à bien s'adapter à Pricefx :

• Établissement de devis avec vente guidée et conseils de tarification optimisés basés sur le ML/AI.
• Analyse détaillée des marges, aide à la décision contextuelle et analyse des devis.
• Stratégies complexes de tarification et d'escompte, tarification en temps réel, ajustement fréquent des coûts ou des prix, et mises à jour des allocations, ainsi qu'une forte tarification par indice et formule.
• Vue à 360 degrés de la tarification, y compris les accords et les promotions sur la facture, les ristournes hors facture avec les régularisations et les paiements, et la validation des réclamations.
• Environnements informatiques complexes avec de multiples instances ERP et CRM, nécessitant des API robustes et une architecture " headless " pouvant facilement tirer parti des investissements existants dans les CRM, ERP, commerce numérique et autres infrastructures informatiques connexes.

Pricefx a une liste impressionnante de clients qu'elle a développée au cours des dernières années. Parmi eux, citons Cox Automotive, Dana Corporation et Michelin, pour n'en citer que quelques-uns.

Qu'en est-il d'une approche hybride ?

De nombreux clients SAP seraient bien servis par une approche hybride. En raison de notre partenariat avec SAP et Pricefx, nous avons vu de nombreux cas où les clients ont besoin d'une approche collaborative "best-of-all-worlds" avec les besoins et les capacités suivants :

• Configuration complexe avec des ventes guidées et une orientation tarifaire optimisée
• Exigences de cotation avec de nombreuses variables, des calculs complexes et des prix en temps réel
• Documents de devis volumineux avec plusieurs segments et sections, et vente guidée
• Fixation des prix en fonction des tendances historiques, analyse des marges et de la rentabilité, et nécessité d'une vue complète à 360 degrés de la fixation des prix avec l'impact des remises ou des incitations des concessionnaires sur la rentabilité.

Alors comment élaborer une solution ? Pricefx est proposé comme une plate-forme de tarification complète et peut être mis en œuvre dans un format plus modulaire. Elle offre une vaste bibliothèque de solutions d'intégration aux principaux sites de CRM, CPQ, eCommerce, ERP et de propriété intellectuelle en matière de tarification. En outre, Pricefx est une excellente solution pour s'associer à SAP CPQ. Dans le cas de la tarification suggérée, Pricefx peut traiter les données d'opportunité CRM ainsi que le type de compte, les produits offerts et d'autres détails pour soutenir le ciblage des prix dans SAP CPQ. Les capacités de Pricefx en matière d'analyse des bénéfices et des marges peuvent également aider les clients de SAP CPQ qui ont besoin d'informations beaucoup plus détaillées que celles offertes par la fonctionnalité de santé des marges ou de garde-fous des remises de SAP CPQ.

En résumé, SAP CPQ et Pricefx ont tous deux leur place sur le marché. Ils répondent à différents types de besoins et de capacités des clients. Pour faire le bon choix, il faut évaluer votre investissement actuel dans les outils et la technologie SAP, déterminer quels flux de travail liés à la tarification sont les mieux pris en charge par Pricefx et SAP CPQ, et déterminer si la meilleure solution ne réside pas dans une collaboration entre outils et plates-formes.

Découvrez le dernier podcast de Novus CPQConsulting. Dans cet épisode, vous en apprendrez plus sur l'annonce récente du partenariat entre Canidium et Pricefx. Bill Thane (Go to Market Lead) de Canidium et Garth Hoff (Director, Pre-Sales) de Pricefx expliquent pourquoi ils ont décidé de s'associer, comment ils travaillent tous deux avec SAP, comment ils envisagent leur collaboration, pourquoi Pricefx et SAP CPQ ne sont pas concurrents et bien plus encore.